El negocio del software es increíblemente competitivo hoy en día.
Cuando comenzamos Wistia en 2006, teníamos una gran cantidad de competidores, incluidos Brightcove, Vimeo, YouTube, Fliqz, Delve Networks, Veoh, VideoEgg, Flimp, Grouper, Viddler y más.
Hoy en día, el espacio sigue tan lleno como siempre con reproductores, cada uno de los cuales ofrece la funcionalidad básica de alojamiento de videos que la mayoría de la gente necesita para comenzar. Sin embargo, la manada ha comenzado a separarse. Curiosamente, lo que he notado es que no son las características, los testimonios, el precio o incluso los beneficios lo que diferencia a las empresas.
¿Cómo deciden los clientes potenciales qué usar entre una panoplia de opciones?
En Wistia, estamos aprendiendo que ahora, más que nunca, articular correctamente la visión de nuestra empresa es lo que ayuda a las personas a comprender por qué deberían elegirnos.
Para comprar software en el pasado, iría a la tienda, compraría una caja y la llevaría a casa. Dentro de la caja habría un CD brillante, que tenía su nuevo programa.
Instalaría el programa en su computadora y luego lo usaría durante algunos años. Cuando salga la próxima versión, tal vez obtenga un descuento porque compró la versión anterior. Si tuviera algunas buenas actualizaciones, consideraría hacer una compra.
Todo eso ha cambiado.
Ahora, cuando compra software, no obtiene un producto estático. Estás comprando algo que evoluciona y cambia continuamente. En Wistia, como la mayoría de las empresas de SaaS en la actualidad, implementamos correcciones y mejoras varias veces al día.
Y no es solo software puro, tampoco. Esto es cierto para cualquier producto que esté habilitado para software hoy y lo estará en el futuro.
Por ejemplo, pedí por adelantado un Apple Watch a pesar de tener pleno conocimiento de sus muchas limitaciones. Como el reloj ejecuta software, sabía que el producto físico crecería y evolucionaría a medida que Apple actualizara watchOS y creciera el ecosistema de aplicaciones.
Cuando compramos software hoy, no solo estamos comprando los beneficios, características y precios actuales. En cambio, estamos apostando por el futuro del producto.
“Cuando compramos software hoy, no solo estamos comprando los beneficios, características y precios actuales. En cambio, estamos apostando por el futuro del producto”.
“Creadores de sitios web sencillos” es una categoría que ha explotado en los últimos años con empresas como Squarespace y Wix creciendo tanto que publican anuncios de Super Bowl en duelo protagonizados por Jeff Bridges y Brett Favre.
Hoy, está muy claro que Squarespace se ha separado del resto, pero piense en hace unos años. Muchas empresas en el mercado ofrecían esencialmente el mismo producto, con solo algunas características distintas aquí y allá.
Al principio, Squarespace marcó su territorio como el creador de sitios que se preocupaba por el diseño. El diseño es tan importante para la empresa que está consagrado en sus valores empresariales.
En aquel entonces, “diseño” básicamente solo significaba plantillas con un aspecto ligeramente más fresco. Pero esa visión ha crecido con el tiempo hasta convertirse en un magnífico producto de adelante hacia atrás, con una atención similar a la de Apple en los detalles de diseño más pequeños que crean una verdadera diferenciación del producto. Es por eso que comprender el futuro de una empresa es tan importante para los clientes potenciales: están apostando su sustento en la dirección en la que lleva a su empresa.
Recientemente, Microsoft captó la atención del mundo de la tecnología con HoloLens, un par de anteojos que proyectan hologramas manipulables en el mundo real. Es el material de la ciencia ficción, y es increíble.
HoloLens no tiene fecha de lanzamiento y no parece que esté listo para el consumidor. Eso significa que tendremos que esperar al menos hasta 2016 para ver el producto, mientras Microsoft resuelve lo que sin duda son desafíos tecnológicos y de fabricación muy difíciles.
La demostración de HoloLens contó una poderosa contra-narrativa sobre el monótono y viejo Microsoft. Mientras lo miraba, me encontré pensando: “Guau, el futuro de Microsoft se ve realmente genial”. Y esa es una poderosa historia de marca que venderá más Surface hoy.
Cuando comenzamos, notamos que las personas usaban Wistia para un millón de cosas diferentes, incluida la capacitación interna, la colaboración, las ventas, el marketing y más. Eso se sintió fantástico.
La parte difícil es que cuando las personas usan su producto para tantas cosas diferentes, es difícil concentrarse en un solo caso de uso. Esto es doblemente cierto desde el principio cuando estás de rodillas agradecido por cada cliente que puedes conseguir.
Nuestro sitio web durante ese tiempo reveló a nuestros clientes potenciales que no sabíamos hacia dónde se dirigía nuestro producto. Cuando no sabe para quién está creando su producto, es difícil imaginar el futuro.
Invadiendo casualmente para contemplar el futuro de Wistia en una escalera cercana.
Durante ese tiempo, nuestro negocio luchó, y esa lucha duró 4 años.
Pero luego, hicimos un cambio, y Wistia despegó a un ritmo sin precedentes. Este cambio fue increíblemente simple y profundamente transformador.
Decidimos que deberíamos centrarnos principalmente en el video marketing. Puede usar Wistia para colaboración, capacitación interna y más, pero Wistia está diseñado para video marketing.
Eso resultó en un cambio de adentro hacia afuera para nuestra compañía. Enfocamos nuestro sitio de marketing externo en el mensaje de video marketing y lo trasladamos internamente a nuestra hoja de ruta del producto, el éxito del cliente e incluso la forma en que hablamos y pensamos sobre nuestra empresa a nivel individual.
Todo lo que hicimos reforzó el enfoque de video marketing. Al afinar la visión de hacia dónde queríamos ir, facilitamos la toma de decisiones de productos y marketing que reforzaron nuestra propuesta de valor.
“Al afinar la visión de hacia dónde queríamos ir, facilitamos la toma de decisiones de productos y marketing que reforzaron nuestra propuesta de valor”.
Para los clientes potenciales, eso aclaró el futuro de Wistia. La gente me dijo que el día que vieron Turnstile para la captura de correo electrónico fue el día en que Wistia hizo clic para ellos. Finalmente pudieron ver hacia dónde nos dirigíamos y por qué éramos tan diferentes. Ese momento cambió fundamentalmente su percepción de nosotros.
Nuestra audiencia podía mirar a lo lejos y ver que características como Super Embed y Turnstile se volverían cada vez más poderosas. Sabían que mejores análisis estaban en camino. Podían imaginar ser parte de una comunidad construida en torno al video marketing que no existía en ningún otro lugar de la web. Al afinar nuestra visión, comenzamos a diferenciar nuestro producto.
Para las startups, el poder de la visión representa una gran oportunidad. Si bien las grandes empresas tienen más características y pueden fijar precios más bajos para sus productos, los titulares y las nuevas empresas están en igualdad de condiciones cuando se trata de poder articular una visión vívida para el futuro.
Aunque hemos estado trabajando en Wistia durante nueve años, todavía estamos comenzando y, como dice Jeff Bezos, todavía es el primer día para Internet.
