¿Está interesado en un proceso de marketing que deleite a sus clientes, reduzca la inversión publicitaria y genere un crecimiento y una rentabilidad sostenibles para los clientes? Entonces el marketing basado en cuentas es definitivamente para ti.
Si aún no eres una del 61% de las empresas que ya cuentan con un programa ABM completo, pero eres parte del 27% que está pensando en implementar uno (según Base de demanda), entonces debe comenzar a pensar en qué estrategias y tecnologías necesita emplear para que su nuevo programa de marketing basado en cuentas esté operativo a tiempo para el nuevo año.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas es un proceso mediante el cual los equipos de marketing y ventas trabajan juntos para ganar y hacer crecer una pequeña cantidad de cuentas de alta prioridad. Generalmente se aplica a organizaciones de nivel empresarial que son lo suficientemente grandes como para soportar la expansión.
El software de marketing basado en cuentas debe cumplir tres funciones principales:
1. Dirigirse a las cuentas adecuadas. Su equipo utilizará herramientas de marketing basado en cuentas para encontrar y priorizar cuentas que ofrezcan el mayor retorno de la inversión potencial. Los criterios para los clientes ideales incluyen la adecuación del producto, el territorio, el rendimiento potencial y más.
2. Marketing omnicanal. En un programa ABM adecuado, todos los canales de marketing trabajan juntos para lograr un objetivo singular. Se coordinan esfuerzos entre departamentos y equipos para que las cuentas objetivo puedan tener una experiencia de marca coherente en múltiples canales. Esto requiere herramientas que respalden las campañas de marketing multicanal.
3. Medición. Los datos son clave para ejecutar una estrategia de ABM eficaz y necesita un software de ABM que pueda recopilar, gestionar e informar de forma fiable sobre métricas importantes de la campaña. Los paneles y las herramientas de visualización pueden ayudar a su equipo a demostrar el éxito y descubrir áreas de mejora.
Hay muchos tipos diferentes de software ABM y cada uno de ellos realiza una o más de estas funciones a su manera. Algunos pueden especializarse en una tarea específica, mientras que otros intentan abordar todas a la vez. Hay tanta variedad que le llevará mucho tiempo revisar y probar cada opción solo para ver si encaja.
Con ese fin, hemos compilado una lista de las mejores herramientas y software ABM. Con esta lista, esperamos brindarle conocimientos e información que le ahorrarán tiempo mientras busca el software ABM adecuado para su empresa.
Mejor para: Cualquier empresa con sitio web.
Precio:
- La edición Lite es gratuita.
- Edición premium desde $55 al mes
Características principales:
- Seguimiento de visitantes del sitio web
- Identificación de clientes potenciales
- Monitoreo de cuenta objetivo
- integración de CRM
Niveles de soporte:
- Soporte de correo electrónico
- Chat en vivo del sitio web
- Base de conocimientos disponible.
Resumen:
Leadfeeder es una herramienta de generación de leads que rastrea a los visitantes de tu sitio web y los convierte en leads de ventas. Identifica al usuario que visita su sitio y monitorea su comportamiento para detectar la intención del comprador.
Cuando Leadfeeder identifica a un usuario, proporciona datos detallados de contactos, empresas e industrias con un alto grado de precisión. Puede importar listas de cuentas objetivo para monitorear y recibir alertas tan pronto como visiten su sitio. Luego, Leadfeeder le dirá qué partes del sitio navegó su visitante para que su equipo de ventas pueda obtener más información sobre sus intenciones.
En su sitio, Leadfeeder afirma que las herramientas de automatización de marketing solo capturan el 2% del total de usuarios que visitan su sitio, mientras que Leadfeeder puede capturar/identificar todo de ellos. Si bien no hay cifras reales que corroboren esto, las revisiones indican que Leadfeeder capta una mayor cantidad de visitantes web que otras herramientas.
Esto es después Leadfeeder elimina automáticamente bots, ISP y otras fuentes de tráfico que no generan clientes potenciales.
Mejor para Organizaciones B2B de mediana empresa
Precio: Disponible bajo petición
Características principales:
- Información de marketing y a nivel de cuenta
- Acceso multiusuario
- Orientación y segmentación de clientes potenciales
- Atribución de medios
Niveles de soporte:
- Soporte de correo electrónico
- Equipo de éxito del cliente
- La base de conocimientos está disponible.
Resumen:
Terminus es una plataforma ABM con todas las funciones que maneja todo, desde la segmentación hasta la participación y la generación de informes.
Con Terminus, podrá crear fácilmente listas de cuentas objetivo basadas en datos propios y de terceros. Esta lista lo ayudará a priorizar los esfuerzos de su programa ABM y cubrir las brechas en el compromiso.
