Siempre he creído que el Marketing B2B es personal. Y que las marcas necesitan conectar con los compradores a nivel personal, emocional y humano. Ahora tenemos la investigación para demostrarlo.
Todos tenemos que agradecer al Corporate Executive Board (CEB) por traernos una de las estadísticas más utilizadas en marketing B2B: el 57% del proceso de compra se completa antes de que los compradores hablen con un proveedor.
Ahora, el CEB está ayudando a explicar lo que podemos hacer al darnos cuenta de que el marketing promocional y la venta de soluciones están muertos con su informe “De la promoción a la emoción”. Encuestaron a más de 3000 compradores B2B, 70 especialistas en marketing y 15 académicos, líderes de opinión y consultores en 7 industrias B2B diferentes.
De la Promoción a la Emoción. Esto es lo que necesita saber:
86% de los compradores B2B creo que todos vendemos básicamente lo mismo. Sí. Así es. Has sido mercantilizado. Marcas que pueden conectarse con sus compradores en un nivel emocional veremos 2 veces más impacto que los comercializadores B2B que todavía están tratando de vender valor comercial o funcional.
Algunas ideas adicionales:
La marca B2B funciona: aquellos que tienen una “conexión de marca alta” tienen alrededor de un 60 % más de probabilidades de considerar, comprar e incluso pagar una prima sobre la competencia de “conexión de marca baja”. ) está muerto: el 86 % de los compradores B2B no ven “ninguna diferencia real entre los proveedores y valoran la diferencia lo suficiente como para pagarla”. “Características, funciones y resultados comerciales” el marketing tiene un aumento del 21 % en los beneficios percibidos de la marca “Beneficios profesionales, sociales y emocionales” el marketing tiene un aumento del 42 % (de ahí el doble del valor comercial) Los compradores sienten una conexión personal mucho más estrecha con sus marcas B2B que con las marcas de consumo. Esto se debe principalmente a los “riesgos percibidos” inherentes a la compra B2B. En otras palabras, es probable que no pierda su trabajo por comprar una hamburguesa en McDonalds, pero sí por comprar el enrutador de Internet incorrecto para su negocio. Los compradores que interactuaron con su video y contenido de redes sociales tenían el doble de probabilidades de convertirse en clientes.
Cómo hacer que el marketing B2B sea personal
De acuerdo con la Junta Ejecutiva Corporativa, las mejores acciones que los especialistas en marketing B2B pueden tomar para hacer que el Marketing B2B sea personal:
Comprender los objetivos personales y las emociones del cliente. Los especialistas en marketing B2B deben utilizar la observación abierta de los clientes para detectar señales no verbales o contextuales que revelen emociones subyacentes. Elabore mensajes de marca que transmitan valor personal utilizando el lenguaje natural de sus clientes, no su jerga interna. La investigación de palabras clave sigue siendo una gran parte del proceso para asegurarse de que está viendo qué términos resonarán en el mercado en general. Impulse la acción recordando a los compradores que sus dolores actuales son peores que el dolor del cambio. Enseñe a los clientes algo nuevo sobre sus necesidades comerciales y luego llévelos a sus diferenciadores.
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