¿Alguna vez ha sentido que su oferta de generación de prospectos es solo una aguja en un pajar?
¿Cómo puedes sobresalir en una multitud cuando todos gritan exactamente lo mismo?
Con tanto ruido es difícil ser escuchado.
¿Qué pasaría si pudiera captar la atención de su público objetivo y ofrecerles una oferta que no puedan rechazar?
Puedes hacerlo totalmente y este artículo te mostrará cómo hacerlo.
Resumen de estrategia
El 50% de los especialistas en marketing afirman que la generación de leads es uno de sus mayores desafíos. Eso es porque decirle a alguien que le estás dando algo “gratis” no tiene tanto peso como antes.
En los últimos dos años, nuestro equipo de marketing ha desarrollado un plan de juego sólido para generar clientes potenciales. Hemos aprendido de nuestros errores y hemos determinado las ofertas de mayor conversión y cómo orientarlas. Voy a compartir contigo nuestra estrategia de 4 pasos para que los visitantes hagan clic casi siempre.
Su estrategia de generación de prospectos de cuatro pasos
Determine su personalidad de comprador para crear las ofertas correctas para su audiencia Proporcione una oferta factible para resolver su problema Use las vacaciones y las tendencias de temporada populares para amplificar la relevancia de su oferta Ofrézcales la oferta adecuada en la etapa correcta del ciclo de compra
1. Determina tu personalidad de comprador para crear las ofertas adecuadas para tu audiencia
Conocer a tu comprador es la clave para aumentar la conversión. Cuanto más sepa sobre alguien, más podrá personalizar su oferta.
No conocer a tu cliente es como comprar un regalo para alguien que no conoces. Compras un regalo basado en información limitada. Lo abren y ves una expresión de “¿por qué me dieron esto?” en su rostro. Hacer algunas preguntas primero lo ayudará a obtener el regalo correcto en la caja.
Puede obtener esta información evaluando a sus clientes actuales o realizando encuestas en su sitio. La clave es crear un cliente ideal que encaje en un segmento más grande. Generalmente, este segmento responderá a un mensaje de manera similar.
Lululemón (B2C)
El personaje comprador de Lululemon se llama Ocean. Ocean es un diseñador gráfico de 32 años que está en buena forma física, tiene buena educación y es rico. Está casada con Duke, un arquitecto de 34 años que también está interesado en mantenerse en forma.
Ocean ha ayudado a convertir compradores sin rostro en personas reales. Esto brinda a los diseñadores y al equipo de marketing la capacidad de idear conceptos y prendas que aman a la gente.
Algunas preguntas clave que Lululemon respondió en su personaje de comprador:
¿Qué edad tienen? ¿Cuál es su ocupación? ¿En qué industria trabajan? ¿Están ellos casados? ¿Cuáles son sus pasatiempos?
Necesitas combinar tu contenido con su estilo de vida. Esto es más fácil de hacer una vez que sepa quién está comprando su producto. No solo está resolviendo un problema, está creando una solución que resuena con su estilo de vida.
Wishpond B2B
El personaje comprador de Wishpond es un profesional del marketing que busca nuevas formas de generar y nutrir fácilmente a los clientes potenciales en línea. Esta persona es un profesional de marketing que busca hacer su trabajo más eficiente y su marketing más optimizado.
Algunas preguntas clave que Wishpond respondió en su personaje de comprador:
¿Cuál es su ocupación? ¿Cuáles son sus objetivos de marketing? ¿Qué canales de marketing son más importantes para ellos? ¿Cuánta influencia tienen en las decisiones de compra? Si no tienen la última palabra sobre la compra de un producto, debe tener ofertas que puedan llevar a su jefe.
Cuando sabe quiénes son y cuáles son sus objetivos comerciales, puede adaptar su contenido para satisfacer sus necesidades.
2. Proporcione una oferta factible para resolver su problema
Anima a las personas a descargar tu oferta de generación de prospectos brindándoles una forma de actuar. En lugar de simplemente darles un resumen genérico de las mejores prácticas, ofrézcales una forma de aplicarlas.
Por ejemplo, ¿cuál preferirías descargar?
“10 mejores prácticas de diseño de formularios web”
O
“10 plantillas de formulario web personalizables que debe usar”
Elegiría la segunda opción, que le brinda una manera de implementar fácilmente la estrategia.
