Construir una marca de confianza lo es todo cuando se trata del éxito a largo plazo de una empresa. Tanto los expertos en marketing B2B como B2C trabajan arduamente para crear marcas que no solo atraigan la atención de los clientes potenciales y los clientes, sino que también ganen el tipo de confianza que da como resultado relaciones sólidas y retención de clientes.
Si bien el ciclo de ventas B2B ha crecido para parecerse al ciclo de ventas B2C, en términos de las demandas de los clientes de conveniencia e inmediatez, una experiencia de compra fluida y autonomía, los mercados B2B y B2C aún son diferentes en lo que respecta a la confianza. En B2B, las decisiones de compra son aún más importantes y, por lo general, se toman con la aprobación de más partes que solo el prospecto que encuentra su contenido por primera vez.
En esta publicación, analizamos tres formas principales en que las marcas B2C generan confianza y las adaptan a los mercados B2B.
3 formas de generar confianza en la marca en B2B [Adapted from B2C]:
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Cree contenido refinado y profesional: sea amigable, pero no demasiado coloquial, y demuestre su experiencia.
Utilice LinkedIn como su principal medio de marketing de video: los clientes B2B confían más en LinkedIn que en todas las redes sociales. A medida que el video marketing gana importancia, compartir en la plataforma correcta será la diferencia entre ganar y perder.
Sea sabio y esté atento a las relaciones públicas: el conocimiento de la marca no es igual a la confianza.
1. El pulido y el profesionalismo siguen siendo cruciales
Esto no quiere decir que las marcas B2C no se presenten de manera profesional, pero las marcas dialogan con los clientes de manera diferente según la naturaleza de la transacción y quién es el cliente. Si un cliente está comprando ropa para las próximas vacaciones, espera un tono de conversación y un enfoque diferentes a los de un cliente que busca recursos vitales para hacer crecer su negocio.
Las marcas B2C a menudo generan confianza adoptando un tono más familiar que es casi menos “pulido” en su contenido de marketing para darse una apariencia “con los pies en la tierra” que genera una relación amistosa.
Las empresas B2B pueden hacer lo mismo hasta cierto punto, pero aún deben contener suficiente vocabulario profesional para demostrar que, aunque eres humano, aún haces lo que haces con excelencia. Exhibir su experiencia no es la única razón para hacer esto: a veces, los intentos de ser demasiado personal y relacionable pueden percibirse como falsos o torpes, lo que va en contra del factor de confianza de su empresa.
2. El video marketing (y su medio) lo es (casi) todo
El video marketing solo está creciendo en prominencia. Los videos de marketing lo ayudan a generar confianza con los clientes potenciales y los clientes al ser entretenidos e informativos. Sin embargo, para que sus videos de marketing generen esa confianza de manera efectiva, debe llevarlos a su audiencia a través de los medios correctos.
Las marcas B2C utilizan principalmente YouTube e Instagram para su video marketing. Estas marcas se conectarán con vloggers e influencers que, a su vez, crean contenido de video, como los siempre populares videos de “desempaquetado” (eso es cuando el vlogger abre y prueba un producto para mostrarlo desde la perspectiva del cliente). Este tipo de marketing no se traduce en B2B ya que los productos y servicios B2B no siempre se prestan a un formato de “desembalaje”. Sin mencionar que los clientes B2B probablemente no busquen YouTube como una fuente confiable de información y reseñas de productos.
YouTube puede gobernar el mundo del marketing de video B2C, pero nuestros datos muestran que los clientes B2B confían más en LinkedIn que en todas las redes sociales.1
Por supuesto, YouTube todavía tiene su lugar en B2B como un medio para la etapa de decisión o el contenido posterior a la venta, como tutoriales e información de productos, pero con las capacidades para compartir videos de LinkedIn, puede compartir videos de marketing y usar la confianza que los clientes depositan en LinkedIn para complementar su confianza en la tuya. Lo mejor es que puede contar historias de marca, atraer tráfico a su sitio web y recopilar clientes potenciales de alta calidad con videos nativos en el contenido patrocinado de LinkedIn.
