Generación líder. Siempre parece estar en la vanguardia de la mente de todos los especialistas en marketing y, a menudo, es el tema de discusión durante las reuniones de ventas y las sesiones de establecimiento de objetivos. Sin embargo, la verdad honesta es que la mayoría de nosotros no tenemos ni idea de cómo mejorar nuestros números de generación de prospectos.
Según un estudio de LinkedIn, el 68 % de los especialistas en marketing B2B quieren aumentar la calidad de sus clientes potenciales y el 55 % quiere ver un crecimiento en el volumen de clientes potenciales. Sin embargo, un impactante 80% de los vendedores B2B no están muy satisfechos con sus esfuerzos de generación. Solo el 16% puede afirmar con confianza que sus estrategias actuales son totalmente efectivas.
Cuando se trata de especialistas en marketing de SaaS, un mercado altamente competitivo, maduro y centrado en lo digital hace que las cosas sean aún más difíciles. Conseguir clientes potenciales relevantes puede ser complicado, teniendo en cuenta que a menudo compites por la atención con numerosas marcas que ofrecen productos similares con mejores o más funciones. Además, a medida que más y más clientes utilizan bloqueadores de anuncios e ignoran las ventanas emergentes, los especialistas en marketing se esfuerzan por encontrar nuevas técnicas para generar clientes potenciales.
Pero hay una luz al final de este túnel: hay algunos secretos prácticamente infalibles para mejorar sus estrategias de marketing de SaaS. Explorémoslos.
Comidas para llevar rápidas:
La tecnología y las herramientas hacen que sea muy fácil saber más sobre sus clientes y sus intenciones en estos días.
El contenido es fundamental para mover a sus clientes a lo largo del viaje del comprador.
Las nuevas plataformas web y móviles de redes sociales ofrecen grandes oportunidades para que los especialistas en marketing B2B experimenten con nuevas tácticas.
Conozca siempre a su cliente
Lo sé, lo sé, este consejo parece increíblemente básico y elemental. Es una de las primeras cosas que probablemente escuchó de su profesor de marketing hace mucho tiempo, ¿verdad?
Pero afortunadamente, la tecnología moderna hace posible ir más allá de obtener datos demográficos sobre los consumidores y terminar con personas demasiado simplificadas. Puede conocer verdaderamente a su audiencia de forma individual y utilizar estos datos y algoritmos basados en IA para formular y ejecutar campañas de marketing hiperpersonalizadas.
En la vertical de SaaS, la hiperpersonalización se manifiesta a través del marketing basado en cuentas (ABM). Este enfoque se centra en reducir los clientes potenciales a cuentas individuales o grupos pequeños y enfocados, y optimizar los recursos para personalizar el proceso de crianza. Cada decisión de marketing se basa en información de interacciones pasadas y datos de comportamiento que se procesan a través de un sistema de software inteligente para predecir el “valor” de un prospecto.
Pero además de saber quién es tu cliente es, también debe comprender quién es su cliente no es. Esto comienza por comprender los entresijos de los nichos y verticales que se beneficiarán al máximo de su producto SaaS.
También necesita saber qué descalificará a un cliente potencial de inmediato para que no pierda tiempo persiguiéndolo. Por ejemplo, si su solución está orientada a la empresa, una gran cantidad de usuarios simultáneos y tiene un precio bastante alto, entonces las nuevas empresas no podrán pagarla ni ver los mayores beneficios de la implementación.
Comprender la correlación entre el contenido y las conversiones
Todos los especialistas en marketing saben que el contenido juega un papel importante en la generación de leads, particularmente en el ámbito B2B. Pero lo que muchos no entienden es la conexión que cada pieza de contenido tiene con una conversión (el segundo mayor desafío de generación de leads para B2B, según el informe de LinkedIn mencionado anteriormente). ¡Sorprendentemente, una cuarta parte de los especialistas en marketing ni siquiera saben si sus esfuerzos de generación de prospectos resultan en conversiones!
Fuente
Un gran contenido puede mover a un cliente potencial de una fase del viaje del comprador a la siguiente o puede detenerlo en seco si no coincide con su intención (o estándares).
