El Informe de estado de ventas de LinkedIn muestra que el 44 % de los equipos de ventas y marketing están viendo una caída significativa en la capacidad de respuesta a los mensajes de correo electrónico y redes sociales.
Muchos culpan al C-19. Pero los compradores quieren comprometerse con expertos y quieren apoyo para sus desafíos actuales y futuros.
Entonces, ¿por qué los equipos de ventas y marketing se ven desafiados a construir relaciones sociales sólidas para que puedan superar las mesetas de ventas, las caídas de ventas y los puntos bajos de ventas?
Michael Brenner (CEO de MIG) dice que más “campañas de contenido social” solo aumentan el ruido y desperdician valiosos dólares de marketing
En un podcast reciente de Stop the Sales Drop con mi socio Eric Gruber, Michael Brenner mencionó que debemos acabar con las campañas de contenido social y adoptar un enfoque de contenido siempre activo. El desafío con las campañas es que los equipos o agencias de marketing están definiendo un mensaje, creando contenido, y luego esperan que genere conciencia y clientes potenciales en LinkedIn. Luego, enviarán el contenido al equipo de ventas con la esperanza de que amplifiquen el mensaje. Pero en muchos casos, solo se suma al ruido porque hay muy poca relevancia para las cuentas que ventas y marketing quieren ganar.
El contenido primero debe centrarse en las conversaciones de ventas que los equipos de ventas quieren tener con las cuentas clave. Debe centrarse en generar ingresos con cuentas nuevas y existentes.
Matt Heinz (presidente de Heinz Marketing) cree que los equipos de ventas y marketing están demasiado centrados en la parte superior del embudo
En su entrevista en video, Matt Heinz amplió cómo puede asegurarse de que su contenido y mensajes generen conversaciones de ventas e ingresos. Matt compartió que la mayoría del contenido que el marketing impulsa a través de campañas y mensajes que las ventas usan en LinkedIn simplemente responde a lo que mantiene despiertos a los prospectos por la noche. El problema es que no hay diferenciación porque los competidores están respondiendo a necesidades similares con contenido y mensajes similares y nadie está creando una visión de compra.
El enfoque no debe estar en “lo que mantiene despiertos a los prospectos”. Debería estar en “lo que debería mantenerlos despiertos por la noche”. Esto significa que el contenido y los mensajes sociales deben:
Reformule los pensamientos del prospecto. Desafiar el statu quo Muéstreles sus brechas y necesidades no consideradas Demuéstreles los impactos de la compañía, división, empleado, personal y cliente para las brechas identificadas
Ardath Albee (vicepresidente de marketing de Modus) cree que las ventas y el marketing no están alineados con los compradores en las redes sociales
En la cumbre virtual Stop the Sales Drop de junio de 2020 que aún puede obtener a pedido, Ardath Albee le dijo a la audiencia: “Los compradores están cambiando continuamente sus prioridades a medida que intentan adaptarse al nuevo entorno. Pero las ventas y el marketing no están cambiando su contenido, perfiles de LinkedIn y mensajes”.
Al revisar perfiles, contenido y mensajes durante los últimos 4 meses, descubrí que Ardath es 100 % correcto. De hecho, el 95 % de los equipos de ventas y marketing en LinkedIn son irrelevantes según mi estudio reciente, ya que encontré poca marca personal, muy pocas historias relevantes para el negocio con las que conectarse y casi nadie apoya a los prospectos con sus desafíos actuales para que puedan invertir. más tarde.
