Soy un gran defensor de la colaboración cuando se trata de marketing de contenidos. Cuando los creativos se asocian con los equipos de ventas para crear contenido, sucede la magia.
No hay nada como la experiencia de ventas para informar el contenido con los tipos de preguntas y objeciones que plantean los prospectos antes de decidirse a comprar. Esa retroalimentación puede permitir a los especialistas en marketing enriquecer el contenido con la información exacta que la gente quiere saber.
Pero, ¿qué pasa con las personas con experiencia en ventas que solicitan un puesto en su equipo de contenido? ¿Bueno, por qué no? Siempre que puedan escribir, diseñar infografías o crear videos y contenido de audio, su experiencia en ventas los convierte en un candidato ideal.
Esa información adicional sobre los puntos débiles de sus prospectos, diría yo, convertiría a un vendedor en un candidato fuerte, especialmente para los equipos de contenido B2B. Como señala Justin Bosco, los libros blancos y otros contenidos extensos son una parte esencial del proceso de generación y desarrollo de oportunidades de venta B2B a lo largo del recorrido del cliente.
Comidas para llevar rápidas:
Los vendedores deben trabajar sus músculos creativos para crear el contenido que los prospectos quieren o necesitan. Las personas con experiencia en ventas son excelentes en la generación de prospectos y en el marketing de contenido. El éxito en las ventas requiere motivación, empatía y consistencia, cualidades esenciales en los posibles vendedores de contenido.
Generación de Leads y Nutrición
El contenido informativo y de fomento de la confianza entregado a través de publicaciones de blog bien escritas es una de las mejores formas de generar y nutrir clientes potenciales. Crear conciencia de la experiencia de su empresa en su campo es el primer paso.
Dado que los prospectos quieren saber si su empresa conoce lo suficientemente bien como para ayudarlos a resolver sus problemas, querrá incorporar a los expertos en la materia, junto con los profesionales de ventas. Los expertos en la materia pueden brindarle los detalles sobre cómo lidiar con los desafíos que enfrentan sus prospectos. Depende de sus equipos de contenido convertir esa información en una copia fácil de entender.
Hacer crecer su relación con estos clientes potenciales requerirá alrededor de diez puntos de contacto a lo largo del tiempo. El contenido puede hacer exactamente eso, y no hay nadie mejor posicionado para informar ese contenido que sus equipos de ventas, o ex personal de ventas ahora en su equipo de contenido. Conocen los desafíos que enfrentan sus prospectos y saben cómo resolverlos.
A medida que los lectores ocasionales de blogs se convierten en suscriptores de correo electrónico, sus posibilidades de convertirlos en clientes aumentan casi exponencialmente. El marketing por correo electrónico, después de todo, genera entre un 38 y un 44 % de retorno de su inversión. Nadie estaría mejor posicionado para crear una copia de correo electrónico persuasiva que alguien con experiencia en ventas que sabe cómo escribir.
Imagen a través de Infographic JournalCerrando la venta
El contenido personalizado aún más detallado es fundamental durante el proceso de toma de decisiones. El marketing basado en cuentas puede ser el ingrediente secreto que atrape la venta de su empresa.
Con sus conocimientos sobre la perspectiva única de cada responsable de la toma de decisiones, las personas con experiencia en ventas pueden crear contenido que aborde cada una de sus inquietudes. Además, pueden discernir qué prospectos son “compradores de ventana digital” y cuáles son clientes potenciales calificados de marketing (MQL), que bien valen el esfuerzo que dedica a atraerlos.
La motivación, la empatía y la consistencia son imprescindibles tanto para las ventas como para el marketing de contenidos
Hemos hablado mucho sobre cómo la experiencia de un vendedor anterior (o actual) puede informar un excelente contenido de marketing. Sin embargo, hay varios componentes emocionales que caracterizan tanto a los vendedores expertos como a los especialistas en marketing de contenido.
Estas “habilidades blandas” cruzadas son imprescindibles para el personal de ventas exitoso. También son esenciales para los creadores de contenido.
Motivación: Con casi la mitad de los especialistas en marketing de contenido del país creando al menos una pieza de contenido cada día, como observa Neil Patel, no pueden perder de vista el trabajo de calidad, incluso a un ritmo tan rápido. Un vendedor desmotivado pronto se encontrará mendigando pan. Del mismo modo, un creativo desmotivado no verá los tipos de resultados que convierten a los clientes potenciales en clientes.
Empatía: Si lo primero que te viene a la mente cuando escuchas la palabra “vendedor” es ese tipo sórdido y agresivo del estacionamiento de autos, olvídalo. Para triunfar en ventas de alto valor, debe ponerse en el lugar del prospecto y caminar en él. Debes sentir realmente su dolor, no solo decir que lo sientes. Resolver problemas, no un buen argumento de venta, es esencial para el éxito de las ventas. Lo mismo para el marketing de contenidos. La narración que posiciona al prospecto en el centro de la acción es el ingrediente crítico. No puedes hacer eso sin empatía.
Consistencia: Dado que muchos vendedores se ganan la vida principalmente por comisión, deben ser constantes para mantenerse a sí mismos y a sus familias. Aunque los creativos a menudo ganan un salario y no se encuentran en apuros económicos durante tiempos difíciles, nunca alcanzarán la prominencia en el campo a menos que puedan producir contenido de alta calidad de manera constante.
Sin embargo, un par de notas de precaución
Imagen vía PixabayDependiendo de dónde trabajaron antes, algunas personas con experiencia en ventas pueden necesitar un poco de entrenamiento antes de que los liberes en una pieza de contenido. En el marketing de contenidos, el asesoramiento bien informado es una mejor estrategia que la copia centrada en el producto.
Con demasiada frecuencia, los vendedores se enfocan en el producto. Ese no debería ser el caso ni en ventas ni en marketing de contenidos. He trabajado en ambos campos y, créanme, los argumentos de venta o el contenido centrados en el producto rara vez producen los resultados que generan los enfoques centrados en el cliente.
Por lo tanto, capacite al ex personal de ventas para que se concentre en lo que su experiencia puede hacer por su cliente en lugar de en el producto y sus características. El uso de contenido centrado en el cliente y argumentos de venta que presentan a su prospecto como el héroe es la mejor estrategia para ambas profesiones.
En segundo lugar, al escribir documentos técnicos, comunicados de prensa u otra copia formal, los ex vendedores pueden caer en su estilo conversacional y escribir en primera o segunda persona. Estos documentos informativos no tienen que ser aburridos, pero necesitan un enfoque de tercera persona más objetivo para resolver un problema o anunciar un avance.
Nunca tenga miedo de agregar ex personal de ventas a sus equipos de contenido. Siempre que tengan las habilidades creativas para manejar el trabajo, podrían ser la chispa que necesita para encender el fuego creativo en toda su empresa.
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