Los directores de marketing no se sienten en gran medida preparados para los desafíos de marketing actuales en lo que respecta al comprador cambiante, las presiones corporativas para contribuir y las habilidades y herramientas con las que tienen que trabajar. Y, sin embargo, gran parte de la conversación de marketing B2B todavía se trata de generar clientes potenciales.
Generar clientes potenciales es un aspecto importante de lo que hacemos en marketing, pero mientras estamos ocupados hablando de cómo satisfacer las necesidades de ventas hoy diaestamos perdiendo terreno en nuestra capacidad para satisfacer las necesidades de nuestros clientes mañana.
Es por eso que creo que hoy tenemos una brecha de liderazgo en el marketing B2B.
El cambio está llegando al marketing B2B. ¿Estás listo?
En este artículo del año pasado, hablé sobre el comprador cambiante y una serie de estadísticas para respaldar la noción de que los enfoques de marketing tradicionales se están volviendo menos efectivos, aumentando el costo de los clientes potenciales, alejando a los clientes y creando un ciclo negativo de promoción, cliente. rechazo y mayores costos de marketing.
Incluí algunos ejemplos de líderes de marketing como Dana Anderson de Kraft (¡no B2B!) y Lisa Arthur de Aprimo que están impulsando el cambio en sus organizaciones al abordar algunos de estos desafíos. Los comentarios en esa publicación son oro puro y en gran medida respaldan la noción de que (todavía) necesitamos ver agentes de cambio en nuestros líderes de marketing.
El futuro de la comercialización era ¿digital?
Lo digital solía ser un tema importante porque muchos especialistas en marketing B2B carecían de estas habilidades. Y con la entrada de los “nativos digitales”, pensábamos que todos nos salvaríamos. El futuro de la comercialización solía ser digital porque ¡el futuro está aquí!
Sin embargo, en gran medida dejamos de hablar sobre la brecha de habilidades digitales y nunca la abordamos realmente…
Los líderes de marketing pueden tener miedo de abordar este problema para evitar infundir miedo en la mente de sus equipos. Pero como dijo Danielle Sacks en el empresa rapida artículo de la revista The Future of Advertising, “Digital will up up!”
Tal vez esté bien permitir que la situación se arregle sola para algunas organizaciones a través del desgaste. Pero creo que el cambio está ocurriendo tan rápido que los compradores están comenzando a rechazar cada vez más los mensajes promocionales y esperan relaciones digitales con marcas que saben lo que están haciendo.
En Gerentes de marketing y La parábola del mono, hablo sobre la desconexión entre los líderes y los gerentes en marketing y sugiero que todos tenemos un papel que desempeñar para impulsar el cambio en nuestras organizaciones. Pero cuando observo el panorama social, ¿cuántos CMO están activos en Twitter, blogs o interactúan directamente con los clientes en los canales digitales?
Necesitamos Líderes Sociales
Mi esposa Liz Brenner (@LizBrenner), que también trabaja en SAP (¡sí, es un asunto de familia!) cubrió recientemente estos 3 grandes ejemplos de liderazgo en redes sociales provenientes de SAP y nuestra organización de Grupos de Usuarios ASUG. Estas son algunas de las grandes citas de los líderes que cubrió:
El CMO social: manteniéndolo real con Jonathan Becher de SAP
“Creo firmemente en abandonar las técnicas tradicionales de marketing B2B en favor de un enfoque de persona a persona. Es especialmente crítico que esas conversaciones sean bidireccionales. Twitter es una forma fantástica para mí de escuchar lo que la gente piensa sobre SAP y nuestras soluciones. Como ejecutivo, por lo general obtiene un análisis empaquetado después del hecho. Twitter no está filtrado y es en tiempo real”.
El CIO social: a la vanguardia con Oliver Bussmann de SAP
“Las redes sociales están cambiando el proceso de toma de decisiones empresariales. Con una tableta (como un iPad), puedo escanear y recibir noticias rápidamente, aprovechar las fuentes RSS para estar al día con los blogs relevantes e incluso usar aplicaciones móviles para agregar, orquestar y asimilar datos rápidamente”.
The Social CEO: Conectando con Bridgette Chambers de ASUG
“Creo que los grandes líderes ejercen influencia, en lugar de mando y control. Las herramientas de redes sociales brindan otra vía para que ASUG continúe siendo el principal factor de influencia de la estrategia de productos de SAP”.
Llamados a la acción para CMO
Así que hay algunos ejemplos de liderazgo de marketing hoy en día, pero lo que me gustaría ver es una visión de cambio de los líderes de marketing B2B y ejemplos de los beneficios (y errores) que experimentaron en el camino. ¿Quién va a dar un paso adelante y proporcionar una hoja de ruta para el resto de nosotros?
Mientras tanto, aquí hay algunos llamados a la acción para los líderes de marketing de IBM:
Comienza a invertir, apoyar y liderar a tus equipos en el uso de canales digitales.
Convierta en una misión transformar su organización en una negocio social. Usar analítica para medir e impulsar el valor del cliente, las decisiones de inversión y el compromiso del cliente. Ponga todo lo anterior en su “agenda de la gente.” Asegúrese de contratar e invertir ahora en las habilidades y el talento que necesitará para satisfacer las necesidades de un público más entorno empresarial digital, social y móvil.
¿Entonces, qué piensas? ¿Tiene algún ejemplo de liderazgo en marketing B2B?
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