Las nuevas empresas de SaaS se enfrentan a varios desafíos al comercializar sus servicios a los clientes potenciales. Desde el conocimiento de la marca hasta la generación de clientes potenciales, la comercialización de su negocio SaaS requiere el máximo retorno de la inversión por el costo más bajo.
Es por eso que las empresas SaaS ganan con el marketing de contenidos. Los resultados son medibles y los costos son bajos. También es por eso que usamos un modelo basado en SaaS con nuestro propio marketing de contenido. Las inversiones pequeñas pero constantes pueden producir grandes ganancias, sin importar cuán saturado se sienta su mercado.
El mayor error que vemos: Jerga. . .
Sus ingenieros e incluso algunos fundadores son innovadores y desarrolladores, pero a veces se han sumergido en el lenguaje geek durante tanto tiempo que les resulta difícil explicar la necesidad de su solución de una manera que otras personas entiendan fácilmente.
En segundo lugar, está la enorme montaña de obstáculos a los que se enfrenta cualquier startup. Esos desafíos incluyen:
Identificar a sus clientes objetivo Explicar lo que sus productos y experiencia pueden hacer por esos clientes Vender a esos clientes sobre cómo pueden satisfacer las necesidades de sus clientes mejor que un grupo abarrotado de competidores Fomentar una relación a largo plazo con las empresas una vez que se han convertido en clientes
Aprenda cómo su startup tecnológica puede nadar con los tiburones SaaS y salir victorioso con esta guía.
Comidas para llevar rápidas:
Identifique sus segmentos de clientes. Muestra lo que puedes hacer por ellos. Distíngase de la competencia. Fomente su relación con sus clientes a largo plazo.
Comience por identificar a sus clientes objetivo
Imagen vía Pixabay
Podrías pensar que tu producto puede hacer del mundo entero un lugar mejor. Podría, pero nunca llegará a todo el mundo a menos que comience con sus prospectos más probables.
Mire sus redes sociales y análisis de contenido para identificar la demografía, la ubicación, los gustos sociales, los puntos débiles, las esperanzas, los sueños y el comportamiento en línea de aquellas personas que ya se han comprometido con su marca. Si es como la mayoría de las marcas, encontrará algunos puntos en común entre algunos segmentos.
Sepárelos en grupos según esas características y dónde se encuentran en el viaje de su comprador. El viaje de un comprador abarca todo, desde su primera interacción con su empresa (p. ej., leer una de sus publicaciones de blog, indicar que le gusta una de sus publicaciones en las redes sociales, etc.) hasta realizar una compra, y todos los pasos intermedios, como solicitar un libro electrónico. o libro blanco o registrarse para una prueba gratuita.
Use sus datos para crear personas de compradores
Aunque su universo consiste en código y procesos matemáticos elegantes e intrincados, es probable que los mundos de sus clientes no lo sean. Por esa razón, poner un rostro humano en cada segmento de clientes objetivo puede ayudar.
La creación de personas compradoras puede ayudarlo a llevar lo que hace a la tierra. Es mucho más fácil descubrir cómo apelar a una “María comercializadora” oa una “Doctora Deb” que a una colección aleatoria de características. Las personas compradoras condensan todas esas características en una porción memorable de información.
Imagen vía Storyboard ThatLluvia de ideas sobre el contenido que atraerá a cada Buyer Persona
Mire los desafíos que enfrenta cada uno de sus segmentos de clientes objetivo. ¿Cómo puede su solución de software o su experiencia ayudarlos a resolver esos problemas?
Luego, siéntese con sus equipos y haga una lluvia de ideas sobre temas para blogs y publicaciones en redes sociales, así como contenido de formato largo como libros blancos y libros electrónicos. Si su investigación de la personalidad del comprador indica que sus prospectos prefieren seminarios web, podcasts o videos, cambie a esos tipos de contenido.
Asegúrese de publicar su contenido en los canales que frecuentan sus segmentos de clientes objetivo. Programe sus publicaciones para que lleguen a sus bandejas de entrada o fuentes de redes sociales en los momentos en que están en línea con más frecuencia.
Comienza a crear contenido que te posicione como líder
El marketing de contenidos es un juego largo, que es exactamente lo que necesitan las empresas de SaaS. Con un modelo de negocio basado en suscripciones, necesitan concentrarse en construir una relación a largo plazo con sus clientes.
Distinga su marca con contenido dirigido a la audiencia
El marketing de contenidos también genera confianza en su marca y su experiencia. Para una empresa nueva, ese es un ingrediente esencial en el éxito inicial de su empresa.
De hecho, los estudios muestran que el marketing de contenido dirigido genera sentimientos positivos sobre las empresas B2B SaaS en al menos el 82% de sus prospectos.
Además, si les proporciona contenido de nivel de liderazgo intelectual, puede aumentar el tráfico de su sitio web en un factor de ocho.
Involucra a tu audiencia emocionalmente
“¿Qué?” usted pregunta. “Pero, somos una empresa B2B”, protestas. Aunque su equipo de desarrollo pueda ser la encarnación del Sr. Spock, sus clientes no lo son.
