Para el episodio 108 de The Marketing Book Podcast, entrevisté a Tim Sanders, autor de “Dealstorming: The Secret Weapon That Can Solve Your Toughest Sales Challenges” de Tim Sanders.
Tim Sanders es el ex Yahoo! Director de soluciones y autor de cuatro libros, incluido el éxito de ventas del New York Times “Love Is The Killer App”.
En “Dealstorming”, Sanders explica que las ventas B2B no solo se han vuelto mucho más complejas por una variedad de razones (más personas involucradas en las compras, productos más complicados que se venden, compradores súper informados y más competidores), sino que la función de ventas sigue siendo uno de los departamentos más aislados en las empresas.
Los departamentos de ventas de lobos solitarios son cada vez menos efectivos
Según un estudio realizado por el Instituto de Investigación Miller Heiman, “los vendedores de primer nivel tenían el doble de probabilidades de colaborar entre departamentos para lograr grandes acuerdos”.
Entonces, ¿qué es Dealstorming y cómo ayuda?
“Dealstorming” es el término de Sanders para un proceso estructurado, escalable y repetible que puede superar cualquier punto muerto de ventas. Él lo llama “una navaja suiza para los desafíos de ventas más difíciles de la actualidad”.
Y funciona bastante bien: las estrategias establecidas en “Dealstorming” han llevado a una sorprendente tasa de cierre promedio del 70 % para equipos en muchas industrias importantes, lo que ha llevado a acuerdos revolucionarios y relaciones B2B a largo plazo.
Más sobre el libro del autor…
Para escribir este libro, entrevisté a más de doscientos líderes de ventas de todo el mundo, incluidos directores de ingresos, vicepresidentes de ventas, directores y ejecutivos de cuentas orientados a procesos, para comparar notas y descubrir cómo han usado elementos de negociación para abordar temas de venta de todo tipo.
En muchos casos, encontré herramientas útiles para agregar a mi proceso, así como ejemplos en los que la colaboración creativa condujo a un rendimiento innovador. Una y otra vez, confirmé que para ser verdaderamente competitivos en el entorno de ventas actual, cada organización de ventas necesita implementar un proceso repetible para resolver rápidamente sus mayores desafíos.
Un poco más sobre el libro…
