Para el episodio 109 de The Marketing Book Podcast, entrevisté a Ken Rutsky, autor de “Del lanzamiento al liderazgo: cómo los líderes del mercado B2B crean flashmobs, Marshal Parades y Ignite Movements.”
Si piensa en las diferentes etapas de las sucesivas etapas o niveles de una empresa hacia el liderazgo del mercado como una evolución, este libro lo guiará a través de cómo saber dónde se encuentra actualmente su empresa y cómo avanzar a la siguiente etapa.
También explica lo que impide que las empresas avancen.
Por supuesto, todos quieren ser líderes en el mercado. Los líderes del mercado disfrutan del éxito financiero, crean riqueza y tienen un poder de contratación, venta y mercado que casi siempre es desproporcionado con respecto a las ventajas reales de sus productos y soluciones.
Pero, ¿cómo hace eso cuando un competidor ya ha establecido un punto de apoyo (y se inserta con sus clientes)?
Lo haces inclinando el campo de juego a tu favor usando lo que Rutsky llama “Historias de punto de vista”.
Una historia de puntos de vista converge en los cambios comerciales más grandes que afectan a sus clientes y los beneficios más disruptivos que tu solución ofrece en respuesta a esos cambios.
El autor explica este concepto de cambiar el contexto de la conversación de mercado hacia su empresa…
Vivimos en un momento desafiante para los profesionales de marketing y ventas en los mercados B2B. La información fluye libremente, los mercados están abarrotados y los compradores solo participan en sus términos, en su contexto y en su línea de tiempo, no en la nuestra. Debido a esto, nuestros viejos enfoques no funcionan y necesitamos tomar otros nuevos.
Los compradores no quieren escucharnos hasta que estén listos para hacerlo. Para ganar, debemos superar una cacofonía de ruido y desorden y no solo captar su atención sino también comunicar poderosamente nuestro valor único. Pero para liderar nuestro mercado, eso no es suficiente. También debemos aprovechar y ejercer influencia sobre el contexto de la conversación de mercado. Las organizaciones que hacen esto inclinan el campo de juego a su favor y se convierten en líderes del mercado.
Un poco más sobre el libro…
