Como consumidor, hacer una compra es un desafío.
¡Hay demasiadas opciones! Y todos intentan convencerte de que son la mejor opción para tu compra. Pero, ¿cuál es realmente la mejor opción? ¿Cómo saber en quién confiar?
Como comerciante o dueño de un negocio, el desafío de vender se vuelve cada vez más complejo. La competencia es dura y cada vez está más concurrida. Los consumidores exigen más porque se están volviendo más inteligentes. Y las reglas de la generación de prospectos cambian constantemente.
Todos estos componentes crean una gran brecha entre las empresas y los clientes. Entonces, ¿cómo puede guiar a los clientes potenciales calificados y ofrecerles el producto perfecto?
La venta guiada es la respuesta para salvar esa distancia.
Este enfoque de venta está orientado al consumidor. Piensa en el cliente, dónde se encuentra en la vida, cuáles son sus puntos débiles y cómo puede ayudarlo a guiarlo hacia su producto o servicio como solución.
En este artículo, explicaremos cómo la venta guiada pone al cliente en primer lugar, cómo las evaluaciones lo ayudan a comprender mejor las necesidades de sus clientes y cómo su sitio web puede actuar como su asociado de ventas.
Centrarse en el cliente
Todos hemos escuchado el viejo adagio: el cliente siempre tiene la razón.
Pero, ¿y si ese cliente no sabe la respuesta? ¿Qué pasa si están experimentando un problema pero no tienen idea de cómo comenzar a abordar una solución? Ahí es donde debe entrar como propietario de un negocio o comercializador. Es su responsabilidad ayudarlos a elegir el camino correcto en su viaje.
Por ejemplo, es una empresa de SaaS que proporciona servicios de software para agencias de marketing. Puede realizar una encuesta para determinar los puntos débiles de sus clientes (potenciales), ayudándoles así a identificar el recorrido del cliente correcto, adaptado a sus necesidades.
Primero, concéntrese en los puntos débiles de su persona compradora. ¿Qué les está causando problemas? ¿Cómo pueden hacer lo que necesitan de manera más eficiente? ¿Qué preguntas están haciendo sobre su industria? Esto es esencial para la venta guiada. En este caso, está claro que tu cliente necesita ayuda con dos cuestiones: conseguir nuevos clientes y administrar el tiempo.
Para comenzar el viaje, necesita saber dónde encontrar clientes potenciales calificados.
La venta guiada se trata de establecer un diálogo entre usted y sus clientes, especialmente en formas digitales o centradas en la IA, como los bots de chat. Desea ayudar a guiarlos hacia su sitio web y su compra. Pero con todas las opciones disponibles, ¿cómo logra que visiten su sitio web?
En este punto, el contenido es útil. Debe pensar en los puntos débiles del cliente y crear contenido que lo ayude. Mientras los clientes investigan sus puntos débiles, asegúrese de tener contenido que los aborde. Esto los guía a su sitio web y ayuda con la etapa de conocimiento del embudo de ventas. Una vez que están en su sitio web, es hora de realmente poner en marcha la venta guiada.
¿Pero cómo?
Use evaluaciones o cuestionarios para ayudar
Como explicamos anteriormente, tiende a haber una brecha entre los clientes y las empresas. Esa brecha se crea por la falta de comunicación entre los dos. Las evaluaciones cierran esa brecha al conectar a los clientes y las empresas con la comunicación estratégica.
Preguntar, Evaluar, Asesorar
Los clientes tienen puntos débiles y es su trabajo encontrarlos y ayudar a resolverlos con su producto o servicio. Pero, ¿cómo empiezas a entender estos puntos débiles? La respuesta es simple: simplemente pregunte a sus clientes.
Por ejemplo, este autor vende su experiencia a gerentes y equipos de negocios. Con un cuestionario, le pregunta a su audiencia sobre su estilo de comunicación actual. Al final del cuestionario, los encuestados reciben consejos sobre cómo mejorar la comunicación de su equipo y son redirigidos para comprar un libro o hacer una cita adicional para que el autor los visite para una conferencia magistral.
Por lo tanto, son guiados a la solución adecuada para sus puntos débiles personales.
Con cuestionarios o evaluaciones, abre una comunicación bidireccional con los clientes. Les estás proporcionando una plataforma para que se acerquen y te digan exactamente cuál es su situación y cómo les gustaría abordarla.
Cómo configurar un cuestionario
Al configurar su evaluación, es esencial tener en cuenta al cliente. Proporcione preguntas de opción múltiple, preguntas de opción de radio e incluso preguntas abiertas para que puedan personalizar sus respuestas tanto como sea posible. Estos son datos valiosos para construir su viaje de cliente adicional.
Pregunta de opción múltiple
Pregunta abierta
Pregunta de elección de imagen
Pregunta de elección de radio
Al final de su evaluación, desea asegurarse de que el cliente tenga una buena idea de lo que está buscando exactamente, ya sea un producto o servicio específico suyo, e incluso puede ofrecer un pequeño incentivo para que lo busque. contigo específicamente.
Para obtener más información sobre cómo los cuestionarios pueden aumentar sus ventas, consulte Cómo usar un embudo de cuestionarios para hacer crecer su lista de correo electrónico.
Ofrezca valor con un informe personalizado
Los visitantes de su sitio web estarán agradecidos por su orientación gratuita, pero puede ir un paso más allá.
