Wishpond se enorgullece de publicar esta publicación de invitado de Francois Lanthier Nadeau, creador de contenido y líder de marketing en Snipcart
Mayo de 2016. Estoy en un panel de inicio, parado frente a una multitud de estudiantes de negocios.
Algunos jóvenes tienen esa ambición magnética en sus ojos tan común entre los estudiantes de negocios de 19 años. El resto se divierte el más conservador “¿quién diablos es este tipo y cuándo se va a callar?” Mira.
El moderador del panel interrumpe mi análisis antropológico con una última pregunta:
“Francois, ¿cuál crees que es la mejor manera de promocionar una startup tecnológica?”
Dejé escapar un suspiro silencioso. Sé que mi respuesta será otro eco de lo que el mundo online lleva años gritando en nuestras pantallas. Y sé que no tendré suficiente tiempo de micrófono para explicar cómo y por qué mi respuesta es realmente importante. Pero lo digo de todos modos:
“Marketing de contenido. Funcionó de maravilla para nosotros en Snipcart. Así que sí, creo que la mejor manera de hacer crecer un SaaS o una startup tecnológica hoy en día es a través del marketing de contenido”.
Después de unos minutos y una sesión superficial de preguntas y respuestas, la multitud se dispersa.
De camino a casa, me prometo que escribiré una respuesta digna a esta última pregunta.
Avance rápido hasta hoy.
Resulta que, cuando usted mismo está construyendo un negocio de SaaS, no tiene mucho tiempo para cumplir sus promesas. Pero finalmente me tomé el tiempo para escribir esa publicación. Y es el que estás a punto de leer.
A SaaS y a las nuevas empresas se les dice que “inviertan en marketing de contenido” todo el tiempo. Desafortunadamente, muchos de ellos asocian el contenido con “publicaciones de blog” que pueden o no atraer tráfico y usuarios al sitio de su producto.
He estado haciendo marketing de contenido durante casi 3 años en un SaaS para desarrolladores. Y si hay algo que aprendí, es que el marketing de contenido SaaS es mucho más que solo publicaciones de blog.
Así que hoy, estoy aquí para desmitificar esta estrechez de miras que se fija erróneamente en el contenido.
Quiero mostrar cómo una estrategia de marketing de contenido totalmente integrada puede beneficiar todos los aspectos de un negocio SaaS.
Para hacerlo, usaré ambos ejemplos de mi propia experiencia en Snipcart y otras plataformas SaaS también.
Ahora, lo diré de una vez por todas: el marketing de contenidos no se trata solo de artículos de blog.
Hay más que eso, mis amigos.
Primero, el contenido puede tomar muchas formas: publicaciones de blog, libros electrónicos, infografías, libros blancos, videos, seminarios web, presentaciones de diapositivas, podcasts, recursos interactivos, tutoriales, etc. Siempre que tenga un valor de consumo (utilidad/entretenimiento) para su cliente potencial o activo. usuarios, es marketing de contenidos.
La mejor manera de comprender cuán extensa puede ser una estrategia de marketing de contenido es tratar de asignarla a los pasos de su embudo de conversión. En palabras más simples: asociar piezas específicas de contenido a partes específicas del viaje de su cliente.
Siempre uso esta imagen simple de Whiteboard Friday de Rand Fishkin para ilustrar los pasos del embudo.
Aquí hay una palabra rápida sobre cada uno de ellos:
Conciencia
Contenido tofu o tofu. A menudo, los primeros puntos de contacto con la marca. El contenido aumenta el conocimiento de la marca al ofrecer valor a los usuarios sin poner el producto al frente y al centro.
Ejemplo: Guía de Buffer para crear un canal de YouTube.
Consideración
El contenido se acerca más a la misión/industria del producto y, a menudo, afirma la autoridad y la experiencia de la marca para generar confianza.
Ejemplo: Libro electrónico “Intercom sobre la incorporación” de Intercom. Una exploración en profundidad de la filosofía y las técnicas detrás de la gran incorporación de usuarios.