Lori Harmon (vicepresidenta de ventas globales en la nube de NetApp) dice que los equipos de ventas no están cambiando para seguir siendo relevantes
Durante el podcast Stop the Sales Drop de Lori, mencionó que la venta virtual no será temporal. Habrá menos eventos en vivo y reuniones en vivo incluso cuando el C-19 esté en el espejo retrovisor. Los equipos de ventas deberán encontrar formas de construir relaciones digitales sólidas y confiar en que estamos acostumbrados a formarnos cara a cara. Sin embargo, como compartí en mi publicación reciente de Marketing Insider Group, “el 95 % de los perfiles, el contenido y los mensajes de LinkedIn son irrelevantes”, la mayoría de los perfiles son simplemente currículums que muestran a los prospectos que el enfoque está en cerrar tratos en lugar de construir una relación basada en el valor. Marketing ahora tiene la oportunidad de:
Ayude a las ventas a crear su propia historia y a construir una marca personal en LinkedIn que los posicione como asesores de confianza con las cuentas que quieren ganar. Proporcione a las ventas contenido contextual e información comercial y una estrategia sobre cómo usar el contenido para fomentar las relaciones y hacer la transición de los compradores.
El experto en anuncios de LinkedIn AJ Wilcox está de acuerdo en que LinkedIn Lead Gen no es suficiente
Cuando estaba hablando con AJ Wilcox sobre ser parte de nuestra capacitación virtual de LinkedIn, compartí mis pensamientos sobre cómo no es suficiente llenar el embudo con clientes potenciales de los anuncios de LinkedIn. La mayoría de las personas que descargan libros blancos, se registran en seminarios web y dan sus nombres y correos electrónicos para otras ofertas se encuentran principalmente en el nivel operativo. Están completando la investigación para los tomadores de decisiones que luego analizan cómo pueden obtener la mayor cantidad de capacidades y funciones para solucionar sus desafíos al precio más bajo.
Piense en esto: si los clientes potenciales que el marketing adquiere con sus actividades en la parte superior del embudo se atascan porque no se construyen relaciones de valor agregado, entonces, ¿de qué sirven esos clientes potenciales? ¿Cómo puede demostrar un ROI claro en las redes sociales con métricas de reconocimiento de marca? ¡No puedes! Debido a que AJ Wilcox está de acuerdo conmigo, vamos a tener un chat junto a la chimenea de marketing de LinkedIn de embudo completo donde hablamos sobre cómo integrar la publicidad de LinkedIn con el marketing de alcance orgánico de LinkedIn.
Regístrese en nuestra capacitación virtual de LinkedIn para obtener acceso al chat junto a la chimenea.
Yo, Kristina Jaramillo, creo que hay demasiadas personas que atraen y empujan a las personas en LinkedIn hacia un proceso de compra.
Mis clientes han visto ciclos de ventas más cortos, márgenes más altos y mayores tasas de retención de clientes al permitir que los prospectos los lleven a los siguientes pasos. Al proporcionar la educación “correcta”, nuestros clientes están ayudando al cliente a llegar a sus propias conclusiones sobre el valor que se puede entregar. La vicepresidenta comercial de Schneider Logistics acuñó la frase “Impulso de cumplimiento de prospectos” para analizar el efecto de atracción de los compradores que nunca antes había experimentado.
Lo que se necesita para ganar impulso de cumplimiento de prospectos
En una primera reunión de ventas, los compradores buscan ventas para:
Demostrar comprensión de los problemas comerciales específicos del comprador y los “impactos” Ayudar al comprador a pensar de manera diferente sobre cómo resolver sus problemas comerciales Compartir ideas para exponer los costos y riesgos que antes no se consideraban
Debido a que nuestros clientes brindan esta información por adelantado, ayudando al comprador a ver sus “brechas” y los “impactos” en los que ni siquiera han pensado, los compradores los están empujando a través del viaje de ventas, en lugar de esperar a que los empujen. A continuación, verá ejemplos reales de cómo un prospecto atrajo al vicepresidente de ventas de Schneider hacia oportunidades.
Cómo Schneider Logistics creó una ganancia de $ 2 millones con Sygma: una cuenta que anteriormente no respondía a las ventas y el marketing durante más de 5 años
Al igual que muchas otras empresas de cadena de suministro y tecnología, el equipo de ventas de Schneider buscaba marketing para obtener más clientes potenciales, ya que solo avanzaban en 1 de cada 5 oportunidades hacia los ingresos: una tasa de ganancias del 20 % frente a la tasa de ganancias de nuestros clientes del 75 %. +. Pensaron que cuantos más clientes potenciales pueda ofrecer el marketing, más ingresos pueden producir.
