La generación de prospectos es constantemente una de las principales prioridades de cualquier organización B2B, pero existe una gran diferencia entre generar prospectos y generar prospectos que realmente se conviertan en clientes e ingresos.
Existe una enorme disparidad entre las empresas B2B en lo que respecta a las prácticas de generación de leads. Muchas empresas gastan dinero en clientes potenciales no calificados o no logran nutrir a los calificados. Y un número sorprendentemente grande ni siquiera ha identificado su embudo de ventas.
Es por eso que las marcas B2B necesitan compararse a sí mismas en sus esfuerzos por generar demanda.
Cuando llegue el momento de finalizar la línea de pedido de generación de demanda en su presupuesto de marketing, ¿sabe cuánto debería costar la sindicación de contenido? ¿Conoce el CPL promedio en su industria o vertical para fines de evaluación comparativa? ¿Sabe cómo aprovechar al máximo ese presupuesto para generar clientes potenciales que se traduzcan en ingresos reales?
¿Cuál es el costo de un plomo?
Para obtener clientes potenciales de nosotros en Márketing, las marcas tendrán que pagar $32 (por debajo de los $35 del año pasado).
Cuidado de la salud los clientes potenciales cuestan casi el doble a $ 60 (por debajo de los $ 65 del año pasado).
El Tecnología La industria ha experimentado las mayores caídas con un costo por cliente potencial de $31 por debajo de los $43 de hace un año.
Y Recursos humanos los clientes potenciales cuestan $ 38, por debajo de los $ 45 del año pasado.
Madison Logic usó su propia base de datos para compilar el costo promedio por prospecto en varias verticales y el impacto que los filtros de prospectos pueden tener en el precio. No sorprende saber que cuantas más preguntas hagamos, mayor será el costo de la iniciativa. Pero esos filtros adicionales no necesariamente traerán clientes potenciales de mejor calidad.
Curso de actualización sobre BANT
Si no sabe qué es BANT, BANT es una técnica común de calificación de prospectos que busca determinar si un prospecto tiene la Presupuesto, Autoridad, Necesitar y un especifico Periodo de tiempo para tomar la decisión de comprar una solución. Algunos agregan una ‘S’ para indicar si hay un proyecto real con un siguiente definido Paso. Las puntuaciones de clientes potenciales se calcularán luego en función de una ponderación para cada uno de estos factores.
Entonces, un prospecto realmente “caliente” sería aquel en el que hay un presupuesto para resolver una necesidad definida en un período de tiempo relativamente corto y en el que el prospecto tiene cierta autoridad en el proceso de decisión. Esta es una parte estándar del proceso de generación de demanda de marketing de muchas organizaciones maduras.
Y en organizaciones menos maduras, sirve como la principal línea de preguntas para el descubrimiento de ventas. Entonces, si desea ayudar a las ventas, responda estas preguntas por ellos. Y entrégueles clientes potenciales que estén realmente “listos para comprar”.
Los clientes potenciales de Inbound Marketing cuestan significativamente menos
La investigación de HubSpot afirma que Los clientes potenciales entrantes cuestan significativamente menos que la generación de demanda tradicional. Su informe anual State of Inbound Marketing declaró que los clientes potenciales entrantes cuestan un 61% menos que los tradicionales salientes. La tendencia se ha mantenido relativamente constante, cambiando solo unos pocos puntos porcentuales desde 2011.
El informe también muestra que los blogs, las redes sociales y la búsqueda generan el costo más bajo por cliente potencial y que la búsqueda paga (PPC) realmente es más costosa que las tácticas salientes que no sean ferias comerciales o eventos.
Sin embargo venta entrante es su principal línea de negocio y “marketing entrante” es un término acuñado por sus fundadores, hay verdad en la afirmación. Hay algunas fuerzas importantes en el trabajo que están impulsando a muchos especialistas en marketing a cambiar el enfoque que adoptan para el marketing de un enfoque de empuje saliente a un enfoque más de atracción entrante:
Los compradores se están desconectando de los mensajes push tradicionales, lo que reduce las tasas de respuesta y aumenta los costos de marketing por cliente potencial. Los compradores tienen el control de su propio proceso de compra. Internet móvil y la web social les permiten encontrar la información que necesitan, cuando la desean. Los compradores están cambiando el tiempo que pasan en los canales digitales. El acceso a Internet, la navegación móvil y las redes sociales conspiran para brindarnos información, educación y entretenimiento a todos bajo demanda, donde y cuando lo queramos y lo necesitemos. El contenido es casi omnipresente y, a menudo, se espera que sea “gratuito”. El contenido se ha vuelto más corto, menos “serio” y más informal, social y “escaneable” en un dispositivo móvil. Se pide a los departamentos de marketing que brinden mayores rendimientos, que sean más eficientes en la entrega de mejores resultados comerciales con un presupuesto relativamente bajo frente a los compradores que rechazan cada vez más los mensajes de marketing. Los vendedores están actuando como editores. Para responder a esto, los principales especialistas en marketing están tratando de entregar información a los compradores en una etapa más temprana del proceso de compra, con más información social, informal y educativa no cerrada que no sea sobre sus productos y servicios, sino que satisfaga las necesidades de los compradores en este mundo fragmentado y múltiple. -formato, mundo siempre activo.
Una de las razones principales por las que los especialistas en marketing están cambiando su enfoque y sus presupuestos lejos de las tácticas tradicionales es la teoría de que los clientes potenciales entrantes cuestan menos. En la Cumbre de marketing B2B de SiriusDecisions, Jay Gaines (@izjay) anunció que “los clientes potenciales entrantes cuestan menos y se convierten a tasas significativamente más altas que los salientes”. Continuó, “¡y la diferencia es significativa y cuantificable!”.
Diría que el costo por cliente potencial no es la única razón para adoptar el inbound marketing como una estrategia central de crecimiento. La razón principal para cambiar más recursos de marketing a tácticas de inbound marketing es simple: ¡clientes!
