El difunto Jack Welch solía decir: si la tasa de cambio en el exterior es mayor y más rápida que en el interior, entonces el final está cerca.
Sin embargo, muchas empresas esperan que el “negocio” se reanude con normalidad en lugar de cambiar para prosperar en el nuevo entorno. ¿Podría ser por eso que escucho sobre caídas de ventas e ingresos de más del 50-80%?
C-19 está deteniendo prácticamente todo en su camino para crear lo que Roger Sanford (cofundador de Stop the Sales Drop) acuñó como la “Gran Pausa”.
Era importante que las ventas y el marketing hicieran una pausa y pensaran en lo que el mercado necesita escuchar y qué acciones deberían tomar las empresas. Pero ahora es el momento de cambiar el negocio, las comunicaciones de marketing y los enfoques.
Es hora de trazar un nuevo rumbo para el crecimiento en el nuevo mundo anormal y pasar de la “Gran Pausa” al “Gran Cambio”. Las acciones que tome hoy determinarán su futura posición en el mercado.
Es por eso que estoy reuniendo a más de 50 asesores, expertos, CMO y vicepresidentes de ventas para compartir en una cumbre Stop The Sales Drop de 5 días donde hay oportunidades para cambiar y crecer. Esta cumbre estará llena de paneles de discusión, conversaciones con los expertos y experiencias interactivas.
Junto con la cumbre de 5 días, los inscritos también obtendrán oportunidades para establecer contactos después del evento, grupos de pares, sesiones de estrategia y una hoja de ruta para ayudarlos a ejecutar las ideas que les gustaron de la cumbre.
A continuación se muestra un adelanto de algunos de los pensamientos de nuestros expertos en marketing…
Lisa Shepherd, El Grupo Mezzanine: Tome una página de Apple: piense de manera diferente, comercialice de manera diferente, venda de manera diferente
Las empresas deben estar abiertas a nuevas formas de marketing y ventas en lugar de saltar a la reacción de “Oh, eso nunca funcionará” a nuevos conceptos e ideas que pueden ayudarlos en las plataformas digitales. Sus clientes se están dando cuenta de que los calendarios de promociones están fuera de lugar debido a que las prioridades de sus clientes y prospectos han cambiado y las viejas reglas ya no se aplican. Por ejemplo, antes de que pudiera tomar 3 semanas para promocionar un seminario web, ahora uno de sus clientes obtuvo 150 inscritos en el seminario web en 3 días, lo que condujo a nuevos ciclos de ventas.
En lugar de oscurecerse cuando los clientes y prospectos más nos necesitan, o llenar el espacio digital con el mismo contenido, Lisa aconseja que los equipos de marketing sean creativos con sus programas de generación de clientes potenciales y generación de demanda, sean audaces con su marca e involucren contenido interactivo. Como compartió en su “Entrevista preliminar”: los datos de los últimos 100 años de recesiones económicas muestran que las empresas que aumentan su presencia durante este tiempo son las que logran una recuperación más rápida y fuerte.
Michael Brenner, grupo de información privilegiada de marketing: Las comunicaciones internas de ventas y marketing deben cambiar más que cualquier otra cosa
Como la mayoría de las organizaciones de marketing no son responsables de los ingresos, se los considera una necesidad y un gasto frente a un activo valioso y económicamente viable. Cuando eres un activo, no haces recortes. De hecho, las inversiones aumentan.
Durante su entrevista preliminar, Brenner mencionó que “ventas y marketing tienen la obligación de mostrar a los líderes que el marketing siempre ha sido y será un activo que impulsa los objetivos organizacionales y el crecimiento de KPI”.
Luego mencionó que la segunda conversación interna que deben tener las ventas y el marketing es que debemos centrarnos en todo el viaje del cliente y eso significa que tenemos que ir más allá del comprador que está tomando la decisión hoy (o en la mayoría de los casos ahora, retrasando la decisión de hoy).
Necesitamos centrarnos en las personas influyentes que rodean a ese comprador, lo que significa que las necesidades de ventas y marketing aumentan el compromiso de arriba a abajo. Una vez que las ventas y el marketing tienen esas comunicaciones internas, los equipos pueden avanzar juntos.
Lee Odden, marketing de primer nivel: Libérese del marketing de Status Quo Pre-C-19
Si bien el marketing ha evolucionado con ABM y ha aumentado la personalización, Lee Odden de Top Rank Marketing menciona que los especialistas en marketing B2B todavía confían en la generación de demanda y las tácticas de generación de leads del “statu quo”. Están lanzando libros electrónicos, seminarios web, gotas de correo electrónico e información para impulsar las métricas en lugar de crear experiencias.
Con la pandemia, todos trabajando desde casa y mucha incertidumbre, ahora todo está en juego. No hay eventos en vivo. No hay marketing de campo. No hay experiencias presenciales. Por lo tanto, los especialistas en marketing B2B deben brindar una experiencia digital “diferente” con contenido confiable, auténtico, relevante y útil.
