¿Qué estás haciendo con tus clientes potenciales una vez que los obtienes?
¿Los estás convirtiendo en clientes?
Con suerte, la respuesta a eso es “¡Estamos haciendo todo lo posible!”
No importa si está enviando sus clientes potenciales a un CRM o una base de datos de clientes potenciales o directamente a un asociado de ventas, la información que tiene sobre ese nuevo cliente potencial es lo que decide si se convierte o no en una venta.
Este artículo le brindará la información más importante sobre clientes potenciales para preguntarles a sus visitantes. Esta información es crucial para nutrir a los clientes potenciales y llevarlos hacia una conversión o venta final.
Sin más preámbulos, ¡manos a la obra!
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Información del cliente potencial n.º 1: dirección de correo electrónico
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Por qué solicitar esta información de plomo:
Sin una dirección de correo electrónico, técnicamente no tienes una pista real. Su capacidad para comunicarse con ese individuo está severamente limitada.
Por supuesto, no se ha ido por completo. Muchas buenas plataformas de automatización de marketing le permitirán editar dinámicamente su sitio o mostrar ventanas emergentes/superposiciones a las personas en función de su comportamiento de visita.
Pero a quién engañamos, a menos que solicite una dirección de correo electrónico, no tiene forma de enviar correos electrónicos a sus clientes potenciales. Eso significa que no hay campaña de goteo, no hay contacto posible de ventas, no hay audiencia personalizada de anuncios de Facebook, nada.
Así que sí, es importante…
Qué hacer con esta información de plomo:
Envíe a sus nuevos clientes potenciales un correo electrónico de bienvenida para agradecerles por convertirse y presentarse. Asegúrese de que este sea un correo electrónico personalizado, ya que lo primero que debe hacer es romper el molde de “corporación sin rostro”. Segmente sus clientes potenciales en función de la página en la que se convirtieron. Esta es la mejor manera de que usted (antes de hacer más preguntas) se dé cuenta de lo que les podría interesar. Y “interesado en” es una información increíblemente valiosa, ya que enmarca el contenido que utiliza para nutrirlos hacia una venta o la forma en que se comunica.
Información de plomo #2: Nombre
Por qué solicitar esta información de plomo:
No es, necesariamente, para personalizar sus correos electrónicos.
Permítanme dejar eso claro, ya que vale la pena recordarlo.
En los últimos años, los especialistas en marketing por correo electrónico han ido y venido al respecto. Personalmente, no creo que valga la pena intentarlo.
Muchas personas, cuando se convierten en clientes potenciales por primera vez (particularmente si estamos hablando de convertir en contenido restringido, no le dan su nombre, ya que en realidad se usa. La dirección de correo electrónico puede ser precisa, pero a menudo uso “james” o incluso ” asdf” al convertir en un lead magnet.
Y lo último que desea es “personalizar” sus correos electrónicos con “¡Hola, asdf! ¡Bienvenido a Wishpond!”
Otro aspecto de esto es que no hay dos especialistas en marketing que estén de acuerdo sobre si es mejor usar nombres de pila de todos modos. Los investigadores de la Fox School of Business de Temple realizaron un estudio con 600.000 destinatarios de correo electrónico y “encontraron que las respuestas de los consumidores a los saludos personalizados iban desde muy negativas hasta, en el mejor de los casos, neutrales”.
Continuaron dando su razonamiento (que tiene mucho sentido para mí)…
“Dado el alto nivel de preocupaciones de seguridad cibernética sobre phishing, robo de identidad y fraude con tarjetas de crédito, muchos consumidores desconfiarían de los correos electrónicos, particularmente aquellos con saludos personales”.
Obtenga más información sobre esto en el artículo de Buffer, “8 estrategias efectivas de marketing por correo electrónico, respaldadas por la ciencia”.
Pedir un nombre a tus prospectos es muy útil en conversaciones de ventas y correos electrónicos manuales, pero no automatizados. Pero asegúrese de que las personas sepan muy bien que no están recibiendo un correo electrónico automático, de lo contrario, podría perder.
