…es “¿como estas?”
Cuando comencé mi carrera como ejecutivo de cuentas, descubrí muy rápidamente que los clientes y prospectos ponían los ojos en blanco en el momento en que comenzaba a hablar sobre mi empresa y nuestros servicios.
Les preguntaría si les gustaría saber sobre el lanzamiento de nuestro nuevo producto… grillos.
Preguntaría si podría llevar a mi gerente de ventas a una reunión con el jefe de mi contacto principal… grillos.
Les preguntaría si tenían algún presupuesto que necesitaran gastar… ¡Buen intento!
Pero cuando pregunté por ellos, cuando pregunté por sus retos, miedos o aspiraciones empresariales, se iluminaron como un árbol de Navidad. Y así fue como (a través de muchas pruebas y errores en los negocios y en las citas) descubrí que necesitaba dejar de hablar de mí mismo y hacerme la pregunta más importante: “¿cómo estás?”
Cómo ruedo…
Cuando se trata de eso, las personas hacen negocios con personas que conocen, les agradan y en las que confían.
Como vendedor al principio de mi carrera, decidí hacer de cada primera conversación con un contacto una conversación de “conocerte”. Les pediría simplemente que me hablaran de ellos mismos. Me gustaría preguntar cómo llegaron a su papel. Les preguntaría si les gusta su compañía, trabajo o jefe. Y les preguntaría cómo les va y (la segunda pregunta más importante en los negocios) si podría ayudarlos de alguna manera.
Luego, escribiría eso e incluiría eso en mi resumen de correo electrónico de “gracias” solo para aclarar la situación.
Por lo general, me mantengo alejado de las cosas personales. Conozco personas a las que les gusta preguntar a otros que conocen por primera vez qué hacen cuando no están en el trabajo. Pero quería ganarme el derecho a hacer esa pregunta. Quería que mi contacto ofreciera ese tipo de información.
Y cuando me preguntan por mí, siempre trato de ser lo más sincero posible. Quiero que conozcas mi verdadero yo. I esperanza que me gustas. Puede que no siempre te guste lo que tengo que decir, pero sabrás que puedes confiar en mí. Así es como ruedo…
contenido de marketing
Como vendedor, no podía creer que cada pieza de contenido siguiera el mismo patrón básico:
Misión: (es decir, “Somos el fabricante de widgets más grande del mundo que atiende las necesidades de widgets de Fortune 1000”.) Industrias Lista de clientes Detalles del producto
Pero, ¿no limitamos nuestra audiencia a solo aquellos en la última etapa del viaje de compra cuando hablamos solo de nosotros mismos?
Cuando usamos contenido de liderazgo de pensamiento en los canales digitales más amplios que abordan las necesidades más importantes de nuestros clientes, nos convertimos en un destino de información empresarial para una audiencia mucho más amplia. Les ayudamos a definir sus retos. Les ayudamos a ganar alineación dentro de sus empresas. Creamos una cadena de valor que les trae a ellos y a sus colegas de vuelta a nosotros para obtener más información.
Los desafíos empresariales más comunes
Pregúntele a cualquier director ejecutivo, propietario de una pequeña empresa o responsable de la toma de decisiones comerciales y le dirán que los desafíos más comunes en cualquier negocio están relacionados con descubrir cómo:
Hacer crecer el negocio Reducir o controlar costos Eliminar riesgos
Sin embargo, ¿cuántas empresas cuentan sus historias a la luz de estos desafíos comerciales? El contenido de marketing debería ser realmente útil para nuestros compradores en función de nuestra comprensión única de sus necesidades.
¿Cuántas empresas comienzan a hablar de sí mismas sin preguntar primero “¿cómo te va?”
Una vez que comprende el principal desafío de una persona, es mucho más fácil posicionar sus servicios. Es mucho más fácil encontrar el mensaje correcto.
Tienes que llegar a las personas donde están. Hay que hacer partícipe al lector de la historia. Cuando fui iniciado por el fuego en la disciplina de la gestión de productos, me enseñaron que comienzas por comprender tu objetivo, luego definiendo su posición en el mercado y el mensaje eso resonará con ellos. Me inculcaron el acrónimo TPM como prueba de fuego para cualquier programa de marketing.
Con demasiada frecuencia, nos saltamos la parte de la audiencia. Nos olvidamos de preguntarles a las personas cómo están. Suponemos que todo el mundo está tratando de abrirse camino hasta nuestra puerta. Pero en cambio, deberíamos estar pensando en qué preguntas estamos respondiendo.
¿Qué pregunta estás respondiendo?
¿Nuestro contenido satisface las necesidades de nuestra empresa o las necesidades de nuestros clientes? ¿Hemos comenzado tratando de comprender el panorama del mercado al que servimos o hemos pasado todo nuestro tiempo tratando de elaborar las palabras adecuadas para describirnos a nosotros mismos?
Me encantaría escuchar tus pensamientos… y mientras estás en eso, dime: ¿Cómo te va? ¿Le puedo ayudar en algo?
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