Para los especialistas en marketing B2B de hoy en día, ya no basta con proporcionar a sus equipos de ventas contenido de marketing y oportunidades de venta de calidad. Los principales especialistas en marketing B2B son especialistas en marketing de “embudo completo”. Trabajan activamente con sus equipos de ventas en cada etapa del viaje del comprador y del proceso de ventas para ayudar a impulsar los ingresos y el crecimiento del negocio.
Las organizaciones de marketing a menudo se han visto como un centro de costos para el negocio, como lo demuestra una investigación reciente de la Asociación de Anunciantes Nacionales (ANA) y GfK. Para ser visto como un socio estratégico e impulsor del crecimiento comercial y los ingresos, los especialistas en marketing B2B deben poder medir y demostrar de manera efectiva su ROI de marketing.
Y una de las mejores maneras de demostrar el ROI y elevar la contribución del marketing es alinearse y asociarse con ventas para impulsar de manera más efectiva el conocimiento de la marca, el compromiso del cliente, la generación y el fomento de clientes potenciales y, en última instancia, las ventas. Al hacerlo, los especialistas en marketing pueden medir el impacto directo que tienen sus contenidos y campañas en las ventas y los ingresos del negocio.
Entonces, ¿cómo te conviertes en un vendedor de “embudo completo”? ¿Cómo puede ayudar a su organización de marketing a convertirse en un equipo de marketing de “embudo completo”?
Recientemente tuve la oportunidad de ponerme al día con Matt Heinz, presidente de Heinz Marketing, y conversar sobre su nuevo libro. Marketing de embudo completo que se lanzó oficialmente la semana pasada. Consulte nuestra breve entrevista a continuación para obtener más información sobre cómo este libro puede ayudarlo a transformar su rol, su equipo y el negocio con el enfoque de marketing de embudo completo. Puede obtener su copia gratuita del libro aquí.
Matt, cuéntanos un poco más sobre tu nuevo libro. Marketing de embudo completo. ¿De qué se trata?
La idea fundamental detrás del “marketing de embudo completo” es que los especialistas en marketing asuman plenamente la responsabilidad de los ingresos, administren y midan proactivamente sus departamentos como un centro de ganancias para sus organizaciones y respalden activamente la productividad del equipo de ventas y los esfuerzos de conversión de oportunidades.
Esto requiere alinearse no solo detrás de la generación de clientes potenciales o incluso de la mera contribución de canal de ventas, sino también del impacto de marketing medido en el negocio cerrado y el valor de por vida del cliente. Requiere un grado mucho más alto de coordinación entre ventas y marketing, con marketing tomando una posición de liderazgo en las áreas de habilitación de ventas, productividad y tecnología en particular.
Este cambio a un enfoque de embudo completo agrega una complejidad significativa y no es un cambio de la noche a la mañana, pero ya está cambiando fundamentalmente la percepción, el impacto y el éxito de las organizaciones de marketing B2B en todo el mundo.
qué te inspiró a escribir este libro? ¿Qué problema espera ayudar a resolver a través de este libro?
Tengo la misión de ayudar a más vendedores B2B a adoptar con entusiasmo la responsabilidad de los ingresos, convertir sus departamentos en centros de ganancias y ayudarlos a tener un impacto directo y medible en todo el embudo de ventas, no solo en la mitad superior.
También quería publicar un libro que fuera accesible, practicable y procesable. Puede leerlo de principio a fin, o simplemente encontrar las secciones que hablan directamente de algo que está abordando en este momento, ya sea análisis, atribución o habilitación de ventas, solo por nombrar algunos.
¿Cuáles cree que son los mayores desafíos que impiden que las personas resuelvan este problema?
En una palabra, es miedo. Miedo a asumir la responsabilidad de algo que los especialistas en marketing no controlan por completo. Miedo a salir de su zona de confort y trabajar en algo que no entienden del todo, como las ventas. Y el miedo a fallar.
Pero las organizaciones de marketing B2B modernas que ya están adoptando el marketing de embudo completo no solo están creando un valor increíble para sus organizaciones, sino que se están consolidando como críticamente importantes y directamente relevantes para el crecimiento de la empresa en el futuro.
Y espero que mi libro pueda ayudar a eliminar algunos de esos temores que los líderes y profesionales de marketing pueden estar sintiendo en este momento. Quiero que este libro sea un recurso valioso para ayudarlos a guiar su transformación y adopción del enfoque de marketing de embudo completo, para convertirse con éxito en una organización de marketing de alto rendimiento.
¿Cuáles son las 3-5 cosas principales que esperas que tus lectores se lleven del libro?
Espero inspirar a los especialistas en marketing para que adopten su papel como vital a lo largo del embudo de ventas y el proceso de compra, no solo hasta el traspaso a las ventas.
Y también tomar posesión y asumir la responsabilidad de los resultados de ventas e ingresos de su organización, no solo los componentes, tácticas o aportes que otros llevan a la meta por ellos.
Quiero que las personas se sientan cómodas asumiendo riesgos, saliendo de su zona de confort y aprendiendo nuevas funciones que acelerarán su valor y su importancia crítica para las organizaciones B2B actuales y futuras.
Y, por último, aceptar que sus métricas clave ya no son visitas web y clientes potenciales, sino oportunidades creadas, negocios cerrados e ingresos atribuidos.
¿Qué piensas? ¿Su organización ya ha adoptado un enfoque de marketing de embudo completo? ¿Por qué o por qué no? ¡Por favor comparte tus pensamientos abajo!
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