El marketing en línea ha cambiado significativamente en los últimos años; ya hemos discutido estos desarrollos en artículos anteriores. Pero en esta publicación, me gustaría centrarme específicamente en la defensa de los empleados en el marketing B2B, porque viene con sus propios desafíos únicos. Y, por supuesto, sus propias soluciones únicas. Sí, B2B puede dificultar la conexión directa con la audiencia adecuada, es más específico, menos generalizado. Pero, al mismo tiempo, eso es lo que hace que la defensa de la marca en línea sea un terreno fértil cuando se trata de crear oportunidades de negocio a negocio.
Los retos del marketing B2B en el entorno digital actual
El marketing en línea siempre ha sido complicado, pero lo es aún más cuando los profesionales de ventas tienen que llegar directamente a otras empresas, no a los consumidores habituales.
Sin embargo, Employee Advocacy & Social Selling llevado a cabo por los propios profesionales de ventas es una solución eficaz. Las redes sociales les permiten conectarse directamente con los prospectos relevantes, compartir contenido, agregar información y construir relaciones. Los datos de Employee Advocacy lo dicen todo: el 33% de los clientes confían en las marcas, mientras que el 90% de los clientes confían en las recomendaciones de personas que conocen. Y el 79 % de las empresas reportan una mayor visibilidad en línea al implementar un programa formal de Ventas Sociales/Defensoría de los Empleados.
En resumen, los empleados se convierten en embajadores de la marcay crear clientes potenciales directamente. La confianza en las empresas puede estar disminuyendo, pero la fe en personas conocidas y en las relaciones interpersonales es mucho más duradera. La defensa de los empleados y las ventas sociales se basan en este hecho.
Y la naturaleza de las redes sociales facilita refinar las personas seguidas y el contenido compartido. Puede ser extremadamente específico, el contenido correcto exacto dirigido a las personas correctas exactas.
Pero hay desafíos para tal enfoque. Por ejemplo:
¿Creen los empleados en la marca? ¿Están dispuestos a hablar de ello? ¿Hay suficiente contenido consistente y diverso para compartir? ¿Los empleados son vistos como una fuente confiable y auténtica? ¿Los defensores saben lo que deben comunicar?
3 soluciones para hacer que el marketing B2B funcione con la defensa de los empleados
Entonces, ¿cuáles son los pasos específicos que una empresa puede tomar para que la promoción de empleados y las ventas sociales funcionen para sus esfuerzos B2B? ¿Qué acciones concretas ayudarán al equipo de ventas a generar clientes potenciales y cerrar tratos en sus redes sociales? Aquí hay tres soluciones que creo que son efectivas.
Dales la capacidad de crear y construir su historia de marca.. Esto significa ayudarlos a construir su liderazgo intelectual, establecer perfiles profesionales y darles la libertad de contar su propia historia y agregar sus propios conocimientos. Esto también aumentará autenticidady que sean ellos mismos.
Muéstrales que te importan destacando tus iniciativas de RSE. Ilustrar el valor no solo para los negocios, sino para la sociedad en general. Ofrézcales algo de lo que estar orgullosos, que quieran compartir y que los prospectos quieran escuchar. La RSC es más importante que nunca: corra la voz y marque la diferencia.
Ofrézcales una forma de compartir y comunicarse libremente sobre la marca.. Esto podría significar una plataforma integrada, como Sociabble, que facilite a los empleados compartir y crear contenido en sus redes sociales. Esto también proporcionará una canalización de contenido que saben que pueden compartir, brindándoles un flujo constante y una combinación saludable de artículos, informes y elementos visuales.
¿Pero el paso más crucial de todos? Ayuda con el contenido.
Las soluciones generales anteriores pueden ser efectivas; las he visto funcionar una y otra vez. Pero todos se basan en un elemento clave, y ese es el contenido. Esto es aún más importante en B2B, porque el contenido fuerte y profesional es clave para ayudarlos a convertirse en líderes de opinión y voces respetadas en su campo.. Debido a que están vendiendo a otros profesionales, el contenido debe ser convincente. Aquí hay formas de garantizar un flujo constante de publicaciones de contenido de calidad.
Almacene estos elementos de contenido en una biblioteca o repositorio para que los empleados siempre tengan acceso y puedan agregar su propio toque personal (por ejemplo, la plataforma Sociabble viene con una biblioteca de medios hecha a medida para almacenar contenido visual preaprobado y de fácil acceso). para compartir).
Programe contenido semanal para su distribución. Si hay un programa y un calendario establecidos para recibir contenido y compartirlo, los empleados se acostumbrarán; se convertirá en parte de su rutina diaria. Los buenos hábitos se aprenden, y esta es una de las formas más efectivas de ayudar a inculcar el hábito de publicar regularmente.
Diversifica el contenido que proporcionas. Esto significa una buena combinación de contenido, pero también enfatizar contenido atractivo y visualmente atractivo. Cada vez más, las redes sociales basadas en texto se están desvaneciendo y las publicaciones visuales se están convirtiendo en la norma. Videos cortos, entrevistas, podcasts: todo esto puede mejorar y enriquecer su oferta de contenido.
Al centrarse en las tres soluciones descritas anteriormente y al enriquecer su oferta de contenido, puede ayudar a su equipo de ventas a tener éxito como defensores de la marca en línea, incluso en el desafiante ámbito de las ventas B2B. Destacar la empresa aumentará el conocimiento de la marca y obtendrá más clics con la ayuda de las redes de empleados, lo que generará más clientes potenciales y aumentará los ingresos.
De hecho, según un Estudio de LinkedInmás del 50 % de todos los ingresos en 14 industrias estuvo influenciado por la venta social, incluidas las telecomunicaciones, los programas informáticos, el marketing y la publicidad, los servicios de información y los servicios financieros.
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