Para que sus clientes pasen del reconocimiento del problema a la compra, y aún mejor, a la lealtad posterior a la compra, debe poder guiarlos a través del proceso de compra de manera magistral. Una guía fluida significa pocos obstáculos y desvíos mientras intentan encontrar una solución a su problema o necesidad. Barreras de entrada bajas o nulas.
Y, una transición suave y aparentemente sin esfuerzo desde la identificación del problema a la búsqueda de información, a la evaluación de alternativas a una decisión de compra y más allá.
Desea que los clientes se desplacen por el río perezoso hasta su decisión de compra. No deberían tener que caminar por un camino de montaña retorcido.
Hay algunos pasos que debe seguir para que su proceso de compra sea lo más fluido y fácil de navegar posible, así como para mejorar continuamente a través de un ciclo continuo de retroalimentación de datos de ventas y marketing.
Identifique y segmente su público objetivo
El primer paso es reducir su objetivo. La mejor manera de obtener más negocios es comercializar a menos clientes B2B. Cuando tiene una idea enfocada en el láser de a quién está comercializando, puede desarrollar una comprensión más profunda de sus compradores: puede ‘hablar por hablar’ para que sus compradores lo escuchen. Su contenido, desde publicaciones en redes sociales hasta estudios de casos, resonará mejor, haciendo que sus prospectos y clientes potenciales tengan más probabilidades de dar el siguiente paso en el viaje del comprador.
Tomemos, por ejemplo, Hireology, creador de una plataforma SaaS para contratar nuevos empleados de manera más eficiente. Después de analizar el mercado y los datos de los clientes, en lugar de hacer marketing para todas las empresas, se centraron en dos segmentos específicos: franquicias y concesionarios de automóviles.
Adam Roginson, director ejecutivo y fundador de la aplicación, dice: “Es mucho más fácil vender en un par de mercados en los que se nos considera líderes”.
¿Cómo identificar a tu público objetivo? Comience con una comprensión clara de su organización y de lo que tiene para ofrecer. ¿Cuáles son los beneficios únicos de su producto? Luego crea tus personajes de comprador ideales. ¿Quién se beneficiaría más de lo que ofreces? Sus servicios incluyen no solo su producto, sino también su nivel de servicio al cliente, rango de precios y capacidades logísticas.
Luego, utilice la investigación de mercado para comprender mejor a su objetivo y sus necesidades específicas, pintar puntos y deseos. Estudie a sus clientes existentes, recopile información de su equipo de ventas y manténgase actualizado con las tendencias de la industria para mejorar continuamente sus compradores. Utilice los datos de los clientes para segmentar a sus compradores. La segmentación lo ayudará a personalizar mejor su marketing, lo cual es clave para crear una mejor experiencia del cliente y engrasar las ruedas del proceso de compra.
Comprender y aprovechar los datos
Hay mucho análisis de datos para comprender a sus compradores. También deberá aprovechar los datos para comprender cómo llegar a sus clientes. Aquí es donde sus herramientas tecnológicas de marketing y ventas se vuelven invaluables, desde Google Analytics hasta su software de automatización de marketing, así como datos de fuentes de terceros.
Utilice los datos para determinar:
Los mejores canales para interactuar con sus clientes Qué palabras clave usa su audiencia para buscar las respuestas que busca Qué dispositivos usan sus clientes para encontrar soluciones Las prioridades, necesidades y mayores desafíos de sus clientes
Domina tu nicho
Cuando sus compradores interactúan con su marca, cada experiencia debe reforzar la idea de que su organización es líder en la industria. Cada pieza de contenido debe ser útil y relevante, incluido el contenido del sitio web, las publicaciones en las redes sociales y los boletines por correo electrónico.
Dependiendo de lo que encuentre en el análisis de datos de sus clientes, los canales a los que responden sus clientes deben ser su máxima prioridad. Es mejor centrarse en un puñado de tipos de contenido y hacerlo bien en lugar de tratar de distribuirlo todo. Descubra qué medios prefieren sus compradores objetivo y domine su nicho a través de contenido consistente y de muy alta calidad a través de estos canales prioritarios, ya sean artículos de LinkedIn y sesiones de podcast de entrevistas de expertos, estudios de casos y documentos técnicos bien investigados, publicaciones de blog de líderes de opinión. , videos instructivos o eventos en vivo.
Tenga en cuenta que el 90 por ciento de los compradores B2B dicen que el contenido en línea tiene un impacto de moderado a importante en sus decisiones de compra. Por lo tanto, asegúrese de que cada faceta del contenido en línea de su organización arroje la impresión correcta para su marca y, lo que es más importante, se ajuste a su estrategia general de contenido. Cada pieza de contenido debe estar conectada con el resto.
Mover a un nicho adyacente
La ramificación a un nicho adyacente no es fácil, pero cuando se hace bien, puede conducir a un crecimiento a largo plazo (y notable). Para sus compradores, les da la oportunidad de sacar más provecho de su marca, ofreciendo una ventanilla única para múltiples soluciones dentro de su industria. Desde una perspectiva de marketing, se trata de mirar más allá de los límites definidos de su audiencia para ver qué más les interesa y necesitan.
Nike es uno de los mejores ejemplos de cambio hacia el exterior, primero a través de su comercialización y luego a través de la oferta de productos. Comenzaron estableciendo una posición de liderazgo en la venta de calzado deportivo y, a lo largo de los años, Nike se expandió a todas las áreas de la indumentaria deportiva, desde el baloncesto y el tenis hasta el golf. Hace que las decisiones de los compradores sean pura simplicidad: los clientes ya confían en su marca y sus productos. Es más probable que se queden con su marca para productos cruzados.
Sepa quién quiere emprender el viaje, a través de qué canales guiarlos y luego haga que sea lo más fácil posible encontrarlo. Una vez que están comprometidos, cada paso en su camino debería darles la sensación de mayor confianza de que comprar su producto resolverá su dilema original y ofrecerá más valor de lo que esperaban, porque su comprensión de los datos los ha llevado a dar en el clavo. experiencia.
Esta publicación apareció originalmente en DNB.com/perspectives
