El marketing basado en cuentas (ABM) está comenzando a ganar mucha tracción en el mundo B2B. Según la Asociación de Marketing de Servicios de TecnologÃa de la Información, ABM se define como “tratar las cuentas individuales como mercados por derecho propio”. Básicamente, esto significa llevar la personalización del marketing a un nivel completamente nuevo.
Según una encuesta realizada por Zoominfo, ABM es muy eficaz cuando se trata de aumentar los ingresos y la previsibilidad, ya que el 96 % de los especialistas en marketing encuestados atribuyeron su éxito comercial a ABM. Sin embargo, es una estrategia relativamente nueva, por lo que es vulnerable a más de unas pocas trampas.
La única forma de reducir los riesgos potenciales asociados con prácticamente cualquier estrategia es desarrollar un plan de juego integral. La planificación efectiva dará como resultado una mayor aceptación por parte de la alta gerencia, capacitación y desarrollo efectivos, adquisición de las herramientas ABM adecuadas y recopilación precisa de datos.
A continuación se presentan los diferentes desafÃos y problemas asociados con el marketing basado en cuentas y cómo la planificación puede reducir el riesgo de que ocurran:
Midiendo sus esfuerzos
Los resultados de su estrategia ABM pueden tardar más en hacerse realidad que otras estrategias de marketing. Sin embargo, puede identificar pequeños logros midiendo el rendimiento de su campaña ABM en el camino.
Si acaba de comenzar a implementar ABM en sus esfuerzos de prospección, puede realizar un análisis comparativo para descubrir qué estrategia funciona mejor. Esto le ayudará a identificar fortalezas y áreas de mejora. La medición debe realizarse en cada etapa del proceso ABM y los sistemas de medición deben indicarse en el plan de marketing.
Alinear ventas y marketing
En su mayor parte, los equipos de marketing y ventas tienden a operar de forma independiente. Los especialistas en marketing se enfocan en la generación de prospectos, por lo que se preocupan más por la cantidad, mientras que los vendedores se enfocan en la conversión de prospectos, por lo que se preocupan más por la calidad.
Asegúrese de que los objetivos de cada equipo estén dirigidos hacia una meta común. Si requiere reuniones de alineación cada semana para evitar confusiones, entonces hágalo realidad. Planifique su acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre los equipos, para que la colaboración se convierta en un negocio oficial.
Según una encuesta realizada por SiriusDecisions, las organizaciones B2B pueden lograr un crecimiento de los ingresos un 24 % más rápido y un crecimiento de las ganancias un 27 % más rápido durante un perÃodo de tres años si tienen estrategias unificadas de ventas y marketing.
Establecer una cuenta objetivo ideal
Antes de comenzar ABM para su negocio, sepa que implica una investigación exhaustiva tanto en el lado de las ventas como en el del marketing. La creación de una cuenta de destino ideal es crucial, y aquà es donde más vienen sus próximos pasos porque ABM depende en gran medida de la precisión de estas cuentas de destino.
No te limites a los detalles superficiales. Cuanta más información conozca (como los ingresos ideales, el tamaño, la ubicación y los desafÃos comerciales clave), mejor podrá formular una estrategia ABM efectiva que se ajuste a las necesidades principales de su cliente.
Cuando planifique el desarrollo de su cuenta objetivo ideal, asegúrese de recopilar información de sus equipos de ventas y marketing para tener una visión más holÃstica de su cliente ideal desde una variedad de perspectivas diferentes.
Pensando demasiado grande
Tenga en cuenta que hay algunas cosas que el marketing basado en cuentas no puede hacer. Por ejemplo, no es tan escalable como el marketing masivo debido a los requisitos de investigación y personalización. Si piensa demasiado en grande demasiado pronto e implementa ABM en cientos de cuentas al mismo tiempo, terminará abrumando a sus equipos de ventas/marketing y perdiendo el control sobre el proceso.
ABM funciona mejor cuando se implementa lentamente y se implementa con el tiempo. Haga su plan y comience con solo unas pocas cuentas. Una vez que se acostumbre al proceso y comience a ver resultados positivos, puede comenzar a extender la implementación de ABM al resto de sus cuentas.
Mantenga la consistencia y el esfuerzo
Si recién está comenzando con ABM, espere cometer algunos errores aquà y allá. Pero, te volverás más competente a medida que pase el tiempo. Dado que la estrategia apunta a la precisión, los datos son un factor integral en el proceso. La recopilación y el análisis de datos debe ser una actividad continua.
Además, debe mostrar coherencia al nutrir sus cuentas objetivo. A pesar de que solo están hablando con un único contacto, el equipo detrás de su ABM debe garantizar la coherencia en múltiples puntos de contacto para construir una relación a largo plazo con la cuenta de destino.
Envolviendo las cosas
Todos estos desafÃos y problemas de ABM pueden prevenirse, o al menos reducirse, mediante un conocimiento profundo de los principios de marketing basados ​​en su cuenta. Si tiene un plan integral que tiene en cuenta los posibles desafÃos que podrÃa enfrentar, podrá desarrollar contingencias e incluso encontrar oportunidades para mejorar varios aspectos de su proceso ABM.
Para obtener más información sobre el marketing basado en cuentas, consulte nuestro documento técnico sobre cómo desarrollar una estrategia de marketing basada en cuentas.
La publicación Eficaz ABM necesita una planificación eficaz apareció por primera vez en PureB2B.
