La cura para el resfriado común es la venta social

¿Estás soltando excusas por las que no alcanzaste tu cuota de ventas? ¿Estás trabajando a un ritmo febril para completar tu lista de llamadas sin suerte? ¿O se siente deprimido y solo porque sus llamadas y correos electrónicos no son respondidos? Si está experimentando estos síntomas que le impiden establecer una conexión exitosa con un nuevo prospecto de ventas, entonces tiene un caso de mala llamada común.

La llamada del resfriado común es un problema epidémico

Acéptelo, el impacto del resfriado común es un problema epidémico en las organizaciones de ventas, ya que cuesta demasiado y no funciona, como se indica en las siguientes estadísticas.

Las llamadas en frío no funcionan el 90,9 % del tiempo, según Harvard Business Review. Las llamadas en frío cuestan al menos un 60 % más por cliente potencial que otros métodos, como las ventas sociales, según HubSpot, The State of Inbound Marketing. Menos del 2 % de las llamadas en frío dan como resultado una reunión reportada por Leap Job

Con estadísticas como esta, ¿cómo es posible que los líderes de ventas no adopten técnicas de venta social como una cura para este malestar de oportunidades perdidas?

Cure la llamada del resfriado común con un régimen de venta social

1. Mírese en el espejo para evaluar y comenzar a trabajar en el atractivo exterior de su marca personal. Antes de comenzar a venderse a sí mismo, trabaje en el atractivo de su marca personal y ajuste su perfil de LinkedIn de bajo rendimiento. Con el 49,5 % de los perfiles incompletos, puede comenzar por hacer que su perfil alcance el estado All-star y luego pasar a convertirlo en el estado MVP. Una vez que tenga un perfil completamente actualizado, será más localizable y habrá dado el primer paso para curar la llamada del resfriado común.

2. Ponga en forma su reputación mostrando a su comunidad extendida que es un verdadero experto. Nadie quiere contestar una llamada telefónica o un correo electrónico de alguien que los va a vender. Sin embargo, si tiene la reputación de experto en su campo como alguien que puede ayudar, entonces los clientes llamarán a SU puerta. Convierta sus cuentas de LinkedIn y Twitter en su destino de reputación seleccionando contenido regularmente:

Tuitea 10 veces al día con enlaces a contenido inteligente y útil relacionado con la etapa inicial y media del embudo. Actualiza tu estado de LinkedIn de 3 a 5 veces al día para comenzar publicando enlaces a artículos, gráficos de investigación, presentaciones de SlideShare y videos junto con una pregunta para facilitar la discusión con su red Blog 1-2 veces por semana

Mantenga su contenido curado limitado a conversaciones tempranas (por ejemplo, qué es la movilidad frente a cómo su empresa puede ayudar a resolver un problema de movilidad) para establecer su reputación y ayudarlo con sus llamadas en frío comunes. El 89% de los compradores dicen que el contenido educativo proporcionado por el proveedor es aceptable en las redes sociales, dice IDG, por lo que usar las redes sociales para distribuir este contenido y construir su reputación es una cura sólida para el resfriado común.

3. Escuche antes de recetar consejos al cliente con contenido o interacción 1-1 con el cliente.Cuando comencé mi carrera en ventas vendiendo fotocopiadoras para Kodak en la década de 1980, mi madre solía decir que mires 5 veces antes de contactar a tu cliente. Escuche disparadores de negocios, contactos, industrias y categorías. Úselo para personalizar los toques previos de su cliente y las eventuales conexiones 1-1. De esta manera estará más informado, relevante y exitoso. ¡Configure su centro de comando de venta y escucha social para comenzar hoy!

4. Haz retoques previos inteligentes y eficientes. Recuerdo a mi quiropráctico tocándome la espalda y observando mi postura antes de comenzar a hablar sobre lo que me aquejaba. Estos toques facilitaron una discusión más relevante que si simplemente pasara directamente a la evaluación con preguntas estándar. Al hacer contactos efectivos en las redes sociales antes de un contacto 1-1, tendrá una mayor probabilidad de conectarse con el cliente con éxito: mejor momento, no intrusivo. Estos son los toques previos inteligentes de las redes sociales para estar en el radar de sus prospectos y convertir una llamada fría en una llamada cálida:

Siga a su cliente en Twitter Retwittee, marque como favorito o mencione a su cliente en un tweet Coloque a su cliente en una lista pública de Twitter como “Líderes de opinión minoristas” Comente en su blog Contribuya a una conversación en un grupo compartido de LinkedIn Haga clic en Me gusta en un comentario realizado en un contacto compartido publicar Enlaces a contenido de terceros a través de grupos de LinkedIn, tweets, actualizaciones diarias de LinkedIn (es probable que lo vean si comparte contactos)

5. Hágales una pregunta en Twitter o LinkedIn. Está bien hacer una pregunta relevante o publicar un enlace relevante directamente a su contacto para causar una primera impresión positiva antes de haber tenido una conversación telefónica. Por ejemplo, envíe una ‘mención o respuesta’ reflexiva en Twitter (p. ej., @GerryMoran, ¿ve la importancia del crecimiento del contenido en su negocio?) para incitar una respuesta. De manera similar, puede conectarse con un cliente a través de un mensaje enviado desde un grupo compartido de LinkedIn.

6. Enlace a su contacto. Después de algunos toques previos, comuníquese y lleve LinkedIn a su contacto, usando una invitación relevante y contextual. Nunca envíe una invitación de acciones directamente desde LinkedIn y NUNCA la envíe desde un dispositivo móvil, ya que no puede personalizar su invitación.

7. Use referencias cálidas para curar la llamada del resfriado común. Sólo una taza o té tibio puede ayudar a curar el resfriado común, una referencia cálida puede curar el resfriado común. Cuando un contacto compartido y de confianza negocia una reunión, tendrá mayores posibilidades de éxito. Al aumentar el tamaño de su red con compañeros de trabajo anteriores y actuales, puede aumentar el grupo del que puede extraer para hacer estas referencias cálidas.

¿Tiene un remedio personal de venta social para el resfriado común? Si es así, compártalo a continuación. O comuníquese conmigo directamente en MarketingThink.com, en LinkedIn, Twitter o Google+.

No existe una cura rápida para el resfriado común. Debe dedicar algún tiempo a trabajar en su salud de ventas sociales afinando su marca personal, aumentando su reputación y estableciendo su credibilidad. Al cuidar su salud, puede evitar la llamada del resfriado común y hacer más exitosos los contactos cálidos.

Este artículo apareció originalmente en MarketingThink.com