¿Tu negocio quiere generar leads? ¿Se le han acercado “proveedores de clientes potenciales” que le ofrecen clientes potenciales “calificados” y “cálidos” al bajo costo de $ 50 por cliente potencial?
Hay una mejor manera (en realidad, hay un montón). Este artÃculo entrará en mis cinco favoritos.
Desglosaré los “cómo” y los “por qué” de cinco estrategias de generación de prospectos y le daré una guÃa paso a paso sobre cómo hacer que cada estrategia funcione para su negocio.
¿Por qué generación de leads?
Esta es una gran pregunta en realidad, con una respuesta más complicada de lo que piensas.
¿Qué son los leads, realmente? Bueno, hay una primera diferencia obvia entre la generación de leads B2C y B2B, pero en general podemos decir que la respuesta varÃa de una empresa a otra y de un sector a otro. También varÃa dentro de un negocio.
Los clientes potenciales (en los términos más simples) son personas interesadas en su negocio (o una parte de él) pero que aún no han desembolsado dinero a cambio de sus herramientas o servicios.
Los clientes potenciales vienen en muchas formas diferentes. Pueden estar en cualquier lugar entre cálidos (muy interesados ​​y excelentes para una venta) y frÃos (más antiguos, con menos instancias de compromiso con la marca). Alguien cuyo primer compromiso con su marca es registrarse para una demostración individual de sus herramientas, por ejemplo, ya es una ventaja extremadamente cálida sin ningún tipo de apoyo. Alguien cuyo primer compromiso es suscribirse a su blog es un prospecto más genial (pero digno de nutrirse hacia una venta final) y alguien a quien le ha gustado su negocio en Facebook es diferente nuevamente.
Sin embargo, todos son clientes potenciales y todos valen dólares concretos para su negocio a largo plazo.
La generación de prospectos y las diferentes campañas que la componen son una parte integral de su embudo de ventas de marketing en lÃnea. ¡Asà que echemos un vistazo a algunas formas en que puede comenzar a generarlos!
N.º 1 en generación de leads: libros electrónicos
La creación y promoción de libros electrónicos es oficialmente la forma más económica de generar clientes potenciales en lÃnea. Pero solo si lo haces inteligentemente.
Aquà está el paso a paso:
Ya estás escribiendo contenido. Considere escribir 4-5 artÃculos sobre el mismo tema. Asegúrese de que los artÃculos comiencen con una introducción básica y terminen con consejos y estrategias avanzados. Reúna esos artÃculos en un solo PDF y use una plantilla profesional simple para que sea visualmente atractivo. Cargue el PDF en WordPress de su sitio web (o cualquier plataforma web que utilice) como medio. Cree una página de destino que genere clientes potenciales, que requiera que los visitantes proporcionen su dirección de correo electrónico antes de permitirles descargar el PDF. Promocione su libro electrónico en plataformas sociales y con publicidad en Facebook (Adwords no funciona particularmente bien para la promoción de libros electrónicos, ya que pocas personas buscan el tÃtulo de su libro electrónico). Los anuncios de Facebook le permiten dirigirse a las personas que han expresado interés en el tema de su libro electrónico. Por ejemplo, un libro electrónico titulado “GuÃa de CRM para pequeñas empresas” puede estar dirigido a personas de EE. UU., Reino Unido, Australia y Canadá que sean propietarios de pequeñas empresas interesadas en la gestión de relaciones con los clientes. Esto le dará una audiencia publicitaria de 240,000 para su libro electrónico y (con un CTR de 0,1 %, un costo por clic de 50 centavos y un tráfico de conversión de página de destino del 25 %) generará sus clientes potenciales comerciales a $ 2 cada uno.
Ese costo por cliente potencial es todo lo que hay, ese es todo su presupuesto. Usted creó el contenido para su blog de todos modos, y armarlo, hacer la página de inicio y crear los anuncios fue simplemente tiempo y energÃa.
N.º 2 Generación de prospectos: sorteos de certificados de regalo o productos
De acuerdo, la forma más simple de generación de prospectos es sobornar a la gente. En serio, si desea generar direcciones de correo electrónico o Me gusta de Facebook para su negocio, use una aplicación de concurso y regale $ 2,500 a un afortunado ganador. Obtendrá un montón de direcciones de correo electrónico y aumentará astronómicamente la popularidad de su página de Facebook, pero no obtendrá clientes potenciales calificados ni fanáticos interesados.