Qué hacer con esta información de plomo:
Cuando un asociado de ventas conoce el nombre de un cliente potencial, puede preguntar por él por teléfono o encontrar una dirección de correo electrónico (si también conoce el nombre de la empresa). Pruébelo en la dirección de sus correos electrónicos. Solo porque algunas empresas han descubierto que genera una respuesta insignificante (o incluso negativa), las pruebas A/B de sus campañas de marketing por correo electrónico siguen siendo esenciales. Personalmente, las pruebas de Wishpond sobre esto aún no son concluyentes.
Información de plomo #3: Título del trabajo
Por qué solicitar esta información de plomo:
El título del trabajo es una excelente manera de segmentar sus clientes potenciales. ¿Son tomadores de decisiones? ¿Controlan el presupuesto? ¿O es un becario creador de contenido que solo quería las estadísticas de su informe de la industria?
Obtener información sobre el título del trabajo tampoco debería ser muy difícil. Simplemente agregue un menú desplegable de posibles títulos de trabajo (CEO, CMO, Gerente de cuentas, Ventas, Equipo de marketing, etc.) para darle una idea más clara de quién es su nuevo cliente potencial y cómo debe comunicarse mejor con ellos.
Qué hacer con ello:
Envíe clientes potenciales de alto valor directamente a ventas: si tiene “CEO” o “CMO” como opción de título de trabajo, puede optar por enviar esos clientes potenciales directamente a ventas para recibir un correo electrónico genuinamente personal. Aunque no desea perder ni un solo cliente potencial, todo el concepto de segmentación se trata de comprender el valor de sus clientes potenciales.
Información del cliente potencial #4: Nombre de la empresa
Por qué solicitar esta información de plomo:
El nombre de la empresa (o el sitio web, si lo prefiere) es una de las mejores piezas de información de clientes potenciales para usar en las campañas de fomento de clientes potenciales.
El nombre de la empresa hace que la comunicación sea personal e hiperrelevante, incluso más que el nombre de pila.
El primer nombre significa que estás hablando de la persona, pero no sabes quién es o qué quiere. Solo sabes su nombre.
El nombre de la empresa significa que está hablando con una empresa. Significa que los ha buscado y sabe lo que hacen, quiénes son y puede adivinar los desafíos que enfrentan.
Es más claro si ve un ejemplo de “nombre de la empresa” en un correo electrónico de nutrición de clientes potenciales…
Qué hacer con ello:
Entonces, ¿qué tal si te lo muestro?
Hola {{first_name}},
Escuché de muchos otros propietarios de gimnasios que luchan por convertir a los visitantes del sitio web en suscriptores de correo electrónico.
¿Es este un problema en {{company_name}}?
Antes de que AcmeFitness utilizara la herramienta emergente de Wishpond, solo recibían inscripciones por correo electrónico a través de un formulario en línea. Con las ventanas emergentes activadas, AcmeFitness recopiló más de 1066 correos electrónicos que de otro modo se habrían perdido.
Tengo algunos consejos sobre cómo puede usar las ventanas emergentes y los formularios web para hacer obsequios, paquetes de premios y sesiones de capacitación para generar nuevos registros de correo electrónico en el sitio web de {{company_name}}.
¿Cuándo podemos tener una llamada rápida para poder compartirlos contigo?
Esta plantilla de correo electrónico ha demostrado ser una de las mejores para el alcance de ventas. Y gira en torno a tener el nombre de la empresa.
Número de teléfono
Por qué solicitar esta información de plomo:
Esto debería ser bastante sencillo. Usted pide un número de teléfono para que pueda llamarlo. Y esto es increíblemente efectivo.
Es mucho más difícil ignorar un teléfono que suena. Mucho más difícil fingir que la comunicación fue directamente a spam si hay un correo de voz.
Y un correo electrónico que hace un seguimiento de una llamada telefónica también es más efectivo: “Hola, me preguntaba si recibiste mi llamada el martes por la mañana alrededor de las 8 a. m. Esperaba hablar contigo sobre [business subject].”
Qué hacer con ello:
Una vez más, eso es bastante sencillo. úsalo Pero espera un segundo…
Hay cosas que puede hacer para que alguien sea más receptivo a una llamada telefónica, es decir, nutrirlo como líder.
