Una palabra de moda durante los últimos dos años ha sido transformación digital. Se ha ramificado unas cuantas más en el mundo del marketing y las ventas:
Estoy seguro de que hay más. A riesgo de ser un asesino de rumores, hay algo mal en todo esto que puede no ser tan bueno. Gran parte de estos tienen que ver con los procesos internos de marketing y ventas. El énfasis está en volverse más eficiente digitalmente con los esfuerzos de marketing y ventas como un medio para conectarse con los clientes.
El próximo año se avecina
El enfoque en transformar el marketing, las ventas, la experiencia del cliente, etc. es lo correcto. Sin embargo, una pregunta que deben responder las empresas que realizan tales esfuerzos es: ¿Nuestra transformación nos ayudará a alinearnos con los clientes y compradores? Muchos responderán que sí. Y tendrán razón hasta cierto punto. Los cambios que permiten a las organizaciones ser más eficientes en la comunicación con los clientes son inherentes a dichos esfuerzos de transformación.
La transformación está siendo impulsada por cambios rápidos en los comportamientos de compra. La investigación y las experiencias en línea se han convertido en las formas de comportamiento más destacadas a las que responden las iniciativas de transformación. Con esfuerzos diseñados para permitir la interacción con los clientes en línea y digitalmente.
Abordar los cambios de comportamiento de los compradores a través de las iniciativas de transformación antes mencionadas es imprescindible para todas las organizaciones a medida que avanzamos hacia 2021.
A medida que se avecina el próximo año, puede haber un esfuerzo de transformación que es mucho más importante de entender.
La transformación del comprador
Con el próximo año en el horizonte, los compradores están involucrados en sus propias transformaciones. Transformación en muchos frentes que elevará el nivel para que muchas organizaciones B2B cumplan cuando buscan clientes y compradores. ¿Cuáles son las áreas de transformación que ocurren en el lado del comprador que las organizaciones B2B deben conocer a medida que avanzamos hacia 2021? Estas son solo algunas de las observaciones recopiladas de la realización de entrevistas a compradores mientras se realizaba una investigación de insights de compradores y desarrollo de personajes de compradores para organizaciones en los últimos dos años:
Cadena de suministro: Después de un comienzo lento, la tecnología de la cadena de suministro se está transformando rápidamente. Se están formando grandes expectativas para una integración perfecta en la gestión de la cadena de suministro transformada digitalmente.
Obtención: En una encuesta de Líderes de Compras, más del 80 % de los departamentos de compras están experimentando algún tipo de transformación. Introducir nuevas tecnologías para hacer que la adquisición de bienes y suministros sea más eficiente, menos costosa y verdaderamente “justo a tiempo”.
Datos: Los compradores confían cada vez más en las operaciones de datos predictivos y crean operaciones de datos predictivos para ayudarlos en la toma de decisiones. Las operaciones de datos se están expandiendo y ayudando con todas las formas de toma de decisiones. Ya sean decisiones basadas en el mercado, en la producción o en las operaciones. Busque un número cada vez mayor de científicos de datos que construyan modelos de decisión fáciles de usar para que los utilicen los compradores.
Redes de decisión: En un artículo anterior, mencioné cómo los compradores están en una búsqueda para satisfacer una necesidad. Una forma en que esto está sucediendo es que el “equipo de compras” está dando paso a las “redes de decisión”. Las redes de decisión están vinculadas digitalmente y pueden responder a la toma de decisiones de manera rápida. Esta es una toma de decisiones rápida entre una red de partes interesadas que están interesadas en obtener una resolución o en adquirir servicios o soluciones. Piense en esto como una “búsqueda de red” para obtener una respuesta. La “red de decisiones” considera que el proceso del equipo de compras es innecesario, geográficamente poco práctico y engorroso.
Cuentas y finanzas: El campo de la contabilidad y las finanzas está experimentando una tremenda transformación a medida que evoluciona el mundo del comercio digital. Cada vez más empresas están trasladando sus operaciones contables y financieras a la nube digital. Una vez que un área encontró una gran resistencia, esta transformación ahora se ve como una necesidad competitiva para reducir costos y crear eficiencias.
Personal: La forma en que las personas trabajan y se comunican está cambiando drásticamente. Impulsada por la tecnología digital y el aplanamiento de las jerarquías, la fuerza laboral está cambiando en sustancia y conjuntos de habilidades. Los millennials constituirán cada vez más un porcentaje más alto de la fuerza laboral y tendrán nuevas expectativas.
Innovaciones: Los compradores ahora tienen equipos dedicados cuyo propósito es explorar el mercado en busca de subcontratación innovadora, tendencias del mercado, tendencias de productos, tendencias de servicios y tendencias de la fuerza laboral. El objetivo es cómo innovar y mejorar creativamente la entidad para el futuro y cómo transformar ciertas áreas de las operaciones comerciales.
Estas son varias áreas de transformaciones que tienen lugar en el mundo de los compradores. Si bien abordar los cambios en el comportamiento de compra relacionados con la investigación y el contenido en línea es una necesidad, no es el único abordaje que debe ocurrir. las fuerzas de Transformación del comprador mencionados anteriormente significan nuevas expectativas que deben cumplir las organizaciones B2B.
Direccionamiento Transformación del comprador
Las organizaciones B2B de hoy necesitarán comprender a fondo, obtener información y adaptarse a Transformación del comprador. Si bien la transformación en Martech o ventas mejorará las capacidades organizacionales, no abordar las fuerzas de Transformación del comprador puede poner a una organización en una posición no competitiva a partir de 2021 y más allá.
Esto es especialmente cierto para las organizaciones que están cargadas con sistemas heredados extensos e inflexibles. Limitar severamente la capacidad de una organización para adaptarse a un mundo digital de comercio. A medida que más millennials en capacidad de compra suban en la escala profesional, el nivel de tolerancia para aceptar las limitaciones de los sistemas heredados disminuirá.
Para estar preparado para 2021 y más allá, esfuerzos sinceros para alcanzar una comprensión más profunda de Transformación del comprador tendrá que convertirse en una prioridad. no abordar Transformación del comprador en 2020 creará una brecha entre las organizaciones y los compradores que será difícil de llenar en 2021.