Alguien que le dio su dirección de correo electrónico para tener la oportunidad de ganar $ 2,500 no se preocupa por su negocio. No se registrarán para una demostración gratuita ni se convertirán en clientes leales. Se darán de baja inmediatamente de su lista de correo electrónico tan pronto como finalice su concurso.
Tendrá mucho más éxito si ofrece un certificado de regalo o uno de sus productos; sin embargo, atraerá exclusivamente a prospectos (clientes potenciales) que realmente quieren lo que ofrece su negocio.
Aquà hay un paso a paso:
Cree una página de concurso basada en Facebook, Twitter o sitio web. Ofrezca un certificado de regalo o una tarjeta de regalo que se pueda utilizar para los productos de su empresa o para un producto en sÃ. Promocione su concurso en las redes sociales y (si corresponde) en la tienda también. Dale me gusta a tu concurso para generar seguidores en Facebook y envÃale un correo electrónico para generar clientes potenciales por correo electrónico (o ambos si ofreces una suma considerable). Su concurso generará SOLAMENTE personas interesadas en los productos y servicios de su negocio. Claro, obtendrá menos clientes potenciales y seguidores en general, pero serán clientes potenciales comprometidos y cálidos que están claramente interesados ​​​​en lo que tiene para ofrecer (¡de lo contrario, no habrÃan ingresado!) Sus clientes potenciales se convertirán en un mundo real. vender a un ritmo exponencialmente más alto, nutrir más rápido y estar más comprometido (además de correr la voz sobre su negocio).
El premio que ofrece (ya sean treinta certificados de regalo de $ 25 entregados cada dÃa durante un mes, una gran cantidad o uno de sus productos) debe probarse y medirse para determinar el ROI. Pruebe qué premio (y el formato que toma) resuena más con su mercado objetivo. ¿Participan más personas (y pasan la voz a sus propios contactos) si ofreces un premio por dÃa durante un mes, o obtienes más clientes potenciales por correo electrónico con un solo sorteo? ¿La imagen de ofrecer uno de sus productos aumenta la participación o el valor en dólares de un certificado de regalo es mejor para su negocio?
¡Pruébalo!
#3 Generación de prospectos: Entradas a seminarios web
Los seminarios web son piezas de contenido increÃblemente valiosas. Son una oportunidad para que los expertos de su negocio (o usted) brinden consejos, mejores prácticas e información exclusiva en un formato personal. También son una oportunidad para que su empresa se coordine con un influencer y realice una promoción cruzada de una entrevista o conversación con esa persona.
Debido a que son tan increÃbles, son geniales para la generación de prospectos.
Aquà hay un paso a paso:
Desarrolle una relación con una persona influyente en su sector a través de comentarios en blogs, interacción en redes sociales, contribuciones de invitados, etc. EnvÃe un correo electrónico (formal o informal, según su relación) solicitando un seminario web conjunto o una sesión de preguntas y respuestas. Una vez que tenga un sà del influencer, cree una página de inicio de seminario web dentro de su sitio web. Duplique la página de destino para la plataforma de Facebook (fácil de hacer con herramientas de página de destino de terceros como Wishpond) Entrada de correo electrónico al seminario web. Dependiendo de la reputación y la influencia de su invitado, solicite más detalles de los clientes potenciales, como el cargo, el tamaño de la empresa o un menú desplegable donde elijan su principal preocupación comercial. EnvÃe correos electrónicos de confirmación (y agradecimiento) a los clientes potenciales que detallen los detalles del seminario web. Un consejo avanzado es ejecutar el seminario web varias veces para que coincida con diferentes zonas horarias. Las zonas horarias que elijan sus clientes potenciales se pueden anotar para futuras campañas de marketing por correo electrónico para asegurarse de que está entregando correos electrónicos cuando es más probable que sus clientes potenciales interactúen con ellos.
Es absolutamente una opción ejecutar sus seminarios web usted mismo. Pruebe cuántos clientes potenciales obtiene para un seminario web con un experto en comparación con usted mismo. Pruebe realizar un seminario web como una conversación entre dos de los empleados de su empresa o un director general.
#4 Generación de prospectos: ofertas con un socio
Ejecutar una campaña de marketing de generación de prospectos junto con otra empresa es una excelente manera de aumentar la conciencia y difundir la reputación de su empresa.