Crear una voz de marca que atraiga tanto el corazón como la mente de su audiencia es un aspecto crítico del marketing de inicio, incluso para las marcas de tecnología B2B.
Es posible que se sorprenda al descubrir que un estudio de Google reveló que las marcas B2C tenían conexiones emocionales con entre el 10 y el 40 por ciento de sus clientes. Sin embargo, la cifra sube a más del 50 por ciento con los compradores B2B. Por lo tanto, no tenga miedo de mostrar empatía con sus clientes.
Incluso el humor puede ser “profesional” cuando lo usas para expresar un punto. También las historias.
Represente a sus clientes como héroes, sus desafíos como villanos y su producto como la “espada” con la que derrotan sus desafíos. Ese tipo de creatividad puede diferenciar su marca de la competencia porque sus clientes se sienten como si fueran sus socios en el éxito.
Cuando su marca brinda consejos que resuelven los problemas de sus prospectos, les brinda nuevos conocimientos e información valiosa, y los hace querer por su marca, esa es una estrategia de marketing que puede hacer que tenga una presencia formidable en su industria.
Realice una investigación de palabras clave que lo ayude a dirigirse a nuevos prospectos
Las palabras clave son palabras o frases que la gente usa para encontrar sus productos y servicios. Comience con el Planificador de palabras clave de Google para tener una idea general.
Ingrese sus productos y servicios, y esta herramienta arrojará una gran cantidad de frases que la gente usa para buscarlos. Vaya un poco más allá de lo que hace Google y cree preguntas y consultas a partir de esas frases que las personas podrían usar mientras buscan por voz.
Dado que aproximadamente la mitad de todos los usuarios de EE. UU. investigan productos mediante la búsqueda por voz, vale la pena incluir lenguaje natural en su contenido. Además, suena mejor para tu audiencia.
Nadie quiere leer o escuchar “la mejor solución de marketing SaaS de Texas” en su contenido. Es simplemente incómodo. No es una buena forma de dar una primera impresión a una startup.
Luego, use una herramienta como Semrush para realizar una investigación sobre las palabras clave que usan sus competidores. Luego, cree contenido que supere el de ellos sobre los mismos temas.
A medida que su contenido crece en una audiencia leal, su sitio web subirá en los rankings de búsqueda a medida que más personas interactúen con su marca. No se trata solo de la búsqueda orgánica, aunque esa es la base desde la que se parte.
Son los influencers de la industria quienes encuentran y promocionan tu contenido. Son las empresas y las personas las que han encontrado útil su contenido y luego lo comparten con sus colegas y amigos. Y son los clientes satisfechos los que recomiendan su servicio SaaS a otros.
Interactuar con sus suscriptores y seguidores
No se detenga en la investigación de palabras clave. Cuando las personas, especialmente de su mercado objetivo, comenten sus publicaciones en las redes sociales, interactúe con ellos. Responda a sus preguntas. Aborda sus objeciones y comentarios. Ajuste su enfoque en consecuencia.
Agregue el correo electrónico a su arsenal de marketing de contenido. Segmente a sus suscriptores por interés, ubicación y desafíos. Luego, envíeles una breve introducción y un enlace a publicaciones de blog que aborden sus necesidades específicas. Dado que los está enviando de regreso a su sitio web, el uso del correo electrónico también aumentará su tráfico web. Puntos de bonificación si sugiere publicaciones de blog adicionales sobre el mismo tema en una barra lateral o al final de la publicación. Con esas ventajas, no es de extrañar que el correo electrónico rinda, en promedio, $42 por cada dólar que gasta en él.
Una vez que su programa de marketing de contenido esté en funcionamiento, realice encuestas para preguntar a sus seguidores y suscriptores de correo electrónico qué tipo de temas de contenido les gustaría que abordara. Luego, coloque esos temas en su calendario de contenido y agregue las ideas de sus encuestados a sus respectivos compradores para crear un retrato más completo de ellos y sus necesidades.
Seguimiento con los clientes después de las compras
Involucrar a su audiencia en todas las fases del viaje del comprador es esencial para el éxito del marketing de inicio. Pero no se olvide de nutrir la relación después de la venta.
Brindarles a sus clientes contenido que les muestre cómo aprovechar al máximo sus productos es una excelente manera de mantener el entusiasmo. Aún mejor, involucre a sus clientes en el proceso de creación de contenido.
Con el 63% de todos los consumidores confiando en el contenido de otros clientes más que en los mensajes oficiales de la marca, vale la pena animar a sus clientes a publicar reseñas, escribir testimonios o crear publicaciones de invitados en su blog. No hay sustituto para la experiencia de primera mano de otro cliente para generar confianza.
Interactuar con un socio de creación de contenido
Si no tiene el presupuesto para un equipo de contenido interno pero no tiene la habilidad (o el tiempo) para producir contenido convincente usted mismo, un servicio de marketing de contenido puede ayudarlo. Al identificar a sus clientes objetivo y producir contenido que los involucre en todos los niveles, una agencia puede construir su marca a medida que crea y mejora sus productos.
Si está listo para recibir más tráfico en su sitio con contenido de calidad publicado de manera constante, consulte nuestro Servicio de creación de contenido.
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