Nota personal: Siendo yo mismo un usuario potencial de Intercom, puedo decirle que es mucho más probable que considere seriamente usar su producto después de ver qué tan bien entienden su campo de especialización en este libro.
Comparación
El contenido ayuda a reducir las dudas antes de la conversión. Apunta específicamente a las opciones de competencia directa e indirecta. Refuerza la confianza del cliente potencial en el uso del producto.
Ejemplo: Sección de comparación de Freshbooks
Conversión
Parte inferior del embudo, o contenido BOFU: un paso crucial. El contenido proporciona pruebas sociales, promesas de beneficios y/o incluso consejos prácticos sobre productos. Te hace hacer clic en ese viejo botón REGISTRARSE.
Ejemplo: Sección Clientes de StatusPage.io. Página híbrida repleta de testimonios, estudios de casos y prueba social.
Retencion
La lucha interminable contra el churn. El contenido tiene como objetivo restaurar o mejorar la participación del producto.
Ejemplo: Seminarios web o tutoriales en video centrados en productos de SEMRush.
El propósito y los pasos de contenido del embudo dirigido a menudo se superponen. No se preocupe: mientras tenga valor para sus usuarios, estará bien. El punto aquí es que el contenido diferente ayuda a su usuario a fluir sin problemas a través de todo su recorrido como cliente.
Hemos visto cómo el contenido puede hacer más que generar clientes potenciales a través de artículos de blog cuando se aplica a un embudo de conversión completo. Ahora quiero centrarme en otras cuatro formas específicas en que el contenido ayudará a que su SaaS crezca. Al igual que la buena gente de Help Scout, creo que cada “departamento” de una empresa SaaS debe trabajar en conjunto. Y resulta que el contenido puede ayudar a estimular esta armonía entre departamentos.
1. Texto y marca
El contenido puede ayudarlo a afinar su mensaje de marketing general.
Hay información de marketing útil que puede extraer al explorar diferentes temas y temas en su contenido. Analizar las métricas de participación y conversión para estos le mostrará qué vocabulario y temas resuenan más con su mercado objetivo. Luego puede usar esto para optimizar la copia, las imágenes y las páginas de destino en su sitio web.
Por ejemplo, con Snipcart, comenzamos a producir tutoriales simples sobre cómo usar generadores de sitios estáticos con nuestra plataforma de carrito de compras HTML/JS. Rápidamente nos dimos cuenta de que estos estaban ganando terreno en la comunidad de desarrollo (nuestra audiencia). Así que revisamos nuestras páginas de características y beneficios para asegurarnos de que los desarrolladores pudieran entender qué tan bien nuestra solución se adaptaba al desarrollo web estático moderno.
2. Ventas y desarrollo comercial
El contenido puede ayudar a su equipo de ventas y desarrollo comercial a cerrar tratos.
Según el modelo y la escala de su negocio de SaaS, es posible que tenga un equipo de ventas más tradicional, físico y/o en línea. La mayoría de las veces, estos tipos necesitan presentar y explicar su producto y cómo beneficia a los usuarios. Sí, tal vez sean los vendedores más carismáticos de la ciudad. Bien por usted. Pero ármelos con contenido sustantivo bien elaborado, y sus esfuerzos de ventas impulsarán mucho más el ROI.
Estudios de casos (prueba social, su mundo antes/después de su producto), demostraciones y tutoriales detallados (vulgarización de beneficios y encarnación de valor), publicaciones y páginas de comparación (respuestas claras a argumentos y dudas recurrentes): todos pueden integrarse en un exhaustivo proceso de alcance y seguimiento de ventas.
Prima: Estos tipos de contenido a menudo dan tiempo para que los prospectos comprendan el producto en sus propios términos y lo juzguen ellos mismos sin presión en tiempo real o en la vida real.
3. Atención al cliente
El contenido puede ayudarlo a ahorrar mucho tiempo con la atención al cliente.
Cuando sus usuarios potenciales se encuentran en los pasos de conversión y retención del embudo, a menudo necesitan información del producto clara y procesable. Estas necesidades específicas, a menudo técnicas, deben considerarse oportunidades de contenido. Documentación técnica Evergreen, bases de conocimiento claras y preguntas frecuentes, tutoriales: esto reducirá en gran medida la presión sobre su equipo de soporte.