Es esencial que coordine su campaña de marketing con una empresa que tenga un mercado objetivo similar. Por ejemplo, dos empresas de SaaS que trabajan juntas aumentan la reputación de ambas entre las personas relevantes para ambas. Del mismo modo, una empresa que promocione ropa de alta gama tendrÃa éxito trabajando con una empresa que promocione vacaciones de alta gama, spas o automóviles de lujo.
Aquà hay un paso a paso:
Acérquese a una empresa (o individuo) con el mismo mercado objetivo que el suyo con una solicitud formal de coordinación. Describa su punto de vista para la campaña de generación de prospectos y trabaje con ellos para convencerlos de lo bien que funcionará la campaña. Si se discute la compensación, asegúrese de tener una buena idea de cuál será el ROI de la campaña antes de aceptar. Promocione la campaña con varias semanas de anticipación, generando rumores y aumentando el entusiasmo. Asegúrese de que su socio también esté promocionando la campaña entre sus cÃrculos: en las redes sociales, por correo electrónico y con sus clientes existentes. Cree una página de destino del concurso, asegurándose de haber enviado por correo electrónico el premio para los participantes. Comparte los leads generados por la campaña. Si sus clientes existentes están incluidos en la lista de clientes potenciales, exclúyalos de su negocio (y viceversa).
Las promociones y campañas como esta son una excelente manera de brindarles a sus clientes existentes algo valioso mientras obtiene nuevos clientes potenciales de un negocio similar al suyo. Con el premio correcto, ambas empresas involucradas obtienen contactos nuevos y calificados.
#5 Generación de Leads: Cupones
Los cupones, como los sorteos, son una forma rápida y fácil para que su empresa genere clientes potenciales y aumente el conocimiento de la marca.
Especialmente asombrosos para los minoristas, los cupones aseguran que solo reciba clientes potenciales que estén interesados ​​en sus productos y también aseguran que obtendrá una ganancia (o al menos una división equitativa) de cada persona que envÃe sus detalles.
Las empresas B2B también pueden ejecutar campañas de cupones exitosas:
Considere ejecutar un descuento de un mes para todos los clientes nuevos. Considere reducir el costo de sus consultas en un 50 % para los primeros 25 participantes y en un 10 % para los segundos 25. Considere otorgar acceso a una herramienta en particular dentro de la suite de su empresa.
Aquà hay un paso a paso:
Decide el descuento que vas a promocionar. ¿Vas a hacer el descuento online exclusivo? (Recomiendo esto, ya que la palabra “exclusivo” aumenta el compromiso con su campaña) Considere ofrecer un descuento a sus clientes existentes si promocionan su campaña dentro de sus propios cÃrculos Cree un concurso de cupones o una página de destino con un proveedor externo. Asegúrese de incluir el valor en dólares, los signos de porcentaje y un elemento visual. Promocione su campaña en las redes sociales y (si va por la ruta de referencia con clientes existentes) por correo electrónico. Ejecute su campaña durante al menos una semana y no más de un mes. Menos de una semana y será difÃcil generar los clientes potenciales que necesita. Más de un mes y el factor de emoción desaparece.
La generación de leads a través de cupones también es una de las estrategias más baratas. Considere que está generando nuevos negocios con cada cliente potencial (ya que no tiene sentido participar/enviar detalles personales) si el cliente potencial no va a usar el cupón. Esta estrategia es doblemente increÃble, ya que genera clientes potenciales calificados e interesados, pero también ventas del mundo real (incluso si son ventas con descuento).
Conclusión
Con suerte, eso le ha dado algunas ideas sobre cómo generar clientes potenciales para su negocio. Le recomiendo que segmente los clientes potenciales que obtiene de estas campañas en su propia lista de correo electrónico. Personalizar su estrategia de marketing por correo electrónico aumenta enormemente las tasas de conversión, y los detalles que obtiene de estas cinco estrategias de generación de clientes potenciales son invaluables en el futuro.
Por ejemplo, es más probable que los clientes potenciales que se comprometieron con su empresa para obtener acceso a una de sus herramientas estén interesados ​​en esa herramienta más que en otras. Además, trabajar en un nivel de generación de prospectos B2B requiere un enfoque diferente al de un entorno B2C. No desperdicie su presupuesto de marketing promocionando otras herramientas cuando le hayan dicho explÃcitamente cuáles les interesan.
¿Tener sentido?
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Por James Scherer