Cuando se trata de la crianza de clientes potenciales, la efectividad de su contenido puede variar según la posición de su cliente potencial en el embudo de ventas. Los clientes de SaaS se centrarán bastante en la investigación, especialmente cuando se trata de inversiones B2B. Quieren encontrar una prueba real de que su producto es la mejor opción y generará resultados.
Según una encuesta de Demand Gen, el 78% de los compradores dependen en gran medida del contenido de recursos confiables para respaldar sus decisiones. Esta encuesta también encontró que las preferencias de contenido varían según la etapa del viaje del comprador.
Además de usar información de estudios de casos e informes como estos, también debe realizar su propia investigación en función del comportamiento de sus segmentos de audiencia. Hay varias maneras de hacer esto:
Usar un sistema ABM para realizar un seguimiento de los viajes de cuentas individuales y ver con qué contenido interactúan Obtener una vista más generalizada de qué páginas de contenido tienen los CTR más altos, las tasas de rebote más bajas y rastrear la ruta desde las visitas por primera vez hasta las compras Realizar estudios de mercado y preguntar clientes qué tipos de contenido encuentran más confiables, influyentes y atractivos
Prueba tácticas no tradicionales
Además de los métodos de marketing tradicionales como el correo electrónico, los anuncios digitales dirigidos y las publicaciones de blog, es posible que desee experimentar con ideas más exclusivas que realmente puedan captar la atención de sus clientes, hacer que su marca se destaque y conectarse con audiencias más amplias.
Un canal importante para la generación de prospectos que muchos especialistas en marketing de SaaS B2B subutilizan son las redes sociales. Las redes sociales pueden ser increíblemente efectivas para conectarse con su audiencia, especialmente porque cada vez más compradores B2B las utilizan para investigar productos y empresas. Después de todo, la decisión de compra al final del ciclo de ventas B2B la toma un ser humano, que tiene la necesidad y la tendencia a ser social.
Las redes sociales también son el lugar perfecto para aprovechar las comunidades en línea dentro de su nicho de industria. Los grupos de Facebook y LinkedIn pueden ser excelentes lugares para compartir información o participar en conversaciones individuales respondiendo a las preguntas de las personas o discutiendo ideas.
Y aunque ya estamos discutiendo tácticas nuevas y poco convencionales para la generación de leads B2B a través de las redes sociales y las comunidades, hay un par que me viene a la mente:
Responder (y generar) preguntas en Quora Construir una relación con su nicho en Reddit
También debe tener en cuenta que el contenido audiovisual es cada vez más popular entre los clientes B2B. En el informe mencionado anteriormente de Demand Gen, el 64% de los compradores B2B dijeron que preferían escuchar podcasts y al 48% les gustaba ver seminarios web para realizar investigaciones de productos.
Colaborar con líderes de opinión de la industria para hacer podcasts y seminarios web es una excelente manera de llegar a nuevas audiencias, aumentar la presencia de su marca y lograr que los clientes aumenten el uso de su producto. Por ejemplo, organizar un seminario web conjunto con una marca que no sea de la competencia puede ayudarlo a generar clientes potenciales al atraer a una audiencia relacionada pero hasta ahora sin explotar.
Sigue pasando las páginas
La lista de tácticas que las empresas de SaaS pueden usar para generar clientes potenciales parece interminable:
Haga videos educativos para cada caso de uso de su producto. Ofrece contenido exclusivo a través de correo electrónico. Cree plantillas listas para usar para tareas complejas en su nicho. Organice una cumbre virtual o una reunión local con líderes de opinión y expertos en su industria. Realice un curso en línea que explique conceptos avanzados. Lanzar proyectos paralelos que interesen a audiencias nuevas y relevantes. Comparta aprendizajes en comunidades seleccionadas y foros de la industria.
Sin embargo, debe seguir escribiendo su propio diario en lugar de depender de las ideas de otros para seguir creciendo. ¿Cuáles son algunos de tu secretos que utiliza para atraer más clientes potenciales e impulsar las ventas? ¿Te importa compartir alguna nota de tu libro negro en los comentarios?
