Como director de marketing de Sales Hacker, la comunidad de profesionales de ventas B2B más inteligente del mundo, Colin Campbell se centra en encontrar formas de involucrar a su comunidad de aproximadamente 170 000 suscriptores. Antes de que las producciones en persona se suspendieran en gran medida debido a la pandemia mundial, hablamos con Colin para escuchar cómo Sales Hacker creó una serie de videos llamada Demo-liciones para ayudar a su audiencia a convertirse en mejores vendedores y resonar con su nicho en un nivel más profundo. Sin embargo, las lecciones de su serie aún son aplicables a las producciones remotas y la planificación para cuando se reanuden los rodajes en persona.
Profundice para escuchar todo sobre la estrategia de Sales Hacker, Demo-licionesy por qué eligieron mostrar su contenido en un canal de Wistia.
Muéstrenos sus principales áreas de enfoque en su puesto como director de marketing y cuéntenos sobre su parte favorita del trabajo.
Colin: Uno pensaría, como director de marketing, que mis principales áreas de enfoque serían hacernos más grandes, pero en realidad nos está haciendo Más adentro. Lo que nos importa, y lo que le importa a nuestra audiencia, no es el tamaño de nuestra comunidad. No es cuánto contenido producimos. No se trata de la duración de nuestros seminarios web. Mi área de enfoque es: ¿cómo tomo a las personas que ya son promotores netos y los recompenso por ser promotores netos y hago más por ellos? Tenemos 170.000 suscriptores, más o menos y sería feliz manteniendo 40.000 si todos estuvieran realmente comprometidos, y sus vidas fueran mejores gracias a lo que estamos trabajando. Estamos buscando maneras de obtener relaciones más profundas con nuestros promotores de la red.
Mi parte favorita de mi trabajo, que también es mi métrica de marketing favorita, es la cantidad de agradecimientos que recibimos. No sé ustedes, pero por lo general no me gusta que me comercialicen tanto como me gusta el marketing. Entonces, cuando hacemos algo que hace que las personas se comuniquen conmigo en LinkedIn y me digan: “Gracias por hacer eso”, esa es la mejor parte de mi trabajo porque me hace sentir que el trabajo que estoy haciendo realmente importa.
Saliendo de esta idea de crear conexiones más profundas, ¿hay un proceso para hacerlo? ¿Cómo estás escuchando lo que más le va a importar a tu audiencia?
Colin: No sé si tengo un proceso, pero definitivamente tengo un marco. No es algo en lo que me sentaría y haría los pasos 1, 2 y 3, luego terminaría y luego lo volvería a hacer en seis meses. Es una forma permanente de pensar en “¿Dónde hacemos doble clic?” ¿Dónde profundizamos el compromiso?”
¿Alguna vez has oído hablar de los momentos de paletas?
No. Cuéntanos más.
¿Cómo surgió la idea de Demo-liciones ¿superficie?
Colin: En retrospectiva, vino del mismo lugar de simplemente pasar todo el tiempo que pueda hablando con nuestra audiencia. nadie pidió Demo-liciones, pero estaba pensando en mis días tratando de aprender cómo mantener una buena llamada con un cliente, y estaba siguiendo a las otras personas de mi equipo. Me di cuenta de que mirando hacia atrás, desearía haber entendido más de la ciencia de lo que hace una buena llamada. No creo que eso sea algo que muchos vendedores entiendan tampoco.
Entonces la idea de Demo-liciones vino de un lugar de solo querer ayudar, querer ayudar a nuestra audiencia a hacer algo mejor y satisfacer una necesidad que nadie más está atendiendo en este momento. Creo que estamos en una posición única para hacerlo porque no mucha gente está dispuesta a hacer públicas sus demostraciones de ventas. Pero pudimos convencer a varias personas para que lo hicieran.
“Entonces, la idea de Demo-litions surgió de un lugar de solo querer ayudar, querer ayudar a nuestra audiencia a hacer algo mejor y satisfacer una necesidad que nadie más está atendiendo en este momento”.
¿Cuál fue su proceso de pensamiento sobre el uso de Wistia junto con YouTube y cómo han sido sus primeros 30 días?
Cuéntanos cómo ha sido el feedback cualitativo. ¿Se siente diferente a otros tipos de contenido que publicas?
Colin: Si bien no son docenas y docenas de agradecimientos, las notas llegan todo el tiempo en las que me dan las gracias a mí oa Scott y dicen cosas como “Esta es una idea tan única. Nunca hubiera pensado en hacer esto, y no pensé que lo necesitaba, pero ahora me doy cuenta de lo útil que es”. O podría ser algo tan simple como “Gracias por tomarte la molestia de hacer estos videos. Por favor, sigue así”. Incluso un puñado de ellos es enorme para nosotros y nos permite saber que estamos en el camino correcto.
