La crianza de clientes potenciales no es diferente a la construcción de relaciones a largo plazo. Es simplemente una estrategia que usan los especialistas en marketing para mantenerse al frente de los prospectos, brindando contenido relevante y valioso para calentarlos hasta que estén listos para las ventas. Según MarketingSherpa, el 79 % de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. La falta de nutrición de prospectos es la causa número 1 del bajo rendimiento.
El contenido constituye la base de sus programas de crianza de clientes potenciales. Piénselo de esta manera: si la nutrición de prospectos es el motor, el contenido es el combustible que lo mantiene en funcionamiento. Entonces, antes de lanzar una nueva campaña de crianza, es crucial asegurarse de tener el contenido para respaldarla. A continuación se muestra una lista de sugerencias de contenido que vale la pena incluir en sus campañas de nutrición:
Informe del analista Publicación de blog Estudio de caso Cupón eBook Demostración gratuita Prueba gratuita Fuera del comercio Publicaciones con información o mejores prácticas sobre su industria Pieza de liderazgo intelectual (generalmente publicada por el experto de su empresa en una publicación de terceros) Video Libro blanco
No importa qué piezas de contenido decidas incluir, cada toque debe personalizarse para que tu prospecto sienta que esta pieza de contenido o este mensaje se hizo específicamente para ellos.
Construya relaciones a largo plazo con estas 6 campañas de nutrición
Así que tiene el contenido para compartir, pero ¿cómo decide la mejor manera de nutrir su base de datos con él? Para comenzar, las campañas de crianza se pueden entregar en función de la lógica condicional, como se ve en esta campaña básica a continuación:
Las soluciones de automatización de marketing utilizan lógica condicional para ayudarlo a decidir qué tipo de campaña de crianza es mejor para cada cliente potencial o cliente. Aquí hay una lista de las 6 campañas básicas de nutrición y cuándo usarlas:
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Introducción | Bienvenidos –Es posible que sus prospectos no sepan mucho sobre su marca o las soluciones que ofrece. Sin ser demasiado “vendedor”, una campaña de introducción puede ponerlos al día. Las campañas de introducción generalmente brindan información de alto nivel sobre quién es usted, junto con una pieza valiosa de contenido. Estas campañas están destinadas a iniciar una conversación duradera con clientes potenciales recién adquiridos.
Remarketing | Reciclado –¿Tienes un gran contenido? Vídeos interesantes? ¿Divertidísimas cuentas de redes sociales? No importa cuál sea el caso, los clientes potenciales muestran interés en su empresa por una serie de razones sin realmente apretar el gatillo. Las campañas de remarketing se dirigen a las personas que han mostrado interés (visitando su sitio web, enviando un correo electrónico, visitando sus páginas de redes sociales, etc.) de una manera nueva y emocionante.
Cerrar | Perdió –A veces, su mayor competidor de todos es simplemente el prospecto que no compra nada. Las campañas de nutrición cerradas y perdidas automatizadas le brindan la oportunidad de revivir esa oportunidad. Al igual que la mayoría de las campañas de crianza, las campañas de crianza cerradas y perdidas funcionan mejor cuando se utiliza una solución de automatización de marketing y CRM integrada de forma nativa. Por ejemplo, si pierde un trato con otro competidor que vende contratos de 12 meses, sabe exactamente cuándo se renovará el trato y puede usar la nutrición automatizada para comenzar a nutrir meses antes de la renovación y revivir la oportunidad. Su equipo de ventas dedica mucho tiempo y esfuerzo a las oportunidades, así que no pierda el tiempo bien invertido.
Mantente en contacto –Es posible que su prospecto no esté listo para comprar en este momento, pero eso no significa que deba perder el contacto por completo. Una campaña para mantenerse en contacto le permite mantenerse en la mente y generar credibilidad para cuando estén listos para tomar una decisión. Es importante recordar no establecerse como una máquina de ventas durante estas campañas. En cambio, desea ayudar a educar a sus clientes potenciales y posicionarse a usted y a su empresa como líderes de opinión en la industria.
acelerador –Cuando las cosas que pensabas que se movían rápidamente comienzan a desacelerarse, ¿deberías tirar la toalla? Por supuesto que no… prueba con una campaña Accelerator. Las campañas aceleradoras brindan información relevante en el momento adecuado para poner el proceso a toda marcha y empujar a los clientes potenciales más rápido. Estas campañas se activan específicamente en la actividad del cliente potencial: visitar una página determinada en su sitio web o buscar otros términos relevantes en su sitio web, leer un correo electrónico específico o cualquier actividad social que pueda ocurrir entre el cliente potencial y su empresa.
Ciclo de vida del cliente:Así que su cliente potencial se ha convertido en un cliente, pero ¿ahora qué? Ahora no es el momento de dejar que zarpen con su solución y cerrar la conversación. Las campañas del ciclo de vida del cliente ayudan a los clientes con la incorporación, los mantienen informados sobre las tendencias de la industria y las mejores prácticas, y les brindan la oportunidad de aprovechar otras ofertas y renovaciones de contratos. Las campañas del ciclo de vida del cliente pueden incluir cosas como boletines informativos, invitaciones a seminarios web gratuitos o de mejores prácticas, ofertas especiales específicamente para clientes actuales, etc.
La verdad es que las campañas de nutrición, sin importar qué tan básicas o el tema sea, requieren tiempo y esfuerzo para crearlas en su solución de automatización de marketing. Sin embargo, los beneficios para su flujo de ventas superan con creces el trabajo para ponerlos en funcionamiento. Al permitir que los prospectos personalicen su camino a través del viaje del comprador, la nutrición mejora sus procesos de ventas y reduce la posibilidad de que los clientes potenciales desaparezcan en el camino.
