CPQ se refiere a tres elementos: Configurar, Precio, Cotización. En el mercado se dispone de software que simplifica estos elementos y su popularidad está aumentando rápidamente. Para aquellos que no están seguros, este artÃculo proporcionará puntos de consideración para someterse a la proceso CPQ.
¿Cuáles son los beneficios del software CPQ?
El software CPQ simplifica el proceso de cotización. Esto se logra mediante: monitoreo de opciones de productos y servicios, comisión, automatización y control de combinaciones de funciones. Cuando se adopta el software CPQ, la información de precios se centraliza y todos los datos se optimizan. Esto tiene dos resultados:
El número de ventas aumenta a medida que a los equipos de ventas se les asigna más tiempo para establecer relaciones con los clientes.
Las cotizaciones se generan a un ritmo más rápido y más eficaz
Otras caracterÃsticas tÃpicas del software CPQ incluyen la capacidad de realizar un seguimiento de la actividad de cotizaciones e informar sobre ella, y la capacidad de configurar productos y reglas de precios para cumplir con las necesidades del cliente. Los beneficios adicionales del software CPQ incluyen:
Precios automáticos que cambian de acuerdo con la ubicación y la moneda del comprador.
El aumento del tamaño promedio de las transacciones de una empresa debido a estrategias relacionadas con la agrupación y los descuentos automatizados.
La reducción del error humano relacionado con configuraciones complejas de productos
La simplificación de los catálogos de productos.
Una vez establecidos estos beneficios, ¿cuáles son los puntos clave a considerar al elegir un proveedor de CPQ?
Motores de configuración basados ​​en reglas versus restricciones
Con los motores de configuración, existen dos tipos de arquitectura. Se recomienda a las empresas que venden productos complejos que utilicen un CPQ que utilice un motor basado en restricciones. Los motores restringidos simplifican las reglas de configuración de los productos al agruparlas en una instrucción en lugar de en varias. Además de esto, los motores restringidos también pueden manejar configuraciones para productos simples. Sin embargo, los motores basados ​​en reglas también configuran eficazmente productos simples.
La oportunidad de la integración.
Muchos proveedores de CPQ comercializan sus servicios como integrables con la Inteligencia Artificial. Sin embargo, un elemento a considerar es si esta IA utiliza o no retroalimentación del aprendizaje automático. En este escenario, la inteligencia artificial podrá adaptarse a los cambios del mercado y de los clientes. Además, los CPQ que utilizan inteligencia artificial se actualizan automáticamente.
La arquitectura de su CPQ
Los CPQ tienen dos tipos de arquitectura, siendo nativa e hÃbrida. Una arquitectura hÃbrida simplemente significa que el CPQ es integrable con cualquier sistema CRM o ERP. Las arquitecturas Natie significan que el CPQ es únicamente integrable con una solución CRM especÃfica. Las arquitecturas hÃbridas son las más comúnmente recomendadas a los usuarios. Esto se debe a que disminuyen la probabilidad de tener que implementar nuevas plataformas y tener que reinvertir.
Capacidad de cotización
Aunque la generación de cotizaciones es un elemento clave de CPQ, la capacidad de cotización de algunos proveedores de CPQ es muy limitada. Para algunos, cuando las cotizaciones contienen más de cien elementos, la generación de cotizaciones se ralentiza significativamente. Más allá de esto, algunos CPQ que están diseñados especÃficamente para CRM simplemente procesan cotizaciones con aproximadamente dos mil lÃneas de pedido. Mientras busca un proveedor de CPQ, se recomienda que realice una demostración de los servicios que le resulten atractivos. Hacer esto significa que puede verificar la velocidad de generación de cotizaciones a medida que agrega más lÃneas.
Imprescindibles de CPQ
Cualquier CPQ que elija debe estar bien equipado para crecer junto con su empresa. Un indicador clave de esta capacidad es cuando la solución elegida sigue un Modelo SaaS basado en la nube. Esto se debe a que la licencia del software se otorgará mediante suscripción, y este modelo generalmente significa que las inversiones se realizarán en actualizaciones mensuales o quincenales. Estas mejoras constantes aumentan la escalabilidad del software.
Si es nuevo en el mundo del software CPQ, es de gran importancia seleccionar un proveedor que ofrezca una atención al cliente eficiente. Esto significa que puede recibir recomendaciones sobre cuál será el paquete adecuado para usted, además de un acceso sencillo a orientación cuando sea necesario.
Si trabaja para una empresa que vende productos o servicios complejos, CPQ debe poder simplificarlo. Un CPQ de buena calidad podrá soportar complejidades como diferentes reglas comerciales, idiomas, monedas y opciones de descuento.
Una solución CPQ deberÃa permitir la configuración individual. Esto significa que los productos que ofrece se ajustarán mejor a los requisitos del cliente, lo que aumentará la cantidad de ofertas aseguradas.
Finalmente, un buen CPQ debe ser fácil de usar y mantener. Cuanto más simplista sea la interfaz de usuario, más tiempo y recursos se ahorrarán en servicio y soporte al cliente. El uso sencillo fortalece y fomenta la configuración individual y mejora las experiencias de los clientes. Los sistemas CPQ que siguen SaaS son actualizados por el proveedor, lo que significa que se requiere menos mantenimiento. Un mantenimiento sencillo también significa que los departamentos adoptarán el software más rápidamente, generando un mayor retorno de la inversión.
Conclusión
En conclusión, el software CPQ ofrece una variedad de beneficios relacionados con la generación de ingresos y cotizaciones más rápidas. Cuando está en el proceso de seleccionar un proveedor de CPQ, hay una variedad de elementos que deben considerarse. Estos son: tipos de configuración de motores, la oportunidad de integración, la arquitectura de su CPQ y su capacidad de cotización.
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