El lead nurturing es una de esas cosas de las que es fácil hablar pero difÃcil de hacer. En este artÃculo, compartiré cómo aplicar la crianza de clientes potenciales para ayudar a avanzar a los clientes potenciales a través de tres etapas de su embudo de generación de clientes potenciales para obtener oportunidades más calificadas.
Aquà está la cosa:
Nuestros clientes no ven nuestros embudos. Solo tienen la experiencia agregada de lo que ven, oyen y sienten de nosotros. Sin embargo, es útil notar que todos los ciclos de compra de los clientes encajan en tres etapas distintas del embudo.
Dejame explicar.
Tres etapas de generación de prospectos que necesita nutrir
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Parte superior del embudo (TOFU): Las personas en esta etapa buscan ideas, consejos y recursos que les ayuden
responder preguntas y obtener ideas para los problemas que enfrentan. Estás atrayendo visitantes relevantes, pero son desconocidos. Su objetivo es ayudar y proporcionar suficiente valor para obtener una conversión y pasar de visitantes anónimos a personas conocidas (es decir, nombre, empresa, correo electrónico, etc.)Medio del embudo (MOFU): En esta etapa, las personas dieron algún paso de conversión para expresar interés (suscribirse, registrarse o descargar, etc.). Debe saber si esta persona y/o su empresa son aptos y su nivel de cualificación. También desea aprender acerca de su motivación. Durante esta etapa, compartirá contenido para ayudarlos a progresar desde el interés hasta la intención de compra.
Parte inferior del embudo (BOFU) – Las personas se están moviendo a través de una serie de micro-sÃes y decisiones en su viaje. En esta etapa, los está moviendo de ser un cliente potencial a una oportunidad calificada de ventas. Aquà es donde se lleva a cabo el traspaso del marketing a las ventas y donde las personas finalmente toman la decisión de compra.
Los tres son parte de un embudo de generación de prospectos integrado, y este artÃculo aborda cada elemento mientras analiza más de cerca la crianza de prospectos.
Siga leyendo para conocer cinco tácticas de nutrición de clientes potenciales que lo ayudarán a mover a las personas que han expresado interés hacia oportunidades calificadas para ventas.
Parte superior del embudo: use una cartera de canales
Sin generación de prospectos, no hay prospectos que nutrir, y recomiendo un enfoque de cartera para la generación de prospectos que involucre al menos tres o cuatro tipos de prospectos diferentes como los siguientes:
Eventos de correo electrónico en lÃnea Ventas internas/desarrollo de ventas
No confÃe en una sola fuente principal de prospectos. Los mejores especialistas en marketing abordan su trabajo como un administrador de cartera administrarÃa su fondo mutuo. Los gestores de cartera siempre están elaborando estrategias y probando la estrategia de inversión óptima. Piénsalo.
El siguiente mapa mental muestra algunos de los canales que puede usar en su cartera de generación de prospectos. 
Identifique lo que está funcionando en este momento en su cartera de generación de prospectos y pruebe cosas nuevas. Cambie los canales dentro y fuera mientras prueba. Su generación de prospectos en la parte superior del embudo se convierte en un proceso multitáctil cuando utiliza más de un canal.
Descubrirá que un canal es bueno para iniciar una conversación, mientras que otro podrÃa funcionar mejor para avanzar en su discusión. Comienzas a nutrir clientes potenciales desde el momento en que dices hola.
Una última cosa. Mire su presupuesto para la parte superior del embudo. Los especialistas en marketing asignan la mayor parte de su presupuesto a TOFU (canales, contenido y martech). Le recomiendo que destine entre un 20 % y un 40 % a nutrir los clientes potenciales que ya tiene en el medio y en la parte inferior de su embudo.
Lea más en Marketing 101: Cómo comenzar en la generación de prospectos
medio del embudo: Concentrarse en Progresión
En primer lugar, la forma más fácil de comenzar con la crianza de clientes potenciales es mirar los contactos que ya tiene en sus bases de datos. ¿Cómo puede avanzar las conversaciones un paso más allá? Piense en la crianza de prospectos como una extensión de la conversación que inició con la generación de prospectos TOFU.
Mire las relaciones que ha iniciado a través de las diferentes fuentes de generación de prospectos y pregunte qué contenido o información se puede compartir para avanzar en esa conversación.
Si necesita ayuda para comenzar una ruta básica de nutrición de prospectos, lea esto.
Táctica #1. Habilite las ventas y las ventas internas durante la crianza de clientes potenciales
Las ventas son una parte esencial de la construcción de su proceso de nutrición de clientes potenciales. El objetivo final de la crianza de clientes potenciales es obtener más ventas y promover más oportunidades calificadas en la tuberÃa.
