Una nueva investigación de marketing de contenido realizada por el Consejo de Directores de Marketing (CMO) revela que los compradores comerciales ávidos de información dependen cada vez más de la información confiable de terceros para tomar decisiones más informadas.
La investigación, realizada en asociación con NetLine, analizó los comportamientos de abastecimiento y uso compartido de contenido en línea de 352 compradores comerciales en todo el mundo. Descubrió que el contenido descargado de fuentes confiables en Internet era esencial para el descubrimiento, la calificación y la selección de proveedores antes de la venta.
Además, el estudio muestra que los tipos de contenido más influyentes en las fases de conocimiento y evaluación del viaje de compra son los informes y estudios de investigación validados por terceros. (¡De ahí el artículo aquí!)
También mostró que el abastecimiento, el intercambio y el consumo de contenido ocurrieron principalmente entre tres tipos de grupos de compra estructurados informalmente dentro de las organizaciones empresariales. Estos tres círculos de intercambio en realidad están dirigidos por organizaciones donde el contenido se irradia desde la ejecución o el nivel medio de la organización hacia el exterior, informando a los roles senior y junior/funcionales para obtener alineación sobre la selección de proveedores.
Los 3 “círculos de intercambio de contenido” principales incluyen:
De la mitad hacia afuera (35 %): las decisiones de abastecimiento y compra de contenido están impulsadas por ejecutivos enfocados tácticamente, pero la alta gerencia está informada sobre cómo y por qué se tomaron las decisiones clave. De abajo hacia arriba (30 %): los gerentes junior o de nivel medio obtienen contenido principal y lo comparten con los miembros de la alta gerencia, quienes luego toman la decisión final de compra. De arriba hacia abajo (29 %): la alta gerencia consume contenido y envía información hacia abajo para la identificación del producto y la compra y ejecución final.
Hallazgos clave adicionales de la investigación
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La objetividad triunfa sobre la mensajería push cada vez: Los compradores buscan liderazgo intelectual de terceros, pero aún esperan hechos e información basada en datos de los proveedores para ayudar a tomar decisiones críticas de selección de proveedores.
Los 5 tipos de contenido más buscados incluyen: Encuestas y estudios integrales de la industria/categoría (52 %), detalles técnicos sobre productos y soluciones (44 %), reseñas o recomendaciones de analistas (43 %), contenido creado por expertos con hechos e investigaciones de respaldo (35 %) y contenido publicado por fuentes de terceros (35%).
Los compradores quieren ser más inteligentes, y no solo más inteligentes acerca de usted. Los compradores utilizan el contenido para identificar las mejores prácticas y las mejores soluciones (51 %), determinar dónde se puede lograr la diferenciación competitiva (50 %) y establecer la agenda estratégica, comprender las necesidades y priorizar (42 %).
El contenido impacta toda la vida… Valor de por vida del cliente, es decir: El contenido juega un papel fundamental en las decisiones de compra de complementos o compras complementarias después del contrato inicial. La mayoría (86 por ciento) usa con frecuencia o en ocasiones contenido digital para identificar productos complementarios o complementarios, mientras que solo el 12 por ciento rara vez realiza búsquedas adicionales de contenido. El 92 por ciento de los compradores también utiliza con frecuencia o en ocasiones este contenido de terceros para mantener una relación con el proveedor o promover el uso de los productos o servicios del proveedor.
Para descargar el informe gratuito, visite www.contentROIcenter.org.
