¿Qué es el marketing por goteo? ¿Como funciona? ¿Qué beneficios ofrece? Responderemos estas preguntas y más en nuestra guía para principiantes sobre el marketing por goteo.
Podría pensar que el marketing por goteo por correo electrónico es algo de la vieja escuela. Después de todo, han existido prácticamente tanto tiempo como el propio correo electrónico.
¿Qué tan bien funciona el marketing por goteo por correo electrónico? Muy bien, resulta.
La combinación embriagadora de marketing por goteo de cartas de ventas anticuadas (piense en Claude Hopkins) y personalización de alta tecnología puede convertir como ninguna otra cosa.
El correo electrónico en sí ha demostrado ser un motor de conversión constante. En los últimos cinco años, su tasa de conversión ha variado solo unos tres puntos porcentuales.
Imagen cortesía de BarillianceLas campañas de goteo cambian esos resultados positivos aún más a su favor.
El marketing por goteo por correo electrónico, por lo tanto, es un componente esencial de su estrategia de marketing de contenido.
El marketing por goteo es una forma de marketing por correo electrónico en la que envía varios correos electrónicos a personas en segmentos de clientes objetivo en intervalos de tiempo precisos.
El punto final de una campaña de marketing por goteo puede ser una venta, una solicitud de consulta u otro objetivo que desee alcanzar.
Los destinatarios de la campaña de goteo son aquellas personas que ya han expresado suficiente interés en su marca como para haberse registrado para convertirse en suscriptores de correo electrónico. Ese hecho ayuda a impulsar su eficacia.
Comidas para llevar rápidas:
Define el segmento de clientes al que pretendes llegar.
Investigue las necesidades, puntos débiles y otras características de ese segmento.
Cree contenido efectivo que informe, genere confianza e involucre a sus destinatarios.
¿Qué es el marketing por goteo y por qué es importante?
El marketing por goteo, a veces llamado campañas por goteo, campañas de correo electrónico automatizadas, automatización de marketing, correos electrónicos de ciclo de vida, respuestas automáticas y más, es el uso de conjuntos automatizados de correos electrónicos que se envían a tiempo después de un evento o desencadenante. Los factores desencadenantes incluyen que los usuarios compren un producto, interactúen con una publicación de blog, se registren en su servicio o abandonen su carrito de compras.
Las campañas de goteo son muy efectivas ya que le permiten enviar el mensaje correcto en el momento correcto, lo que permite que su marca se mantenga conectada con segmentos de audiencia específicos de manera significativa. Los correos electrónicos que constituyen campañas de correo electrónico por goteo se escriben previamente y se emiten automáticamente, lo que significa que no hay entrada manual.
Se trata de tiempo
El marketing por goteo debe su éxito a su puntualidad: se trata de brindar a su audiencia información relevante y valiosa cuando la necesitan. Aquí tienes un par de ejemplos para que te pongas a pensar:
Alguien se suscribe a su boletín electrónico. Se les envía un correo electrónico de bienvenida al instante y un correo electrónico de seguimiento dos días después que muestra el contenido más leído de su blog. Alguien pone un artículo en su carrito de compras pero no paga. Unas horas más tarde, se les envía un correo electrónico recordándoles el artículo que agregaron al carrito. Unos días después, se les envía un correo electrónico con un código de cupón del 10 por ciento. Alguien se registró para la prueba gratuita de siete días de su servicio. Después de seis días, se les envía un correo electrónico para solicitarles que compren la versión completa de su servicio. Si no compraron, se les envía un recordatorio de seguimiento unos días después.
Beneficios del marketing por goteo
“El marketing por goteo ayuda a los especialistas en marketing a mover prospectos a través del embudo de ventas más rápidamente, brinda a los equipos de ventas prospectos ‘afectuosos’ y recompensa a las personas con ofertas e incentivos exclusivos”. — Forbes
La personalización es fundamental para el éxito del marketing en el mundo empresarial moderno. Según una investigación de AdAge, un tercio de los especialistas en marketing creen que la personalización será el capacidad más importante del marketing futuro. El marketing por goteo permite a las empresas entregar información relevante directamente en la bandeja de entrada de su objetivo, creando una experiencia personalizada que probablemente resulte en mayores tasas de participación y conversión.
