¿Recuerdas haber aprendido sobre las etapas de una mariposa cuando estabas en la escuela primaria? ¿O tal vez viste El Rey León y te diste cuenta de lo que es “el círculo de la vida”? O qué tal el dicho que todos conocen: Todo lo que sube tiene que bajar?
Si comprende alguna de estas referencias, entonces ya posee los conocimientos básicos del ciclo de vida del producto.
Según el Oxford Dictionary, un ciclo de vida es “la serie de cambios en la vida de un organismo”. Si bien esta es la definición biológica, se puede extrapolar a cualquier ciclo de vida. Ya sea una mariposa o un fidget spinner, existen distintas fases que se pueden aislar, clasificar y describir.
Si bien hay mucha información disponible sobre el ciclo de vida del producto, sorprendentemente hay poca información sobre cómo optimizarlo. Encontrar o desarrollar el producto ideal y publicar ese producto en el momento adecuado en su tienda es importante para el éxito de cualquier negocio de comercio electrónico, incluidos los negocios de dropshipping.
En las siguientes secciones, explicaremos las cuatro fases del ciclo de vida del producto, así como también le proporcionaremos el conocimiento sobre cómo optimizar para cada fase.
Las cuatro fases
Hay una subida y una caída definitivas de cualquier producto dado a través del tiempo. Este ascenso y caída implica cuatro etapas claras del ciclo de vida del producto. La cantidad de tiempo dedicado a cada etapa es diferente para cada producto. El ascenso y la caída pueden ser rápidos, como los del fidget spinner, o pueden ser más lentos.
Parte de ser dueño de un negocio es prestar atención a las tendencias y comercializar sus productos o servicios en consecuencia. Las tendencias involucran las cuatro etapas y tienen que ver con la popularidad del producto a lo largo del tiempo.
Las cuatro fases son Introducción, Crecimiento, Maduración y Decadencia. Siga leyendo para conocer estas cuatro etapas y cómo utilizarlas para ayudar en las ventas.
1. Introducción
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Piense en esta etapa como un huevo recién puesto. Es un producto que acaba de ser lanzado. Todavía no se ha convertido en un artículo popular o en demanda. Esta es la fase en la que un nuevo producto podría fallar antes de llegar a la corriente principal o volverse popular.
Dado que el nuevo producto aún no se ha generalizado, el mercado en esta etapa es pequeño y las ventas siempre son bajas, aunque la esperanza y el plan es que eso cambie. La competencia en esta etapa también es baja.
Sin duda, se gasta mucho tiempo y dinero en la comercialización y promoción del producto para establecer la marca y demostrar la calidad a los consumidores.
En esta fase del ciclo de vida del producto, un vendedor puede decidir vender el artículo a un precio más alto para obtener una ganancia y cubrir los costos de investigación y desarrollo, o puede decidir venderlo a un precio más bajo para Incremento de ventas.
De cualquier manera, dado que aún no se ha generalizado y no ha tenido la oportunidad de demostrar su calidad o utilidad, debe comercializarse entre los consumidores deseados. En esta etapa inicial, el producto generalmente se comercializa entre los innovadores y los primeros usuarios.
2. Crecimiento
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Su huevo ha eclosionado y la nueva vida comienza a crecer y ganar tracción. El crecimiento ocurre cuando el producto comienza a afianzarse y comienza a infiltrarse en el mercado principal. Las ventas se vuelven más consistentes y comienzan a aumentar. Agrega presión para aumentar la distribución a medida que aumenta la demanda.
Durante la etapa de crecimiento del ciclo de vida del producto, no hay tanta presión para promocionar el producto como la hubo durante la fase de introducción, y el producto puede experimentar un rápido crecimiento. Esto no significa que deba detener la promoción o sus estrategias de marketing, sino cambiar de marcha a una táctica diferente.
En general, todavía hay poca competencia en este momento, por lo que a medida que las ventas se aceleran, es una buena idea continuar con la comercialización hacia su público objetivo. Si lo hace, puede convertirse en el líder de la industria, que es exactamente donde quiere estar en cualquier negocio de comercio electrónico o dropshipping.