Sin embargo, al trabajar con los equipos de ventas y marketing, descubrí que el problema no era que el equipo de ventas necesitara más clientes potenciales de mayor calidad. De hecho, en muchos casos, el equipo de ventas tenía las conexiones correctas. En lugar de campañas de uno a muchos, necesitaban marketing que respaldara conversaciones de ventas específicas con cuentas designadas y contactos personales. Por ejemplo, el vicepresidente de ventas de Schneider estaba conectado con el vicepresidente de logística de Sygma; sin embargo, la conexión estuvo inactiva y no respondió a todos los contactos telefónicos, de correo electrónico y sociales durante casi 5 años. Debido a que anteriormente fueron empujados a través de un proceso de ventas largo y prolongado que no tuvo éxito porque no se dieron cuenta de las brechas en sus procesos entrantes actuales o no vieron una necesidad imperiosa de cambio, creían que no tenían motivos para hablar con ventas.
Como Sygma era un objetivo designado, el contenido del perfil se diseñó específicamente para impulsar una victoria de TMS con esta empresa. Los mensajes uno a uno se cambiaron para centrarse en historias de cómo las brechas encontradas en la cadena de suministro de Sygma se llenaron de manera única para un cliente similar y cuáles serían los impactos para las operaciones logísticas de Sygma y sus clientes. Como resultado, el vicepresidente de logística se unió al grupo de LinkedIn de Schneider que estuvo lleno de debates diseñados para replantear cómo los líderes de la cadena de suministro del mercado medio pensaban sobre sus cadenas de suministro y tecnologías de apoyo.
Participó voluntariamente en la encuesta “Estado de la cadena de suministro del mercado medio” de Schneider, que fue diseñada para que los vicepresidentes de la cadena de suministro admitieran dónde pueden estar las brechas. Dentro de la encuesta, el vicepresidente identificó las brechas en los procesos, los impactos de los empleados y las necesidades futuras, y le dio a Schneider la perspectiva personal necesaria para colocar artículos adicionales en “tiempo real” y puntos de discusión que probaron que la cadena de suministro de Sygma estaba siendo desatendida.
Poco después, solicitó una conversación de 30 minutos para comprender mejor los entresijos de los sistemas de gestión de transporte (TMS). La conversación no fue sobre Schneider, sino sobre los beneficios de la “optimización de la red” y cómo impactaría en su negocio, su equipo y sus clientes. Debido a que Sygma ganó valor educativo en lugar de una experiencia de ventas agresiva, rápidamente solicitaron avanzar con los próximos pasos para establecer una conferencia entre ambos equipos operativos. Esta segunda reunión llevó al cliente a solicitar una propuesta, ¡la cual firmaron!
Creando urgencias con cada interacción
Debido a que se creó una urgencia inesperada con la educación adecuada, el cliente potencial llevó al equipo de ventas de Schneider a través del proceso a un ritmo mucho más rápido de lo que estaba acostumbrado el equipo de ventas. Aunque anteriormente no estaban disponibles ni respondían, Sygma se convirtió en un cliente feliz porque pudo ver un valor diferenciado y una razón convincente para considerar un cambio. La información compartida en línea creó preguntas en la mente de los clientes que, en una conversación, conducen a respuestas sobre las ventajas competitivas de Schneider.
En mi próxima capacitación virtual de LinkedIn, encontrará charlas informales y estudios de casos que ayudarán a sus equipos de ventas y marketing a salir al mercado con perfiles, contenido y mensajes relevantes. Únase a nuestro equipo de más de 30 expertos en una capacitación de 3 días con más de 20 sesiones, un taller de cambio de imagen de perfil de ½ día y clases magistrales posteriores al evento.
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