Terminus le permite interactuar con cuentas objetivo en cualquier canal que desee, desde correo electrónico hasta redes sociales y chat en la aplicación. Estos compromisos luego serán rastreados y medidos, para ser incorporados al sólido módulo de análisis e informes de Terminus.
La plataforma tiene mucha potencia y funcionalidad, pero la interfaz sigue siendo simple y directa, lo que la hace cómoda y fácil de usar.
Mejor para: Organizaciones B2B de mediana empresa
Precio: Disponible bajo petición
Características principales:
- Información sobre el mercado, la cuenta y la campaña
- Análisis de clientes potenciales
- Identificación de cuenta
- Personalización de informes
Niveles de soporte:
- Soporte de correo electrónico
- Equipo de éxito del cliente
- Base de conocimientos disponible.
Resumen:
DemandBase fue una de las primeras organizaciones en ser pionera en el concepto de marketing basado en cuentas y ahora ofrece una plataforma ABM integral que cubre la amplitud del embudo de ventas, desde el primer contacto hasta la retención.
DemandBase lo ayuda a identificar cuentas de alta prioridad y dirigirse a los tomadores de decisiones clave dentro de esas organizaciones. La plataforma puede rastrear cómo estas empresas interactúan con su sitio web y ayudar a determinar la intención.
Una vez que se identifican esos objetivos y su intención, utiliza la entrega de contenido personalizado para mantener a los clientes potenciales interesados y dirigidos en la dirección correcta. Este contenido personalizado incluye anuncios publicitarios, publicaciones de blog, contenido de vídeo y otros recursos de marketing de su elección. Se realiza un seguimiento de todo, incluso del correo directo.
La interfaz es simple e intuitiva, y es relativamente sencillo extraer la información que necesita. Es la mejor plataforma de su clase que puede integrarse con múltiples aplicaciones de terceros para garantizar que se ajuste al flujo de trabajo de su organización.
Mejor para: Organizaciones B2B que tienen o pueden producir mucho contenido.
Precio: Disponible bajo petición
Características principales:
- Destinos de la campaña ABM
- Distribución de contenido dirigido
- Curación de contenido
- Seguimiento y análisis
Niveles de soporte:
- Soporte de correo electrónico
- Chat en vivo del sitio web
- Equipo de éxito del cliente
- Base de conocimientos disponible.
Resumen:
Las empresas utilizan Uberflip para ofrecer contenido específico en apoyo de una campaña de ABM y ayuda a los clientes potenciales a autonutrirse.
Con Uberflip, los especialistas en marketing podrán crear destinos de contenido personalizados para clientes potenciales a escala. Uberflip puede rastrear qué contenido genera conversiones para que usted pueda concentrarse en producir contenido que funcione.
Si conecta Uberflip con su CRM y MAP, podrá monitorear más fácilmente cómo sus cuentas objetivo interactúan con su contenido. Uberflip se integra fácilmente con las principales plataformas de automatización de marketing, para que puedas obtener una vista multicanal de las acciones de tus cuentas.
Mejor para: Organizaciones B2B de mediana empresa
Precio:
- Paquete de demanda Zymplify – $649/mes Plazo mínimo de 3 meses*
Se ofrecen paquetes pagos y créditos adicionales, que incluyen:
- Señales de intención: $1000/mes
- Créditos de revelación de datos: $0,15 por contacto
- Incorporación: tarifa fija de $1000
- Usuarios – $45/cada uno
- Emals: $12 por 10,000 correos electrónicos
Características principales:
- Escucha social
- Automatización de marketing
- Analista de la red
- Integraciones y aplicaciones de socios
Niveles de soporte:
- Soporte de correo electrónico
- Equipo de éxito del cliente
- Foro Comunitario
- Chat en vivo
Resumen:
Zymplify es una plataforma de automatización de marketing con todas las funciones que permite a los profesionales de ABM llegar a cuentas de ABM objetivo a través de campañas multicanal. Va mucho más allá de la simple distribución de contenido y brinda a los especialistas en marketing y ventas las herramientas que necesitan para generar clientes potenciales de alto valor.
La interfaz de usuario limpia y sencilla de Zymplify facilita a los especialistas en marketing prospectar e identificar a las personas clave dentro de una cuenta objetivo. La creación de canales es rápida y sencilla, lo que permite configurar y ejecutar campañas de marketing en relativamente poco tiempo.
Una vez que haya creado su lista, los usuarios de Zymplify pueden configurar y ofrecer contenido a estos clientes potenciales a través de diferentes canales como redes sociales, correo electrónico o dispositivos móviles. Los viajes de marketing automatizados garantizan que el cliente potencial reciba el contenido más relevante para su estado mental actual.
Un CRM incorporado ayuda a los usuarios de Zymplify a estar al tanto de los nuevos clientes potenciales y monitorear su progreso a través del embudo. Cada interacción y reacción se mide para análisis futuros que le ayudarán a perfeccionar su contenido.