Ahora sé que estás pensando: “Pero me dieron su número de teléfono. ¡Claramente quieren que los llame!”
Calma. ellos serán lejos más receptivos a una llamada telefónica si les envías un correo electrónico y organizas un horario que funcione mejor para ellos. ¿Sabes en qué zona horaria están? ¿Sabes si tienen una reunión de todo el día el martes que los estresará tanto que no responderían a Scarlett Johansson en la puerta de su casa?
Si tiene su número de teléfono, probablemente tenga su nombre y dirección de correo electrónico. Envíeles un correo electrónico personal primero para medir su reacción a una llamada y luego programe una según su conveniencia.
Nota: De toda la información sobre clientes potenciales de esta guía, hemos descubierto que el número de teléfono es, con diferencia, el más protegido. Dirige no quieren dar sus números de teléfono, así que asegúrese de que su incentivo principal valga la pena.
Para obtener más información sobre cómo equilibrar su imán de prospectos con sus solicitudes de prospectos, consulte mi artículo Optimización de los campos del formulario de su página de destino para la conversión.
Información de plomo #5: Meta o desafío comercial
Por qué solicitar esta información de plomo:
Una de las principales dificultades con la crianza de clientes potenciales es que no puede estar seguro de que realmente está hablando con los puntos débiles de ese cliente potencial.
A menos, por supuesto, que preguntes por sus puntos débiles.
Si no conoce los desafíos o los objetivos de su nuevo cliente potencial, la mejor opción es enmarcar una campaña completa de nutrición de clientes potenciales en torno al tema del libro electrónico que descargaron o el seminario web al que asistieron. Pero solo porque son interesado en un tema no significa que sea la mejor manera de convertirlos en una venta.
Si les pregunta acerca de su objetivo comercial o desafío, sabrá exactamente de qué hablar con ellos.
Qué hacer con ello:
En primer lugar, no solo solicite una respuesta en un cuadro o párrafo abierto. Haga una lluvia de ideas sobre 5 de los objetivos o desafíos más probables para su mercado objetivo y colóquelos en un menú desplegable en su ventana emergente o formulario.
Cree campañas de crianza de clientes potenciales basadas en cómo abordar estas preocupaciones:
Cree contenido basado en las mejores prácticas de la industria, entregue guías prácticas, tutoriales e historias sobre cómo abordó los problemas. Solo una vez que su cliente potencial haya recibido contenido educativo de usted, debe mencionar que su negocio se creó para abordar los problemas por ellos.
Información adicional sobre clientes potenciales que debe solicitar
Aunque las seis que he mencionado aquí son las seis piezas de información de clientes potenciales más cruciales que necesita de sus clientes potenciales, hay algunas otras que (si tiene el valor en sus imanes de clientes potenciales) pueden ayudarlo a convertir un cliente potencial en una venta:
Industria
Tamaño de la empresa
¿Utiliza un competidor?
¿Que hace tu compañía?
Información específica de la empresa – Este es el material que es crucial para su negocio, pero que puede no estar en la mayoría de los artículos de “mejores prácticas” que lea. Esta es la información que es importante para tu negocio y no el mio
Esencialmente, desea saber tanto como sea posible sobre sus nuevos clientes potenciales. Cualquier información que un asociado de ventas tenga antes de su llamada los hace mucho mejores para vender. Cuanta más información tenga, más específicas pueden ser sus campañas de nutrición de clientes potenciales.
Simplemente tiene sentido.
Envolviendolo
Con suerte, estas piezas de información de clientes potenciales ya están en sus páginas de destino, ventanas emergentes y formularios. Si no, ¿Qué estás esperando?
¡Esta es la información que convierte a los prospectos en ventas y las ventas en clientes a largo plazo! ¡Esto es lo que aumenta las tasas de apertura de correo electrónico y de clics en un 15 y un 60% respectivamente!
Si tiene alguna pregunta o ha tenido éxito con una parte de la información principal que no se menciona aquí, ¡me encantaría saberlo en la sección de comentarios a continuación!
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