Todos sabemos que los consumidores de hoy han cambiado y están comprando de manera diferente. Tienen acceso a medios móviles, sociales y digitales para ayudarlos a aprender y recopilar información por sí mismos antes de tomar una decisión de compra. Esto tiene una implicación masiva para todos en ventas y marketing.
Y a menudo hablo de cómo el marketing se ha visto afectado por todo esto. Pero el proceso de venta también es ahora más largo y complejo.
Los consumidores están más informados y tienen mayores expectativas. Vender se ha vuelto más costoso y colaborativo. Entonces, ¿qué pueden hacer aquellos en ventas y marketing para impulsar el éxito de ventas en el entorno desafiante de hoy?
Curiosamente, el contenido también puede ser la respuesta para las ventas.
Los principales expertos en rendimiento de ventas creen que las ventas están experimentando una gran transformación, y el éxito de las ventas requerirá un contenido, una formación y una tecnología mejores y más centrados en el cliente:
Mejor contenido del cliente: El contenido de ventas bien diseñado, organizado y dirigido es imprescindible para lograr los mejores resultados de ventas. Los equipos de ventas y marketing deben colaborar para crear contenido que apoye directamente las conversaciones de ventas.
Mejor entrenamiento: La capacitación debe permitir que los profesionales de ventas con habilidades de “mensajes de valor” brinden mejores conocimientos que los diferencien de la competencia y comuniquen el valor real del cliente para cerrar ventas.
Mejor tecnología: Las tecnologías de habilitación de ventas deberían ayudar a resolver el problema de la reducción de los presupuestos de capacitación y el costoso tiempo de venta cara a cara. Las tecnologías sociales, móviles y de focalización deberían permitir a los profesionales de ventas identificar a los prospectos correctos, enviar mensajes convincentes en el momento adecuado y cerrar el trato más rápido.
Esta fórmula suena bastante sencilla, ¿no? Sin embargo, los puntos de referencia de ventas recientes han demostrado que la mayoría de las organizaciones de ventas luchan por ofrecer los mejores resultados de ventas después de invertir millones de dólares en su contenido de ventas, capacitación y tecnologías.
Muchos compradores ejecutivos aún sienten que la mayoría de los profesionales de ventas están demasiado concentrados en promocionar productos y no pueden comunicar mensajes de valor relevantes de manera efectiva. Y la mayor parte del contenido de marketing creado no ofrece mensajes convincentes para motivar a los clientes a comprar o para interrumpir su proceso de compra o mentalidad.
Entonces, ¿por qué ha fallado la habilitación de ventas?
Parece que el rompecabezas que falta para una transformación de ventas exitosa es la aceptación y el apoyo del liderazgo de marketing, incluido el director de marketing.
El liderazgo de marketing es fundamental para el éxito de la transformación de ventas por varias razones:
Los programas de habilitación de ventas no pueden ejecutarse de manera efectiva sin contenido de marketing bien diseñado, dirigido y accionable. Los mensajes de valor no se adoptarán por completo hasta que el marketing comience a ofrecer contenido que admita esta metodología de ventas. Y para que las tecnologías de habilitación de ventas funcionen, el departamento de marketing debe asegurarse de que el contenido que crean sea fácil de encontrar, personalizar y usar por su fuerza de ventas.
El marketing debe asumir un papel más importante para impulsar el éxito de la transformación de las ventas. Y los líderes de marketing pueden hacerlo creando una mayor alineación entre las ventas y el marketing dentro de su organización.
4 pasos para el éxito de la habilitación de marketing y ventas
Hay cuatro pasos prácticos que los líderes de marketing pueden tomar hoy para impulsar una habilitación de ventas exitosa:
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Tomar posesión del contenido de marketing
Asigne a alguien o a un grupo de trabajo para que se encargue de administrar, medir y mejorar su estrategia de marketing de contenido. Esto garantiza que su contenido de marketing sea relevante y apoye directamente las conversaciones de ventas.
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Reorganizar el contenido de marketing
Cree una arquitectura de contenido que ayude a marketing a estructurar, planificar y orientar mejor su contenido, y permita que las ventas encuentren, reutilicen y utilicen fácilmente contenido relevante para las situaciones de venta a las que se enfrentan. Una arquitectura de contenido efectiva ayudará a marketing a identificar las áreas de contenido más débiles del proceso de compra, para ofrecer un mejor contenido de marketing que agregará valor real e impulsará el éxito de las ventas.
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Crear un proceso para la creación, gestión y distribución de contenido
Las principales organizaciones de marketing están creando equipos multifuncionales para establecer un proceso de publicación con sistemas que respalden la gestión, creación, distribución y medición de contenido a través de una variedad de canales, medios, dispositivos y programas de marketing.
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Empaquete sus activos de contenido
Haga que su contenido de marketing sea extremadamente fácil de encontrar y acceder para respaldar todas las situaciones de venta e interacciones que sus profesionales de ventas posiblemente enfrenten a lo largo del proceso de compra. Los libros de jugadas de ventas son un ejemplo para que las ventas entreguen el contenido correcto al prospecto correcto en la etapa correcta del proceso de ventas de manera rápida y fácil.
Estos cuatro pasos por sí solos garantizarán que sus equipos de ventas y marketing estén alineados y trabajen juntos para ofrecer el mejor rendimiento de ventas y resultados para su organización.
¿Necesita ayuda para educar a su equipo de liderazgo de marketing sobre cómo crear contenido que realmente respalde las ventas y mejore el rendimiento del marketing? ¡Podemos ayudar!