Fuente: https://conversionxl.com/blog/linkedin-video-ads/Los videos de marketing B2B compartidos a través de LinkedIn deben verse limpios, bien iluminados y tener subtítulos sin errores. Y crear estos videos es más simple de lo que parece: es fácil encontrar material de archivo, música gratis y programas de edición fáciles de usar que le permiten crear videos de apariencia profesional sin ser un magnate de Hollywood.
3. El conocimiento de la marca de las relaciones públicas no es igual a la confianza
Las empresas B2C a menudo pueden beneficiarse de ser conocidas, incluso si no gozan de mucha confianza. Las marcas de cigarrillos electrónicos, por ejemplo, se han beneficiado de la creación de una gran presencia: sus materiales promocionales empapelan estaciones de servicio, tiendas de conveniencia y vallas publicitarias.
Esta presencia de marca es suficiente para ayudar a que los productos de una empresa de cigarrillos electrónicos obtengan y mantengan su popularidad incluso cuando las noticias sobre las peligrosas consecuencias para la salud del uso de sus productos comienzan a romper la confianza que los clientes tenían con estas empresas.
Las relaciones B2B son diferentes. Ser ampliamente conocido no significa tanto si su empresa no parece estable y confiable. Los datos muestran que la confianza de los clientes B2B en Amazon disminuyó drásticamente desde 2018.1 Si bien existen varias razones posibles para esta disminución, es muy probable que los esfuerzos de relaciones públicas de la empresa sean un factor importante. La reputación de su empresa lo es todo para su éxito a largo plazo.
Es por eso que no puede ignorar las relaciones públicas como parte de su plan de marketing integrado. Manténgase a la vanguardia de los problemas potenciales y trabaje de manera proactiva para construir una reputación como una marca confiable y confiable.
Es tentador dedicar la mayor parte de su presupuesto y esfuerzo a fomentar el conocimiento de la marca, especialmente para los especialistas en marketing de empresas más pequeñas y nuevas. Sin embargo, si reduce su enfoque a solo difundir la conciencia sin construir una reputación sólida y cultivar la confianza, obtendrá una mezcla de resultados:
Los clientes potenciales y los clientes estarán al tanto de su marca, pero tal vez no estén al tanto de lo que hace o por qué lo hace. En otras palabras: estarás hablando, pero en realidad no estarás diciendo nada. Cuando los prospectos toman conciencia de su marca al enterarse de las experiencias positivas que han tenido sus clientes, eso es un resultado positivo para usted, pero también puede suceder lo contrario (aprender de experiencias negativas). Si no se está enfocando en generar confianza y administrar la reputación de su marca, los prospectos están abiertos a cualquier información que se les presente. La notoriedad solo lo llevará hasta cierto punto: la notoriedad de la marca es una métrica valiosa, pero no muestra la imagen completa. Puede parecer que una empresa tiene un fuerte conocimiento de la marca, pero es posible que lo esté logrando publicando demasiados anuncios a través de los canales equivocados. Su empresa no quiere ser ampliamente conocida por las razones equivocadas.
Terminando
Tal vez la mejor manera de describir la diferencia entre generar confianza en B2B y B2C es con la siguiente analogía: como vendedor, ha construido sus relaciones profesionales de manera similar a como ha construido sus amistades personales, pero usted sepa que las personas tienen expectativas ligeramente diferentes cuando lo conocen en una capacidad profesional.
De la misma manera, los clientes B2B y B2C quieren ver muchos de los mismos elementos cuando interactúan con las marcas, pero necesitan un poco más de profesionalismo, experiencia e información antes de continuar con su viaje de comprador B2B. Al seguir las pautas de este artículo, puede construir relaciones duraderas y de confianza con sus clientes B2B que compiten incluso con las empresas B2C más rentables.
Referencias:
1. Informe de marcas de confianza B2B de 2019, Sagefrog