Aquí hay algunos ejemplos de ofertas procesables específicas de la industria…
Servicios Financieros/Seguros
Oferta: Proporcione una lista de verificación de hipotecas para posibles compradores de vivienda.
Título de la oferta: “Califique para la casa de sus sueños completando esta lista de verificación previa al comprador”
Por qué funciona: Esto les permite a las personas saber que no es tan simple como solicitar un préstamo y obtenerlo. Necesitan seguir un paso a paso para ser aprobados. Les estás dando la manera de hacer esto.
B2B
Oferta: Proporcione una guía paso a paso sobre cómo generar clientes potenciales de los lectores del blog.
Título de la oferta: “Cómo hacer que el lector de tu blog se comprometa con una relación a largo plazo”.
Por qué funciona: Dentro de esta guía, les proporcionará un proceso detallado paso a paso sobre cómo obtener y nutrir a este lector de blogs hasta que se conviertan en clientes.
Comercio electrónico – Tienda de artículos deportivos
Oferta: Una guía de supervivencia que presenta diferentes prendas de abrigo para deportes en todo el mundo.
Título de la oferta: “Guía de supervivencia definitiva para diferentes regiones del mundo”
Por qué funciona: Entusiasma a la gente con su próxima aventura al aire libre. Estarán entusiasmados con su próxima aventura y listos para comprar su equipo.
Viajes / Hospitalidad
Oferta: Ofrezca a las personas una manera de decidir sobre su destino de viaje. Podría ser una guía del tipo “elige tu propia aventura”. ¿Caliente o frío? ¿Playas o montañas? ¿Aventura o relax? Después de que hayan hecho todas sus elecciones, puede darles una sugerencia de adónde deben ir.
Título de la oferta: “Elige tu propia aventura: la manera fácil de elegir tu próximo destino de vacaciones”.
Por qué funciona: A veces, el mayor desafío al viajar es decidir a dónde ir. Hágalo fácil haciendo el tipo de preguntas que normalmente haría un agente de viajes y brindándole sugerencias.
3. Utilice las fiestas y tendencias de temporada populares para aumentar la relevancia de su oferta
En cualquier momento del año, hay un día festivo que puede usar para darle un toque festivo a sus ofertas.
En lugar de simplemente ofrecer a sus clientes “Seis fórmulas de CTA”, puede ofrecerles “Seis fórmulas de CTA para el Día de San Valentín”. Esto aumentará el poder de su oferta a principios de febrero porque sus clientes potenciales estarán pensando en cómo pueden aprovechar el Día de San Valentín.
Están los grandes: Black Friday, Navidad y Año Nuevo… los medianos: Día de San Valentín, Halloween, Día de San Patricio… y los pequeños: Día de la Ascensión del Globo, Día del Mejor Amigo, Día Mágico.
Ejemplo: Día del mejor amigo
Digamos que desea promocionar su heladería. El Día de los Mejores Amigos es un excelente día para hacer esto. Puedes ofrecer un 50 % de descuento en helado ese día solo si compras uno para tu mejor amigo.
Ejemplo de oferta de temporada B2C
Vacances: Día de San Valentín
Comprador: Persona que busca comprarle a su pareja el regalo perfecto para el Día de San Valentín.
Oferta de generación de contactos: Lookbook: qué comprarle a su pareja para el Día de San Valentín. Déles diferentes ideas sobre lo que pueden comprar.
Ejemplo de oferta de temporada B2B
Festivo: Viernes Negro/Lunes Cibernético
Comprador: empresa B2C
Oferta de generación de contactos: calendario de cuenta regresiva para el Black Friday/Cyber Monday. Podría proporcionar la estrategia de marketing para ayudar a las empresas B2C a aumentar las ventas.
Consejo profesional:
Muestra a los posibles clientes cuánto vale tu contenido gratuito. Muestre esto adjuntando una cantidad específica en dólares a su oferta.
Neil Patel utiliza este concepto en el formulario de generación de contactos de su blog anterior.
Bajo el título proporciona un valor exacto para su curso gratuito: 300 dólares. De esta manera, las personas se sentirán más intrigadas por convertir esta oferta porque no solo se están inscribiendo en otro curso gratuito. Más bien, se están inscribiendo en un curso en el que en realidad están ahorrando $300 al no tener que gastarlo en otro lugar para obtener la misma información educativa.
