La tecnologÃa ha nivelado el campo de juego para las nuevas empresas y las pequeñas empresas. Competir con los presupuestos de marketing de las grandes empresas ha relegado tradicionalmente a las empresas incipientes y locales a cuotas de mercado eternamente pequeñas. Hoy, sin embargo, con las herramientas digitales y la automatización del marketing, incluso una banda de un solo hombre puede ponerse frente a miles de clientes potenciales, todos los dÃas, y administrar una lista de contactos de diez mil. Con un presupuesto modesto, es posible implementar una estrategia exitosa de marketing de contenidos y experimentar el crecimiento del negocio.
Esa es la teorÃa al menos. Que entrañable es.
Entonces, ¿cómo los equipos de marketing de pequeñas empresas se enfrentan a su potencial? En realidad, las pequeñas empresas, en su conjunto, no están alcanzando esas cifras de ROI revolucionarias. Tampoco están aprovechando los activos digitales que están a su alcance. Un estudio reciente publicado por Drip, el Informe de marketing de conversión de pequeñas empresas de 2017, ha descubierto una tendencia muy reveladora.
Los vendedores de pequeñas empresas se están perdiendo el panorama general. No están desarrollando estrategias holÃsticas a largo plazo y se están perdiendo debido a este descuido. Esta es una lección de la que todos podemos aprender. Cuando los especialistas en marketing no obtienen los resultados que buscan, ¿es porque una táctica especÃfica no funciona o porque las tácticas de apoyo no están implementadas para permitir que funcione?
Lo que están haciendo las pequeñas empresas es centrarse en uno o dos aspectos de una estrategia completa.
Ejecutar campañas poderosas en las redes sociales, pero tener páginas de destino débiles, si es que hay alguna, para capturar clientes potenciales. Crear una lista de contactos de correo electrónico envidiable, sin las delicias de los clientes regulares y una fuerte presencia en las redes sociales para mantener a esos clientes potenciales comprometidos. Desarrollar una sólida estrategia de generación de prospectos con un blog coherente y orientado al valor y una campaña de video viral. Ver crecer el tráfico del sitio y preguntarse dónde están todas las ventas porque apenas existe una estrategia de fomento de clientes potenciales y no hay un plan para retener a los clientes existentes.
Donde el marketing de pequeñas empresas se está quedando corto
Al observar las respuestas de 1,011 propietarios y gerentes de pequeñas empresas, hay un desafÃo importante que enfrenta este sector. Pobreza de tiempo. Con tiempo y recursos limitados, luchan por mejorar su conocimiento de marketing, y mucho menos por crear e implementar estrategias efectivas.
Como resultado, la mayorÃa se enfoca en el tÃpico kit de inicio de marketing digital para pequeñas empresas que se usa para generar conciencia de marca. Un sitio web comercial y cuentas de redes sociales. El 71,2 por ciento tiene un sitio web. El 67,8 por ciento tiene una cuenta empresarial en las redes sociales. El 16,2 % no utiliza ninguna estrategia digital.
Menos de una cuarta parte se ha diversificado hacia otros activos digitales, como páginas de destino, anuncios de PPC o incluso un blog. No es sorprendente que aquellos que solo tienen un sitio web y cuentas sociales no tengan éxito con la generación de clientes potenciales, la adquisición o la retención de clientes.
Mientras que el 79,8 % hace el esfuerzo de capturar clientes potenciales en sus sitios web, solo el 13,8 % dice que ve una diferencia notable en su negocio.
Aquellos que tienen páginas de destino, una biblioteca de blogs y otros activos, experimentaron una tasa de éxito de aproximadamente el doble en sus esfuerzos de generación de prospectos. En lo que respecta a la conversión, solo el 16,4 por ciento sintió que tuvo éxito en la conversión de clientes en lÃnea. Pero cuando solo habÃa una página de destino junto con el sitio web y las redes sociales, casi un tercio de las pequeñas empresas tuvieron éxito en la conversión de clientes en lÃnea.
Para la retención de clientes, habÃa un vacÃo literal. Menos de la mitad de los encuestados dijeron que recopilaron información de contacto. La forma en que almacenan y luego aprovechan estos datos de clientes es donde radica el verdadero problema. La mayorÃa usa una cuenta de correo electrónico para guardar contactos o usa un sistema fuera de lÃnea: solo el 11.7 por ciento usa un CRM. Esto conduce a una pérdida de tiempo copiando y pegando y buscando información. También hace que todo lo que no sea una comunicación fortuita con el cliente sea casi imposible.
ROI de marketing de pequeñas empresas
Menos del 40 por ciento de los encuestados estaban satisfechos con su ROI de marketing. Otro 40 por ciento no tenÃa idea de esta cifra crucial. El resto sintió que su retorno de la inversión era inaceptable.
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Esto no parece que las pequeñas empresas estén a la altura del potencial de lo que puede hacer el marketing digital. Tampoco los especialistas en marketing en general están logrando cifras revolucionarias. Solo alrededor del 22 por ciento de las empresas están satisfechas con sus tasas de conversión en lÃnea. Solo el 13 por ciento cree que sus estrategias de generación de leads son muy efectivas para lograr sus objetivos principales.
Ya sea que esté administrando una pequeña empresa y esté tratando de determinar el mejor camino hacia el éxito del marketing digital, o sea un comercializador digital experimentado, ¿podrÃan encontrarse las respuestas a nuestros problemas en general dentro de la lucha de las PYMES?
La lección aprendida de la lucha
Los propietarios de pequeñas empresas no están yendo más allá. Tienen poco tiempo, pero se están perdiendo en gran medida la gestión del tiempo y los beneficios de productividad del software de marketing. Tienen recursos limitados, pero están invirtiendo tiempo y dinero en activos digitales unilaterales que no generan un gran retorno de la inversión. Están haciendo planes a corto plazo, sin comprender el panorama general de cómo cada pieza del rompecabezas de marketing digital genera resultados.
Y aquellos que están dando unos pasos más en el camino del marketing exitoso, están duplicando los resultados de aquellos que no lo están. Con solo usar una página de destino o lanzar un blog de calidad, o incluso diversificar su estrategia con publicidad digital, obtienen más clientes potenciales y más ventas.
¿Qué pasarÃa si dieran algunos pasos más, o mejor aún, un paso fuera de sus acciones para obtener una imagen más clara de su estrategia general? Entonces, las soluciones (utilizar un mejor software, medir más su marketing, adoptar un mejor plan de contenido, encontrar formas de mejorar los activos digitales que están usando) serÃan mucho más fáciles de ver.
¿Qué pasarÃa si todos los vendedores hicieran esto? Cuando hay una grieta en su estrategia de marketing de inicio, tal vez sea hora de hacer una pausa y salirse de su plan para que pueda ver lo obvio. Quizás los CTA de su sitio web no sean efectivos. Tal vez esté comercializando en Instagram y a sus compradores les encanta Pinterest, o el contenido de su sitio web no está abordando los puntos débiles de su público objetivo lo suficientemente bien.
En lugar de sumergirse en las tendencias o tomar direcciones complejas y costosas con su marketing, como el marketing de influencers o preocuparse por invertir en videos promocionales de alta calidad, quizás un par de pasos simples para mejorar los conceptos básicos es todo lo que necesita para obtener un mejor ROI.
