Me encanta esta definición porque habla de evolucionar más allá de la visión tradicional del marketing como si solo se tratara de promoción.
El marketing basado en cuentas es algo más que vender sus características, beneficios, precios y valor único.
Y si bien gran parte de la conversación en torno a ABM se centra en la orientación, la tecnología y los vendedores súper felices que están cerrando acuerdos de izquierda a derecha, ABM depende tanto de una estrategia de marketing de contenido exitosa como el resto del marketing.
Marketing de contenidos + Marketing basado en cuentas
En el espacio B2B, las decisiones requieren una cuidadosa consideración. El marketing de contenidos ha evolucionado para superar la publicidad y la promoción que todos evitamos, y busca atraer, involucrar, convertir y retener a nuevos compradores. Compradores a los que nunca hubiera llegado con una simple promoción y venta.
En las empresas más grandes, hay muchas personas e incluso grandes grupos involucrados en el proceso de compra. Esto agrega tiempo y complejidad a las decisiones que toman los compradores y al proceso que siguen.
Al igual que el marketing de contenidos, ABM es un enfoque estratégico para construir relaciones que brinden valor al negocio. Solo con el marketing basado en cuentas, se dirige a todos los tomadores de decisiones e influenciadores en una empresa específica frente a los intereses de una audiencia más amplia.
Content Marketing + ABM requiere contenido para educar, inspirar y persuadir a todos los involucrados, y en todas sus diversas etapas del proceso de compra. El contenido de última etapa tan importante para ABM debe estar dirigido a las necesidades y desafíos directos de las cuentas individuales. Pero las “respuestas” a esas preguntas de los compradores serán las mismas.
El principal responsable de la toma de decisiones y responsable del presupuesto podría estar “listo para comprar”, mientras que su jefe y sus colegas podrían estar entrando en el camino antes en el proceso. Esto requiere contenido educativo, contenido de “desafío” convincente, así como conocimientos profundos sobre el problema que resuelve su solución.
Se trata del destino
La diferencia entre solo “contenido” y marketing de contenido es el destino en el que su empresa se enfoca en brindar la experiencia necesaria para abordar los desafíos de su público objetivo en cada etapa del viaje de su comprador.
Desde esta perspectiva, el marketing basado en cuentas puede servir como una extensión del marketing de contenidos. Los micrositios ABM personalizados y adaptados entregan y optimizan el contenido que su empresa objetivo necesita para navegar su viaje de compra, para que todos participen y para que lleguen a un consenso más rápido.
Los destinos de marketing de contenidos proporcionan la biblioteca de información centrada en el cliente de la que se basan las experiencias de ABM específicas. Y al igual que el marketing de contenidos, ABM es mucho más que solo vender. La mayoría de las preguntas que su cuenta de destino necesita responder se encuentran en las etapas inicial y media.
El marketing de contenido eficaz proporciona el contenido correcto en cada etapa del recorrido del comprador.
No te olvides de la retención
Cuesta mucho más adquirir un nuevo cliente que retener uno existente. La investigación muestra que aumentar la retención de clientes en solo un 5% puede mejorar las ganancias en un 25% e incluso hasta en un 95%. El enfoque de Marketing en general y dentro de ABM suele ser cerrar nuevos negocios con cuentas específicas.
Pero el valor real radica en mantener relaciones sólidas con los clientes, vender nuevas soluciones a medida que cambian sus necesidades.
Cuando combina los méritos de ABM + Content Marketing, puede concentrarse en la relación general entre su empresa y sus clientes objetivo. Y esto puede construir relaciones rentables que perduren.
Esta publicación apareció originalmente en ion interactive.