Las consultas repetidas sobre una determinada característica, integración o tema pueden guiar su creación de contenido de soporte. ¡Se trata de guardar tus pulsaciones de teclas!
4. Embajadores de productos
El contenido puede ayudarlo a convertir a los usuarios simples en embajadores vocales del producto.
La clasificación SERP/Google a menudo se considera el santo grial de los canales de adquisición de productos SaaS. Sin embargo, no se puede negar que el boca a boca tradicional o virtual y la prueba social siguen siendo algunas de las palancas de marketing más poderosas. alguna vez para SaaS (o cualquier otro producto, en realidad).
Así es como el contenido puede estimular ambos:
Proporcionar valor directo (no relacionado con su producto) a través de su blog para construir mejores relaciones con los usuarios potenciales. Dar a los usuarios una voz en su contenido a través de testimonios, estudios de casos, citas en artículos o entrevistas. Incluir ideas y problemas enviados por los usuarios en su hoja de ruta de contenido y enviarles el resultado final personalmente.
La verdad es que podría haber dedicado un post entero a este punto. Su importancia es primordial. Pero decidí darle una sección completa y resumida por ahora.
Una estrategia de contenido centrada en SEO bien ejecutada, junto con una promoción exhaustiva, puede literalmente IMPULSAR la clasificación de Google y el tráfico orgánico de su producto. Y te puedo decir con certeza: este es el tipo de tráfico de mayor conversión que obtendrás.
Permítanme enumerar solo algunos de los factores de clasificación que una estrategia constante de marketing de contenido realmente verifica:
Aumento de la relevancia temática en todo el sitio Aumento de la magnitud y frecuencia de las actualizaciones del sitio y del contenido Aumento de la calidad, cantidad y tema de los enlaces salientes Aumento del uso de elementos multimedia optimizados Aumento del número de páginas generales del sitio Estructura de enlaces internos más sólida Arquitectura del sitio más profunda y clara Aumento del número de enlaces de dominios raíz al sitio Cartera de vínculos de retroceso más diversa y relevante Mayor autoridad general de SEO (PR, MozRank, etc.) Métricas de participación más sólidas (menor tasa de rebote, mayor tiempo de permanencia, más páginas vistas y visitas repetidas, etc.) Mayores señales de redes sociales
Para nosotros en Snipcart, una estrategia de contenido de nivel de entrada eventualmente convirtió el tráfico orgánico en nuestro principal canal de adquisición, impulsando tráfico calificado a nuestro sitio:
En otras palabras, a través del contenido, nos topamos con el SEO. Y a través del contenido y el SEO, nos topamos con importantes ingresos.
Por lo tanto, la adquisición de búsqueda entrante basada en la web para SaaS no debe subestimarse. Si logra ponerse frente a los ojos de usuarios ya calificados con intención de búsqueda relacionada con el producto, tiene una gran victoria en sus manos. Y el contenido te ayudará a llegar allí.
En Snipcart, no habríamos llegado a donde estamos hoy sin contenido. Muchas otras empresas de SaaS le dirán lo mismo (Buffer, Groove y Wishpond, por nombrar algunas).
Lo que comenzó como un simple blog, cuando aún era un novato en una startup, se convirtió en una extensa estrategia de marketing de contenido, crucial para nuestro crecimiento. Y espero que esta publicación te haya convencido de que el contenido es más que “solo un blog”.
Algunas cosas a tener en cuenta si desea que este contenido funcione:
Asegúrese de que el contenido no se trate solo de usted, sino de su audiencia primero. Asegúrese de que el contenido sea compatible con todos los pasos de su embudo de conversión. Haga que el SEO sea un componente central de su estrategia de contenido. y entiende su valor de negocio
Me encantaría conocer su opinión sobre el marketing de contenidos para SaaS. Definitivamente me uniré a la discusión en los comentarios.
Sobre el Autor:
Francois es creador de contenido y líder de marketing en Snipcart, una plataforma de carrito de compras para desarrolladores. Puedes seguirlo en Twitter.
