Para el episodio 182 de The Marketing Book Podcast, entrevisté a Jeb Blount, autor de Objeciones: la guía definitiva para dominar el arte y la ciencia de superar el no.
Mientras los vendedores han estado pidiendo a los compradores que se comprometan, los compradores han estado lanzando objeciones. Y, mientras los compradores han estado diciendo que no, los vendedores han anhelado los secretos para superar esos NO.
Pero la verdad es que no hay un asesino de objeciones de bala de plata.
En Objeciones, Blount explica la razón biológica de nuestro miedo al rechazo (que no es lo mismo que una objeción), y muestra cómo todas las objeciones de venta caen en una de solo cuatro categorías. La buena noticia es que todos los tipos de objeciones se pueden anticipar y revertir utilizando técnicas comprobadas que funcionan con los compradores más informados, en control y escépticos de la actualidad.
Un poco más sobre el libro…
