Para el episodio 117 de The Marketing Book Podcast, entrevisté a Dave Munn, coautor de Una guía para profesionales sobre marketing basado en cuentas: aceleración del crecimiento en cuentas estratégicas.
Dave Munn también es presidente y director ejecutivo de ITSMA, una comunidad basada en la investigación para líderes de marketing B2B que fue pionera en el enfoque de marketing basado en cuentas a principios de la década de 2000.
El marketing basado en cuentas es cada vez más conocido. Implica adoptar un enfoque estratégico para el marketing B2B, en el que las cuentas individuales importantes se tratan como mercados por derecho propio.
El libro explora el desarrollo del marketing basado en cuentas (ABM) como una práctica empresarial y describe un proceso claro paso a paso para los lectores que deseen establecer un programa ABM para acelerar el crecimiento. Incluye estudios de casos de varias empresas, incluidas BT, Fujitsu, IBM, Juniper Networks, Microsoft y SAP.
Del prólogo del libro del Dr. Charles Doyle, director de marketing y comunicaciones del grupo, JLL:
Es un buen momento para empezar a dominar esta fascinante disciplina del marketing basado en cuentas dentro del marketing profesional. Ya no es una disciplina que se puede dejar al vendedor táctico con sus objetivos a corto plazo. Los profesionales de marketing pueden utilizar las técnicas de marketing basado en cuentas, tanto para cerrar la gran brecha entre marketing y ventas, como para maximizar su potencial profesional y aportar un enfoque estratégico a largo plazo para el desarrollo de clientes.
El trabajo exploratorio y pionero en ABM ya se ha realizado. Por lo tanto, aconsejaría que todos los especialistas en marketing aprovechen y ocupen el terreno elevado del desarrollo de clientes y la construcción de relaciones. Representa más que un juego de herramientas para objetivos de ventas a corto plazo. Es algo más que ganar un mayor porcentaje de gasto de los clientes en relación con los competidores. Se trata de organizar sus productos y servicios en algo valioso que tenga relevancia a largo plazo y que sea medible en términos que el cliente entienda. Es su mundo organizado desde la perspectiva de sus clientes en lugar de la suya propia. Esto es lo que genera confianza y relaciones a largo plazo.
Un poco más sobre el libro…