Puede proporcionar a su cliente toda la información que necesita sobre sus necesidades y posibles soluciones en forma de comentarios tangibles y útiles para el futuro. Los informes automáticos con información detallada sobre sus puntos débiles, incluidas investigaciones, estadísticas, puntos de referencia, etc., así como información detallada sobre sus soluciones y recomendaciones guiarán a sus clientes a tomar una decisión final.
Y es muy probable que esa decisión final la tome su empresa, si ven el nivel de experiencia que puede ofrecerles.
Experiencia del cliente
Si bien las evaluaciones son una herramienta de venta guiada extremadamente útil debido a su capacidad para proporcionar información útil tanto para la empresa como, lo que es más importante, para el cliente, no son las únicas.
La venta guiada viene en todas las formas y tamaños, pero lo más importante que debe tener en cuenta es que usted, como propietario de un negocio o comercializador, desea vender por valor, no por precio. Pero, ¿qué significa eso exactamente? ¿Y cómo se ve?
Más valor, menos jerga
Una vez que su cliente está en su sitio web, desea que su comunicación con los clientes sea directa y fácil de identificar. Lo repetiremos porque es muy importante: haga que su comunicación se relacione con su cliente. No utilice jerga de marketing o de la industria en su sitio web y especialmente en las descripciones de sus productos o servicios.
Sí, debe demostrar su experiencia utilizando jerga profesional, pero también quiere asegurarse de que sus clientes comprendan completamente el valor de lo que están viendo, no tener que buscar un montón de palabras diferentes para entender el producto o servicio. Por lo tanto, encuentre un buen equilibrio entre experiencia y accesibilidad.
Un sitio web que sobresale en esto es Man Crates, un sitio web de regalos para hombres. Ellos entienden que aquellos que compran los regalos pueden no saber exactamente lo que están buscando. Es por eso que la copia del sitio web funciona tan bien. Se salta, o explica, el “lenguaje” de los regalos de una manera que no es intimidante. El ingenio incluido en la jerga expresa el valor y ayuda a los decisores, pues, a tomar sus decisiones.
Centrarse en la navegación
La navegación de su sitio web es extremadamente importante a medida que guía a su cliente a su compra. Tenga en cuenta a su cliente al configurar la arquitectura de su sitio web. Cree personajes de clientes basados en sus clientes y sus necesidades, y asegúrese de que se reflejen en la construcción del sitio web.
No desea que sus clientes deambulen por su sitio web como un laberinto tratando de encontrar lo que necesitan. Preferirán salirse de su página antes que perder su valioso tiempo en una búsqueda del tesoro. Configure su sitio web para guiar a sus clientes, es decir, segmentos de audiencia o perfiles de clientes, hacia lo que quieren o necesitan.
Un sitio web que hace esto bien es Patagonia. No solo tienen su navegación configurada para separar géneros, edades y ropa deseada, como se ve arriba. También dividen su sitio web en secciones en función de las actividades en las que participan sus visitantes. Puede ver cómo lo hacen a continuación.
Incluir contenido interactivo
Lo dijimos antes y lo diremos nuevamente, el contenido interactivo es el futuro de las ventas exitosas. Hay tanta competencia para cada producto y cada industria, por lo que debe ayudar a los clientes a elegirlo. El contenido interactivo los ayuda a salir de su mundo actual sin su compra y a un mundo en el que ya poseen su producto o servicio.
Por ejemplo, el artista virtual de Sephora ayuda a los clientes a ver cómo se ven exactamente los diferentes tonos de maquillaje en una persona. Esto es extremadamente útil porque estos tonos pueden verse muy diferentes cuando se ven solo con el maquillaje y cuando se aplican.
Pero al proporcionar una manera para que los clientes vean esto, Sephora está ayudando a guiarlos hacia un producto específico desde la comodidad de sus propios hogares. Si no está seguro de qué tipo de contenido debe producir para aumentar la participación, encuentre el contenido de moda y más visto relacionado con su nicho a través del descubrimiento de contenido y ayude a sus clientes a través de su contenido.
Conclusión
La venta guiada ayuda a los clientes a comprender lo que están buscando, centrándose en sus puntos débiles y ofreciendo la solución adecuada en consecuencia.
Como empresa, debe asegurarse de llegar a sus clientes para encontrarse con ellos donde ya están, para ayudarlos a realizar una compra en su sitio web:
Utilice las herramientas correctas, como las evaluaciones, para comprender mejor los puntos débiles de sus clientes potenciales. Escriba un texto que se centre en devolver el valor (no en la jerga) les ayudará a comprender mejor lo que aporta. Guíe a los clientes potenciales a través de su sitio web de manera fácil y eficiente con una navegación adecuada, siempre resalte cuál es el siguiente paso. El contenido interactivo asegura las ventas al ayudar a los clientes potenciales a comprender exactamente cómo los ayudará su producto o servicio.
¿Entonces, Qué esperas? ¡Empiece hoy con la venta guiada!
Sobre el Autor
Stefan Debois es el fundador y director ejecutivo de Survey Anyplace, una herramienta de software en línea para crear encuestas atractivas, evaluaciones e informes personalizados. Además del kitesurf, a Stefan le apasiona usar la tecnología para construir relaciones profesionales con personas a escala.