En sus primeros 30 días de uso de Canales para Demo-liciones¿qué otras cosas le llamaron la atención sobre las estadísticas que le han ayudado a informar su toma de decisiones en este momento?
Colin: Tenemos un documento de Google de cuatro páginas con lecciones que aprendimos al ver la temporada 1 en los últimos 30 días. Cada vez que alguien me dice que le gusta la serie, les pregunto: “¿Qué cambiarías para mejorarla? Su respuesta va en el Doc. Scott y Dave, los anfitriones de Demo-liciones, hacer la misma cosa. Luego, al observar los análisis en Wistia, aprendimos que necesitamos un poco más de estructura de espectáculos. En este momento, comenzamos a correr en el minuto 2 y avanzamos durante 25 minutos. Así que estamos agregando segmentos para crear más estructura narrativa.
Wistia hizo que sea bastante obvio y fácil implementar cambios, pequeños cambios de edición, que marcarán una gran diferencia en la experiencia de visualización para la próxima temporada.
“Wistia hizo que sea bastante obvio y fácil implementar cambios, pequeños cambios de edición, que marcarán una gran diferencia en la experiencia de visualización para la próxima temporada”.
¿Cuáles son las lecciones que estás aprendiendo que crees que desearías haber sabido cuando empezaste?
Colin: Creo que lo que más he escuchado es que si hubiéramos comprado algunos micrófonos de solapa baratos, tendríamos mejor audio en los primeros episodios, ya que tiene un poco de eco. Encontramos muchas cosas mal con lo que hicimos en el rodaje de la temporada 1, pero me siento cómodo de haber hecho esas cosas mal porque creo que si hubiéramos esperado para saber cómo no cometer esos errores, nos hubiera llevado una eternidad. Estoy muy contento de que comenzamos y cometimos un montón de errores. Hemos aprendido mucho sobre cómo queremos que se vean los ángulos de la cámara, cómo debemos configurar el set, el sonido, la estructura de los episodios, incluso cómo promocionamos los episodios. Pero no creo que hubiéramos aprendido ninguna de esas lecciones si no nos hubiésemos sumergido.
“Hemos aprendido mucho sobre cómo queremos que se vean los ángulos de la cámara, cómo debemos configurar el escenario, el sonido, la estructura de los episodios, incluso cómo promocionamos los episodios. Pero no creo que hubiéramos aprendido ninguna de esas lecciones si no nos hubiésemos sumergido”.
¿Cómo compararía el uso de Canales para Demo-liciones a construir algo similar en casa?
“Si quisiéramos crear una experiencia de atracones, algo remotamente parecido a Wistia con nuestros propios recursos de desarrollo o diseño, simplemente no habría sucedido”.
¿Alguna vez sintió que tenía que vender o lanzar esto a la alta dirección?
Colin: Básicamente, Max, el fundador de Sales Hacker, dijo algo como “Creo que es una buena idea. Si Scott quiere hacerlo y Dave quiere hacerlo, que lo hagan ellos”. Pero no hubo ningún, “¡Sí, absolutamente, esta es la próxima gran cosa para nosotros!” Así que he tenido que ser un campeón para ello. Esto es a lo que creo que se reduce. Hay profesionales del marketing que necesitan una justificación del ROI para todo, y otros que están dispuestos a probar cosas más locas. ¿Crees que tienes más espacio para crecer o para encogerte? ¿Más que perder o más que ganar? Si tienes una mentalidad de abundancia, crees que tienes más que ganar de lo que tienes que perder. Desde esa perspectiva, la mentalidad es ser uno de los primeros en adoptar cualquier espacio en blanco. Es casi un cliché en este punto, pero si eres un comercializador B2B, copia a las personas B2C. Lo tienen clavado.
¿Cómo es el futuro de los espectáculos para Sales Hacker?
Colin: Lo que me gustaría que sucediera es que esta serie siga creciendo en popularidad. Tal vez llegamos a un punto de inflexión en algún momento, y se dispara y encontramos una manera de modificar la estructura, o simplemente despega. Y tal vez lleguemos a un punto de inflexión donde se estabilice. Pero lo que espero que suceda es que, en algún momento, será obvio cuál será la próxima serie que crearemos. Quiero decir, esto está creado para una persona muy específica: alguien que está dando demostraciones, probablemente un ejecutivo de cuenta.
Tenemos un podcast para líderes de ventas. Hay muchas otras personas a las que les vendría bien nuestra ayuda en el mundo de las ventas B2B. No voy a forzarlo. No tengo un plan específico. Pero creo que cuando se presenta una oportunidad de ayudar en nuestra lista de momentos helados, una nueva serie está absolutamente sobre la mesa, especialmente después de que golpeamos ese volante giratorio con Demo-liciones.