4. Golpéelos con la oferta correcta en la etapa correcta del ciclo de compra
“El 50% de los clientes potenciales están calificados pero no están listos de inmediato para comprarle algo
– Investigación de la espigadora
Desea personalizar sus ofertas en función de la posición de su cliente potencial en el ciclo de compra. Las personas estarán interesadas en diferentes tipos de contenido según lo cerca que estén de comprar.
Es como cuando estás en una relación con alguien y le estás pidiendo que se case contigo. Si les pides que se casen contigo en tu tercera cita, la respuesta probablemente sea no. Pero, si han estado saliendo por un tiempo y realmente se aman, lo más probable es que sea un rotundo sí.
Puede hacer que los clientes potenciales avancen si los orienta con ofertas de fomento de clientes potenciales para su ubicación en el ciclo de compra. Envíe un correo electrónico altamente personalizado que contenga una oferta adicional de generación de prospectos. Esto es como una página de “agradecimiento” en forma de correo electrónico. Esta es su oportunidad de mostrarles otra oferta valiosa.
Cómo nutrir a un cliente potencial en función de dónde se encuentra en el ciclo de compra
Los clientes potenciales no son todos iguales. Algunos ingresan en la parte superior de su embudo de ventas, otros desde un lado. Algunos son calificados, cálidos y listos para comprar; otros se moverán lentamente, requiriendo semanas de crianza cuidadosa antes de convertirse.
Hacer un seguimiento de sus clientes potenciales en función de la acción y la fuente y luego presentarles una oferta relevante en el momento adecuado dará como resultado más conversiones iniciales y clientes más leales en el futuro.
Permítanme desglosarlo por tipo de cliente potencial, sector y oferta…
Clientes potenciales calificados de marketing (MQL):
Esta persona es alguien que ha mostrado interés en su contenido pero aún no en los productos. Han estado en su sitio web, saben quién es usted y se han inscrito en al menos una de sus ofertas. Manténgalos comprometidos ofreciéndoles una oferta súper relevante vinculada a lo que ya han recibido de usted.
Ejemplos de ofertas B2B MQL
Si asistieron a un seminario web sobre generación de oportunidades de venta, invítelos a inscribirse en un minicurso en video sobre un tema más específico. Sabes que ya disfrutan aprendiendo a través de videos: se registraron en tu seminario web. Un curso de video mejorará su comprensión sobre el tema específico.
Ejemplos de ofertas de B2C MQL
Si descargaron una guía de viaje para una ciudad en particular, envíeles un podcast que brinde información adicional del destino. Por ejemplo, si la guía de viaje fuera de Vancouver, el podcast podría llevarlos a un recorrido a pie por Gastown, un área histórica de la ciudad. Esto hace que se entusiasmen con la idea de ir porque ya tendrán algo divertido que hacer cuando lleguen.
Con MQL, debe evitar enviarles contenido centrado en las ventas. Esto los alejará de su producto. Espera hasta que te hayan dado una señal.
Prospecto calificado de ventas (SQL):
Esta persona ha mostrado interés en sus productos al consultar sus páginas de productos o precios. Esta persona está pensando en comprar su producto pero no ha dado el paso final. Es posible que estén buscando una mejor oferta o tal vez no estén seguros de si su producto es adecuado para ellos. ¡Estas personas están preparadas para pasar de un SQL a una venta!
Ejemplos de ofertas SQL B2C:
Ofrézcales un cupón o envío gratuito que caducará en 24 horas. Esto los alentará a volver a su sitio web y completar su compra. Ofrezca una guía del comprador que contenga especificaciones de productos, comparaciones y testimonios de clientes. Si alguien vio su producto pero no lo compró, es muy probable que su sitio no haya respondido a todas sus objeciones. Darles una cuenta detallada del producto ayudará a nutrir su compra.
Ejemplos de ofertas SQL B2B:
Ofrézcales una guía del comprador para que puedan decidir qué solución es la adecuada para su negocio. Esto les dará las ventajas y desventajas de cada proveedor de soluciones y cómo se verá en acción. Estudios de casos: Podrán ver cómo ha ayudado a otras empresas a alcanzar sus objetivos y deducirán que usted puede ayudarlas a hacer lo mismo. Ofrezca una demostración del producto con un especialista para que pueda ver cómo funcionan sus productos y cómo encajarán en su negocio.
Conclusión
Siga este plan de 4 pasos y nadie podrá rechazar su oferta.
Comience hoy y capte la atención de su público objetivo.