Puede invitar a ventas a participar de las siguientes maneras:
Obtener su perspectiva al hablar con los clientes Poner a prueba ideas para nutrir mensajes antes de implementar Compartir lo que escuchan de los clientes y en el mercado
Si se pregunta qué tipo de contenido ayuda a que los clientes potenciales progresen más rápido, comience por hacer preguntas de ventas como: “¿Cuál es el contenido que comparte con los prospectos que los ayuda a convertir o avanzar al siguiente paso?”
El objetivo de la crianza de clientes potenciales es ayudar a los clientes potenciales a progresar desde el interés inicial hasta la intención de compra. Se trata de la progresión. Los vendedores a menudo tienen dificultades para desarrollar contenido enriquecedor sin apoyo.
Este es un ejemplo de cómo involucrar a Ventas en el proceso de desarrollo de prospectos.
Supongamos que acaba de realizar un seminario web o un evento en lÃnea. Puede equipar a su equipo de desarrollo de ventas o ventas internas con una plantilla de correo electrónico de seguimiento enriquecedor y contenido, como un resumen ejecutivo o las conclusiones principales del seminario web.
Con ese contenido, su equipo de ventas puede llamar a estos clientes potenciales y decirles: ‘Vi que asistieron a nuestro seminario web la semana pasada y elaboramos un resumen ejecutivo y un documento de dos páginas con las conclusiones principales, ¿qué les pareció el evento? ¿Fue útil? Me gusta preguntar, “¿qué te motivó a registrarte o asistir?” ¿Por qué? Porque cuando comprendes su motivación, puedes ayudarlos mejor.
Darle a Ventas este contenido de crianza de prospectos les brinda una razón comercial válida para involucrar al prospecto.
Se trata de construir relaciones y agregar valor a las personas, incluso si nunca te compran. Empodere a su equipo de ventas para que haga nurturing. Para obtener más información sobre esta lectura, no puede automatizar la confianza.
Lea más en Cómo la empatÃa hará crecer su cartera de ventas y marketing
Táctica #2. Nutrir como una pequeña empresa
Es probable que las empresas más grandes con equipos de marketing tengan herramientas como automatización de marketing y software de CRM que ayuden a automatizar partes de la crianza de clientes potenciales.
Las pequeñas empresas, incluso tan pequeñas como las de una sola persona, se enfrentan a desafÃos al encontrar solo el tiempo para la crianza de clientes potenciales.
La solución es configurar un calendario de nutrición con una hora particular todos los dÃas, o al menos una vez por semana, para nutrir la base de datos. Cree un plan para agregar valor cada vez que toque a sus futuros clientes con ideas, contenido y recursos valiosos. Además, recomendé hacer este tiempo fuera del horario comercial o durante el tiempo que no genera ingresos y también sugerà aprovechar el correo electrónico o los blogs para compartir contenido. Para obtener más ideas, lea 5 cosas que puede hacer para mejorar la generación de prospectos,
Ejemplo de pista de crianza de clientes potenciales
Las tácticas que emplee y la frecuencia de los toques dependerán de lo que venda y del proceso de compra. En el siguiente ejemplo, uso una cadencia de un toque cariñoso por mes:
Teléfono y correo electrónico de agradecimiento de seguimiento ArtÃculo educativo de terceros por correo electrónico Enviar un enlace de publicación de blog por correo electrónico y dejar el correo de voz del teléfono haciendo referencia al correo electrónico Correo electrónico con el correo de voz del teléfono para el próximo seminario web o evento Enviar con enlace a un artÃculo de terceros por correo electrónico libro blanco o libro electrónico por correo electrónico Campaña de correo directo y llamada telefónica de seguimiento Sección de correo electrónico con correo electrónico de mención de llamada de seguimiento Enlace por correo electrónico a un podcast relevante y pedir comentarios Enviar informe gratuito por correo directo con llamada de seguimiento Invitar a webcast por correo electrónico con llamada de seguimiento Enlace de correo electrónico con código de descuento o enlace a la feria comercial a la que asistirá Lo llaman y se convierten en oportunidades calificadas para ventas
Como puede ver, el ejemplo anterior es bastante simple. Utiliza correo electrónico, teléfono, eventos y correo directo como canales para compartir diferentes tipos de contenido relevante. A medida que avanza, puede pasar de una sola pista a una crianza de múltiples pistas basada en una mayor segmentación.
Táctica #3. Reutilizar contenido para nutrir
Reutilice el contenido que ya tiene, reutilÃcelo y utilÃcelo de una manera nueva. El primer paso es hacer un inventario del contenido existente y pensar en una forma de ampliar ese material.