También es en esta fase del ciclo de vida del producto que se realizan mejoras al producto y se reduce el costo de producción. Se agregan nuevas características y se desarrollan nuevas versiones.
Sin embargo, tenga en cuenta que a medida que el producto gana fuerza, la cantidad de competidores que tiene comenzará a aumentar. A medida que disminuye el costo de producción, los competidores pueden fijar precios más bajos para sus productos que para los suyos.
La promoción está dirigida a una audiencia más amplia de primeros usuarios y la mayoría temprana (discutimos los tipos de usuarios más adelante en este artículo).
3. Madurez
Al igual que con cualquier ciclo de vida, ya sea biológico o no, en algún momento, el crecimiento rápido disminuye y se alcanza el crecimiento máximo. Piense en esta etapa como si fuera una planta que está produciendo la mayor cantidad de fruta posible. No es posible que produzca más porque el crecimiento está al máximo.
Esta es la fase de madurez y ocurre cuando el crecimiento de las ventas alcanza su punto máximo y las ventas comienzan a estabilizarse porque el mercado está saturado.
La competencia también alcanzará su máximo durante esta fase del ciclo de vida del producto. Es probable que sus competidores realicen cambios y mejoras en sus versiones del producto y quizás lo ofrezcan a un costo menor.
Dado que hay más competencia durante esta etapa que en cualquier otra etapa, se debe prestar especial atención a los precios competitivos. Aquí es donde debe ajustar su marketing, precios y promociones de manera adecuada.
Los precios pueden reducirse para seguir siendo competitivos y mantener la cuota de mercado. Las promociones y el marketing deben centrarse en demostrar cómo su producto es superior a los demás. Asegúrese de no caer por debajo de su punto de equilibrio con sus precios y promociones. Quiere maximizar las ganancias sin perder dinero.
Concentre sus promociones en las multitudes de mayoría temprana y mayoría tardía.
4. Rechazar
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Has recogido toda la fruta que podías y tu cosecha comienza a disminuir. Así como las hojas comienzan a marchitarse y caer, también lo hace el número de ventas.
La etapa final del ciclo de vida del producto es el declive. El mercado está saturado y sus ventas comienzan a disminuir en número a medida que disminuye la demanda. Esto no es necesariamente algo malo, ya que les sucede a todos los productos en algún momento. De hecho, reconocer que un producto se encuentra en esta etapa puede ahorrarle valiosos recursos.
Tenga en cuenta que el hecho de que el producto esté en la fase de declive no significa necesariamente que deba retirarlo de los estantes de inmediato. Algunos productos permanecen en esta fase durante un largo período de tiempo y siguen siendo artículos rentables, mientras que otros productos pierden popularidad rápidamente. Pero no todo está perdido, aún puedes ganar dinero en esta etapa.
En este momento, tienes varias opciones. Puede intentar rejuvenecer el producto agregando características adicionales; puede continuar ofreciendo el producto a un nicho leal, quizás a costos reducidos; o puede descontinuar el artículo y liquidar su inventario. Durante la liquidación, algunas empresas agruparán el producto en declive con otros artículos para ayudar a sacarlo del inventario.
El marketing para la fase de declive generalmente está dirigido a la mayoría tardía y a las multitudes rezagadas.
Marketing en diferentes etapas
Ahora que conocemos y comprendemos las cuatro etapas diferentes del ciclo de vida del producto, analicemos la optimización para cada etapa, así como el ciclo de adoptantes para cada etapa.
Hay un patrón distintivo de adopción de productos por parte de los clientes. Este patrón involucra cinco categorías diferentes de adoptantes. Puede que le resulte más fácil comercializar hacia los grupos correctos en las diferentes fases del ciclo de vida del producto si comprende este patrón.
Descrito inicialmente por Everett M. Rogers en su libro Diffusion of Innovations en 1962, los cinco adoptantes diferentes son los siguientes:
Innovadores Adoptadores tempranos Mayoría temprana Mayoría tardía Rezagados
innovadores son el primer grupo de personas en probar un nuevo producto. Son audaces y están ansiosos por tener en sus manos lo mejor y lo más nuevo. La novedad de adquirir un artículo que nadie más tiene todavía les atrae. Este es el grupo al que se debe apuntar cuando se comercializa un producto recién introducido. Este grupo representa el 2,5 por ciento de sus clientes.
