Entiendo por qué las organizaciones se están sumando al nuevo Navegador de ventas de LinkedIn. Estoy completamente de acuerdo en que los equipos de ventas deben invertir en LinkedIn Sales Navigator como:
LinkedIn está restringiendo constantemente la funcionalidad (que necesitan los líderes de ventas) de la versión gratuita. Por ejemplo, con la versión gratuita, obtiene una vista limitada de las perspectivas dentro de las empresas objetivo. No ves a todos con los que deberías conectarte e interactuar con ellos. Por lo tanto, LinkedIn Sales Navigator está ayudando con la identificación de compradores y la investigación de prospectos. Sales Navigator puede ayudar a los líderes de ventas y marketing a relacionarse con los tomadores de decisiones de manera más efectiva, ya que proporciona “percepciones” reales sobre lo que les importa a sus clientes potenciales. Incluso proporciona alertas en tiempo real para oportunidades de participación. Esto es importante porque el alcance sin compromiso no significa nada (sin importar lo que otras empresas de redes sociales le digan). Incluso recibe noticias sobre la empresa para que pueda crear mensajes en torno a eventos desencadenantes. Por ejemplo, para uno de nuestros clientes, aprovechamos la interrupción de TI de JetBlue para tratar de entablar una conversación de ventas con líderes tecnológicos que desean conocer un nuevo enfoque y una tecnología en ascenso para evitar que vuelva a suceder. Sales Navigator no es solo una herramienta de prospección, también es una herramienta de administración de cuentas, ya que le permite ver exactamente lo que sucede con los tomadores de decisiones clave en las cuentas específicas. Debido a las capacidades de “perspectivas” de LinkedIn Sales Navigators, LinkedIn se convierte en una poderosa herramienta de CRM, especialmente cuando se integra con Salesforce u otras herramientas de CRM. Sales Navigator de LinkedIn lo ayuda a concentrarse en los prospectos correctos: incluso le brinda sugerencias personalizadas de prospectos basadas en las cuentas en su CRM y sus búsquedas anteriores.
Pero LinkedIn Sales Navigator por sí solo no es la respuesta
Desafortunadamente, demasiadas organizaciones piensan que LinkedIn Sales Navigator solo conducirá a sus equipos de ventas y marketing hacia más clientes potenciales, conversaciones de ventas e ingresos. De hecho, una de las compañías de software más grandes del mundo llamó LinkedIn Sales Navigator y la capacitación que brindan es su “estrategia de venta social”.
Sin embargo, todas las “sugerencias de clientes potenciales” y las ideas no ayudarán si no tiene los mensajes correctos, el contenido correcto y el enfoque correcto para habilitar las ventas usando LinkedIn. Si no tiene una estrategia o proceso de desarrollo de clientes, entonces no puede tener una gestión del rendimiento de los ingresos en la que optimice sus esfuerzos de marketing y ventas sociales de LinkedIn para cumplir con los objetivos de oportunidades de ventas e ingresos.
Verá, LinkedIn Sales Navigator es una gran plataforma que vale la pena invertir porque puede hacer que sus equipos de ventas y marketing sean más efectivos. Pero sigue siendo solo una herramienta (una pieza del rompecabezas). No puede simplemente darle a su equipo de ventas LinkedIn Sales Navigator (y la capacitación que brindan) y esperar obtener algo más que alcance.
Necesita enfocarse en las personas adecuadas…
Ahora, sé que está pensando: “Ya sé que necesitamos a las personas adecuadas, eso es administración 101”. No solo necesita a las personas adecuadas, sino que también las necesita en los roles correctos. Debe haber funciones definidas en el programa de marketing y venta social de LinkedIn para crear un entorno de habilitación de ventas en el que los prospectos puedan transitar fácilmente a través de las diferentes fases del ciclo de compra. Esta es la única forma en que pasará de ser cliente potencial a obtener ingresos utilizando lo que llamamos un “programa de marketing de productos/soluciones sociales”.
Necesita enfocarse en el valor correcto del producto/solución…
Muchas veces, las organizaciones y sus líderes de ventas y marketing asumen que los prospectos verán su producto de la misma manera que ellos, y verán el mismo valor. Pero muy a menudo, como mis clientes lo han visto de primera mano, este no es el caso. Por ejemplo, una empresa de integración de datos estaba enfocando su contenido y mensajes en “XX% más clientes potenciales de ventas”, una promesa que está siendo discutida por otras empresas de integración de datos, así como empresas de generación de clientes potenciales. Es un mensaje que se estaba volviendo increíble para los prospectos.
Al centrarse en cómo sus soluciones pueden ayudar a los líderes de ventas a centrarse más en el cliente e interactuar con los compradores B2B de una manera diferente a lo largo del proceso de ventas, mi cliente pudo hacer más conexiones, construir una comunidad de LinkedIn llena de ventas y marketing de Fortune 1000. líderes de empresas como Cisco, HP, Dell, Staples, Iron Mountain, Comcast y obtenga más conversaciones de ventas.
Si los perfiles de su equipo de ventas y marketing no comunican su valor comercial que es relevante para los clientes potenciales y sus soluciones valoran de la manera correcta, su éxito de ventas sociales se verá limitado sin importar cuánto use LinkedIn Sales Navigator.
Lo más importante es que debe centrarse en el proceso: su estrategia de marketing y venta social de LinkedIn
Jay Baer de ConvinceandConvert.com dice que muchos ejecutivos de ventas y marketing están cayendo en la trampa de pensar en LinkedIn (y en las redes sociales en general) a través de un prisma táctico en lugar de uno estratégico. Está alarmado por la cantidad de organizaciones y agencias B2B que se lanzan a las plataformas de redes sociales como LinkedIn e invierten en LinkedIn Sales Navigator para aprovechar la adquisición y el compromiso de la audiencia sin tener una estrategia real. Esta es la razón por la que no generan muchos clientes potenciales con LinkedIn, y los que obtienen son fríos.
La estrategia es la mayor diferencia entre un equipo de marketing y ventas B2B que impulsa la demanda y disfruta de oportunidades de ventas y oportunidades de ingresos constantes y uno que solo tiene presencia y muchas conexiones. Y lamento decirlo, pero también descubrí que la mayoría de los líderes de ventas y marketing en LinkedIn no tienen una estrategia. Tienen una lista de compras de tácticas que deben completarse. Pero no existe una estrategia cohesiva y es por eso que la mayoría de los líderes de ventas y marketing con los que hablamos dicen que tienen muchas conexiones pero muy pocas oportunidades de ventas.
Para impulsar eficazmente la demanda y generar clientes potenciales en LinkedIn, necesita una estrategia de presencia de LinkedIn, una estrategia de liderazgo intelectual, una estrategia de contenido, una estrategia de prospección inteligente, una estrategia de creación de comunidad y compromiso comunitario, una estrategia de generación de clientes potenciales, una estrategia de compromiso de clientes potenciales y un estrategia sobre cómo integrará LinkedIn con otras iniciativas de ventas y marketing. Puede leer esta publicación para ver cómo debería adoptar un enfoque más estratégico en LinkedIn.
¿Qué piensas sobre LinkedIn Sales Navigator? Comente a continuación y tenga en cuenta que, si bien LinkedIn Sales Navigator es una gran herramienta, es solo una herramienta. Debe juntar todas las piezas del rompecabezas si desea encontrar, atraer, involucrar y convertir “conexiones” en oportunidades de ingresos.