Por ejemplo, un libro blanco se puede dividir en tres a cinco artÃculos que comparten un punto de vista.
Esta es una buena estrategia porque veo cada vez más lectores que prefieren leer fragmentos breves de información que extensos. Escuché a un orador usar el término “Nugificar su contenido”.
Si está realizando eventos en vivo, grabe el evento y convierta ese video en otro recurso de contenido. Publique fragmentos de material también.
Mirando el ejemplo del seminario web anterior, el resumen ejecutivo y los puntos clave proporcionados a Ventas son ejemplos de dos piezas adicionales de contenido de un evento en lÃnea.
Ya estás creando contenido, probablemente no lo reconozcas. Asà que primero, usa lo que tienes, catalogalo y determina cómo puedes darle nueva vida. Cuando haya aprovechado lo que ya tiene y lo haya rastreado, puede comenzar a encontrar brechas en las áreas de contenido actuales.
Contenido y canales a utilizar para el lead nurturing:
Táctica #4. Selecciona y aprovecha el contenido de terceros
El contenido de terceros es otra gran fuente de material para la crianza de clientes potenciales, y le brindan una mayor credibilidad a través del efecto halo.
Investigue a dónde van sus clientes y clientes para obtener información. ComenzarÃa preguntando primero a su equipo de ventas qué tipos de publicaciones de contenido están leyendo actualmente sus clientes, a dónde van para obtener información y cuáles son las preguntas que Ventas les hace a esos clientes.
Use alertas en lÃnea para las frases principales de su industria para encontrar contenido de blogueros y publicaciones de la industria que sean independientes del proveedor y que puedan compartir con su audiencia de crianza de clientes potenciales a través de una breve sinopsis y un enlace. Para obtener más ideas sobre el contenido, consulte esta publicación.
Marketing empático: cómo conectar con tus clientes
Táctica #5. Sigue viniendo los toques
La mayorÃa de los programas de crianza de prospectos no comienzan a impactar la conversión antes de al menos cinco toques significativos. Es importante continuar nutriendo a los clientes potenciales, ya sea que se necesiten cinco toques o 25 toques para llevarlos al punto de venta.
Por ejemplo, si tiene un ciclo de ventas de nueve meses, debe fomentar un cliente potencial en esos nueve meses, y eso es un nivel mÃnimo. Eso significa nueve patrones de crianza durante ese liderazgo.
Más recursos:
6 ideas para crear correos electrónicos más relevantes
Parte inferior del embudo: convierta más oportunidades
El objetivo de la crianza de prospectos es convertir prospectos en oportunidades altamente calificadas y, en última instancia, en clientes.
Si esa relación fuera un bastón, hay un momento en el que tanto Marketing como Ventas están en el bastón, y usted está haciendo esa presentación. Asegúrese de tener claro en qué etapa Marketing va a entregar el liderazgo para que Ventas pueda seguirlo y para que no suelte la batuta ni abandone la relación.
Puede encontrar este punto ideal en la relación aprovechando la puntuación y la calificación de clientes potenciales, y recomendé que esta calificación de clientes potenciales ocurra a través de su equipo de ventas internas, desarrollo de ventas o teleprospección. Solo hay tanta información que puede obtener de un formulario web, o que alguien se ofrecerá como voluntario en un correo electrónico.
Incluso si Marketing entrega el prospecto a Ventas una vez que el prospecto está listo para hablar con un vendedor, no significa que Marketing haya terminado. Lo que buscamos hacer es ayudar a acelerar los clientes potenciales en el canal de ventas, y eso es parte de lo que podemos trabajar con el equipo de ventas para comprender ‘¿cuáles son los problemas clave?’ y ‘¿cuáles son los problemas que enfrentan? ?’ para ayudar a impulsar la conversión. Esto se llama marketing de embudo completo.
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Conclusión
Esta publicación abordó las tres etapas del embudo de generación de prospectos. Al comienzo del proceso de generación de prospectos, lo más probable es que le pida a un prospecto que levante la mano y solicite más información. Al final, el cliente potencial está listo para pasar a Ventas. La parte media extendida, la crianza de clientes potenciales, es cómo el cliente potencial avanza por el camino para convertirse en un cliente convertido. Espero que pueda aplicar estas ideas a su crianza de clientes potenciales y ayudar a que más personas avancen a través de tres etapas de su embudo de generación de clientes potenciales (TOFU, MOFU y BOFU) para obtener oportunidades más calificadas.
Es tu turno. ¿Qué estás haciendo para nutrir y obtener oportunidades más calificadas?
La publicación Lead Nurturing: 5 Tácticas útiles para obtener más oportunidades apareció por primera vez en el B2B Lead Blog.