Mejor para Todos los equipos de marketing y ventas.
Precio: Disponible bajo petición
Características principales:
- Seguimiento omnicanal
- Segmentación de leads
- Análisis de clientes potenciales
- Puntuación predictiva de clientes potenciales
Niveles de soporte:
- Soporte de correo electrónico
- Línea directa de soporte internacional
- Base de conocimientos
- Comunidad de apoyo
Resumen:
Bizible es la principal herramienta de atribución de ingresos del mercado actual. Miles de empresas lo han utilizado para implementar sofisticados modelos de atribución multitáctil que descubren de dónde provienen sus ingresos.
La implementación es bastante sencilla: utiliza un rastreador de sitios web que funciona con parámetros UTM estándar e integraciones con varias plataformas de automatización de marketing y CRM para una máxima visibilidad.
Bizible hace todo lo posible para ayudar a sus usuarios a tener éxito. Su equipo de éxito del cliente ha elaborado un proceso de incorporación integral y se acerca proactivamente a los clientes para ayudarlos en todo lo que puedan.
La plataforma recopila una gran cantidad de datos y ofrece una amplia variedad de modelos de atribución, lo que puede confundir y abrumar a los usuarios nuevos, pero los especialistas en marketing centrados en datos disfrutarán de la gran cantidad de datos y de su capacidad para administrarlos en la aplicación.
Mejor para Equipos de marketing B2B de nivel medio y empresarial
Precio: Disponible bajo petición
Características principales:
- Identificación de cuenta
- Identificación de intención
- Orientación y segmentación
- Sindicación de contenidos
Niveles de soporte:
- Soporte de correo electrónico
- Base de conocimientos
Resumen:
Madison Logic es una plataforma de marketing B2B basada en cuentas que ayuda a los usuarios a identificar, atraer y convertir prospectos de alta prioridad. Las funciones de distribución de contenido y segmentación de audiencia de Madison Logic ayudan a los especialistas en marketing a personalizar su mensaje de una manera que aumentará el compromiso con personas influyentes y tomadores de decisiones en cualquier etapa del embudo.
Madison Logic sobresale especialmente bien en la identificación de cuentas objetivo que visitan su sitio web y el uso de datos de comportamiento para determinar la intención. Los datos predictivos ayudan a los especialistas en marketing a determinar la estrategia ideal para generar clientes potenciales.
Además de ser una plataforma ABM, Madison Logic también ofrece servicios de marketing de contenidos a clientes interesados en una solución de servicio completo.
Mejor para: Empresas que quieren sorprender a las cuentas objetivo de alto valor
Precio: Los precios de Alyce vienen en cuatro niveles con diferentes niveles de servicio, pero el precio real por nivel está oculto:
- Esenciales
- Crecimiento
- Pro
- Empresa
Características principales:
- Mercado curado
- Estudio de diseño de correo directo.
- Seguimiento de actividad y entrega.
- Integración con herramientas de automatización de marketing y CRM.
Niveles de soporte:
- Soporte de correo electrónico
- Preguntas más frecuentes
- Base de conocimientos
- Equipo de implementación
Resumen:
Mientras que otras herramientas de esta lista se especializan en la identificación de clientes potenciales, la segmentación del mercado y la medición de campañas, Alyce se especializa en conectarse realmente con sus cuentas objetivo e involucrarlas en un nivel individual mediante el uso de obsequios y correo directo altamente dirigido.
Alyce se promociona a sí misma como una “plataforma de experiencia personal”, un producto SaaS que utiliza aprendizaje automático y algoritmos para ayudar a las marcas a descubrir lo que realmente le interesa a sus clientes potenciales y luego enviarles el regalo adecuado.
Estos obsequios seleccionados se destacan mucho mejor que los regalos genéricos y le ayudarán a ganarse el cariño del cliente potencial y a diferenciarse de otros proveedores que compiten por la atención del cliente potencial. Esto puede aumentar la tasa de éxito de una campaña de ABM y ampliar su presencia dentro de una empresa objetivo.
La línea de fondo
El marketing basado en cuentas ha demostrado ser muy eficaz a la hora de generar un crecimiento constante, pero sólo cuando se hace bien. La herramienta que elija juega un papel crucial en el éxito de su programa ABM. Tiene que equilibrar la funcionalidad y la usabilidad para que su equipo pueda hacer su trabajo de manera eficiente y ser lo suficientemente sólido como para satisfacer su necesidad principal.
Puede que le lleve algunos intentos encontrar la herramienta adecuada, pero cuando se aprovecha correctamente marcará una diferencia significativa en sus esfuerzos de ventas y será un impulso para los resultados de su empresa.