Ahora es el momento de que los clientes interactúen con las empresas B2B de nuevas maneras y recuperen los métodos antiguos, como el contenido generado por el usuario, y le den un nuevo giro. Así es como las empresas pueden crear una comunidad, que es lo que necesitan los compradores en un momento en que todos están distanciados socialmente. Puede escuchar la entrevista preliminar de Lee Odden para conocer algunas de las nuevas formas innovadoras en las que puede crear una experiencia digital con su contenido.
Ardath Albee, Modo: Realinear el marketing con los compradores
La orientación del comprador ha cambiado. Pasaron de un enfoque en el crecimiento, la inversión y el logro de KPI a un modo de supervivencia en el que están congelando presupuestos, conservando efectivo y tratando de ser más eficientes. Las empresas están viendo las cosas de manera diferente.
Pero como Ardath compartió en su Sneak Preview Interview, el marketing y las ventas no evolucionaron y no ajustaron su contenido, estilo y tono. Actúan como si no estuvieran al tanto de los compradores, sus necesidades en este momento y cómo usar la empatía de manera significativa y cómo pueden ser esa voz que anima a los clientes y prospectos.
Las empresas están perdiendo la oportunidad de tener un impacto ahora y ayudar a los clientes actuales y potenciales a dar los pasos que tanto necesitan. De esta manera, cuando los presupuestos estén disponibles, sus equipos de ventas y marketing obtendrán su parte de la cartera.
Jessica Fewless, base de demanda: Reequilibre el gasto en marketing y concéntrese en los clientes existentes
Debido a que el C-19 cegó a la mayoría de las empresas y nadie sabe cuánto durará la crisis y si tendremos una segunda ola cuando el mundo comience a abrirse nuevamente, muchas empresas están reevaluando sus inversiones y recortando gastos. Mientras tanto, los equipos de éxito del cliente y administración de cuentas se dejan a su suerte para tratar de retener a sus clientes.
Como mencionó Jessica Fewless en su entrevista preliminar, cuando se trata de marketing de clientes, es como un agujero negro y un área donde el 95% de las empresas son ineficaces. De hecho, mencionó que, en la mayoría de los casos, los clientes interactúan en el “nivel de usuario” frente al vicepresidente y C-Suite que toman las decisiones.
Más importante aún, están teniendo las conversaciones equivocadas. Los equipos de éxito del cliente y administración de cuentas continúan hablando sobre las actividades completadas y los beneficios entregados frente a las brechas solucionadas, el impacto personal y cómo evolucionará el programa para satisfacer las necesidades durante este tiempo. Al cambiar sus conversaciones de ventas en vivo, correo electrónico y redes sociales, una empresa de tecnología de la cadena de suministro pudo proteger y expandir su cuenta de P&G.
Carlos Hidalgo, DemandGen: Es peligroso para las empresas no cambiar las inversiones de marketing para centrarse en el comprador
Si bien la mayoría de las empresas están recortando sus gastos de marketing, Carlos Hildago (director de estrategia de DemandGen) les dice a los clientes que están poniendo en riesgo a su empresa si no continúan invirtiendo en las cosas correctas. Durante este tiempo, las organizaciones de marketing deben invertir en análisis para saber qué funciona y qué no, ya que las empresas no pueden “adivinar” cuándo están en juego las ganancias y los ingresos.
Y necesitan invertir en la percepción del cliente para que pueda saber qué están comprando los clientes, cómo están comprando, por qué están comprando, qué es lo que necesitan escuchar y qué es lo que quiere decir. De esta manera, su contenido, mensajes y conversaciones serán contextualmente relevantes para lo que están pasando y usted puede ayudarlos en su momento de interrupción o crisis. En su entrevista preliminar, Carlos comparte más información sobre cómo volverse más centrado en el comprador y apoyar las ventas frente a impulsar la venta durante este tiempo cuando las empresas no están listas para comprar.
No te pierdas la Cumbre Virtual
Lisa, Lee, Jessica, Ardath, Carlos y más de 45 asesores, expertos en ventas/mercadeo, CMO y vicepresidentes compartirán sus puntos de vista en la “Cumbre virtual Stop the Sales Drop” que estará llena de paneles de discusión, conversaciones con los expertos. y experiencias interactivas. Junto con la cumbre de 5 días, los inscritos también obtendrán oportunidades para establecer contactos después del evento, grupos de pares, sesiones de estrategia y una hoja de ruta para ayudarlos a ejecutar las ideas que les gustaron de la cumbre. Regístrese ahora en: http://stopthesalesdrop.com
Sobre el Autor:
Kristina Jaramillo, presidenta de Personal ABM y socia de Stop the Sales Drop, ayuda a los líderes de ventas y marketing a aumentar su relevancia y cambiar las conversaciones sociales, de correo electrónico y en vivo para ganar con las cuentas de status quo y los ejecutivos de C-suite.