Los primeros en adoptar son la segunda fase de los clientes y representan el 13,5 por ciento de su base de clientes. Este grupo es, esencialmente, tus influenciadores. Este es el grupo que más a menudo creará reseñas del producto y, al igual que los innovadores, tiene cierto grado de actitud de toma de riesgos y tiende a tener acceso a más ingresos disponibles que los adoptantes que le siguen. Sin embargo, a diferencia de los innovadores, reflexionan e investigan más el producto antes de comprarlo.
El mayoría temprana es el grupo de consumidores que sigue a los primeros usuarios. Este grupo representa el 35 por ciento de su base de clientes. A diferencia de los dos adoptantes anteriores, la mayoría temprana es reacia al riesgo y tiende a ser más cautelosa al realizar compras. Es posible que no tengan tanto acceso a los ingresos disponibles o que, en general, sean más cautelosos.
Después de la mayoría temprana viene la mayoría tardía. Mucho más escépticos que los grupos anteriores, esta fase de adoptantes tiene menos dinero y estatus social. También dependen en gran medida de que el producto sea probado y verdadero, y no suelen correr riesgos con las compras. La mayoría tardía representa otro 34 por ciento de sus adoptantes.
El 16 por ciento final y la última fase de adoptantes son los rezagados. Este grupo valora las formas tradicionales de hacer las cosas y es poco probable que corra ningún tipo de riesgo. Con frecuencia, este grupo representa a la población de mayor edad que no está tan dispuesta a adoptar nuevas formas de tecnología o tiene dificultades con ella.
Tendencias de Google
Verificar Google Trends para un término de búsqueda específico puede ayudarlo a determinar en qué etapa puede estar un producto. Google Trends funciona cuantificando la cantidad de veces que se busca un término.
Echemos un vistazo al término de búsqueda “fidget spinner”. Todos sabemos cuáles son y también sabemos que la popularidad aumentó y disminuyó con bastante rapidez. El gráfico resultante nos muestra un ejemplo muy claro del ascenso y la caída de la popularidad de este artículo.
Crédito de la imagen: Tendencias de Google
El gráfico anterior muestra la popularidad del fidget spinner durante un período de solo cinco a seis meses. Observe cómo coincide con la forma general de la curva de campana de las cuatro fases del ciclo de vida del producto.
Ahora, echemos un vistazo rápido a otro gráfico:
Crédito de la imagen: Tendencias de Google
Este gráfico muestra los datos del término de búsqueda “Instagram”. Observe la tendencia general al alza en los últimos ocho años. Esto nos da una idea bastante buena de que, dado que la cantidad de personas que realizan una búsqueda en Google de “Instagram” continúa aumentando, es probable que continúe haciéndolo. Todavía no hemos visto que la aplicación comience la fase de “rechazo”.
Finalmente, Google Trends puede mostrarnos cómo el ciclo de vida de un producto va y viene a lo largo de las estaciones, como lo muestran las tendencias para el término de búsqueda “disfraz de perro” a continuación:
Crédito de la imagen: Tendencias de Google
Claramente, la búsqueda en Google de “disfraces para perros” aumenta drásticamente en los meses previos a octubre, y luego cae repentinamente en noviembre.
Ver tendencias como esta en Google Trends puede darte una buena idea sobre la estacionalidad de ciertos productos y cuándo incluirlos con éxito en tu tienda.
Aplicar los datos
Al comprender el ciclo de vida del producto y el patrón en el que los consumidores compran dicho producto, podrá maximizar los rendimientos y optimizar sus estrategias de marketing. Comprenderá mejor cómo manejar las estrategias de competencia, marketing y precios.
No hay forma de saber cómo o cuándo un producto se volverá popular, o por cuánto tiempo, pero estar al tanto de las tendencias y los ciclos lo ayudará a determinar si vale la pena invertir en el producto para su tienda.