Aún mejor, los activos de marketing por goteo se pueden reutilizar y todo se emite automáticamente. Puede crear campañas para educar y nutrir, recompensar a los clientes leales y, en última instancia, fomentar más ventas. Además de esto, las campañas de goteo pueden ayudarlo a segmentar con precisión su lista de correo electrónico, brindando a los equipos acceso a clientes potenciales que están a punto de realizar una compra.
Tenga en cuenta que demasiados correos electrónicos de goteo molestarán a su audiencia; hay algo como Demasiado de una cosa buena. Como cualquier campaña de marketing, la estrategia es crucial. Tendrá que elaborar cuidadosamente su mensaje y obtener el momento adecuado. Un poco de experimentación y pruebas A/B también es una buena idea.
Casos de uso de campañas de goteo
El objetivo de cualquier campaña de goteo es mantener a los usuarios comprometidos con su producto y garantizar que su marca permanezca en primer plano. Pero, ¿cómo se ve el marketing por goteo en la práctica?
Aquí hay un vistazo rápido a tres casos de uso efectivos.
1. Bienvenida
Ha atraído a un usuario a su sitio web y lo ha animado a registrarse en su boletín informativo, suscribirse a su servicio o realizar algún otro tipo de acción. ¿Cómo van a aprender más acerca de sus ofertas? Y lo que es más importante, ¿cómo vas a mantenerlos comprometidos con tu marca?
Ahí es donde entra en juego una campaña de marketing por correo electrónico de goteo de bienvenida. Como mínimo, los correos electrónicos de bienvenida dicen: “Hola, ¡encantado de conocerte!” Más allá de eso, se pueden usar para brindar más información, dirigir a un suscriptor a contenido popular o alentar el intercambio social.
2. Correos electrónicos de goteo que educan
La copia en el marketing por goteo debe ser nítida pero sincera. necesita proporcionar valor. Y el destinatario debe sentir que realmente desea mejorar su día y resolver sus mayores desafíos.
Es por eso que mis tipos favoritos de correos electrónicos por goteo son aquellos que enseñan a los destinatarios. Estos correos electrónicos pueden ser cualquier cosa, desde una serie de videos instructivos con instrucciones escritas o información interna que les ayude a resolver un problema desafiante.
El punto es proporcionar a los destinatarios un valor por encima del esfuerzo que se necesita para abrir y leer todos los correos electrónicos de una serie.
El grupo de vigilancia sin fines de lucro, The Project on Government Oversight (POGO), necesitaba aumentar la conciencia, así como su lista de suscriptores. Dado que uno de sus objetivos principales es exponer los abusos de poder, decidieron crear un curso sobre qué hacer si los suscriptores necesitan denunciar a un empleador o una agencia gubernamental.
Al profundizar en las necesidades de su público objetivo, descubrieron uno de los puntos débiles de sus destinatarios. No es sorprendente, dada la misión de la organización, que haya un segmento de su audiencia que tuvo que lidiar con el abuso de poder.
Con ese segmento de audiencia, la campaña probablemente sería un éxito. Esta es la conclusión: vale la pena investigar a sus suscriptores. Puede llevar más tiempo, pero vale la pena invertir en ello.
Las campañas educativas de goteo de correo electrónico son excelentes opciones para B2B y organizaciones sin fines de lucro. Con su interés en una relación a largo plazo con quienes hacen negocios, siempre es una buena apuesta brindar información valiosa a clientes actuales y potenciales.
3. Campañas navideñas de marketing por goteo por correo electrónico
“Todo el mundo hace esto”, dices. “¿No están las bandejas de entrada de todos llenas de ellos durante las vacaciones?”
Sí lo son. Pero si tiene el título correcto, la copia correcta y el ángulo correcto, pueden ser verdaderos generadores de dinero.
No tienen que ser sobre regalos navideños, aunque pueden serlo. Dado que el nuevo año está a la vuelta de la esquina, tanto las personas como las empresas analizan el pasado y planifican el futuro.
Trello, una plataforma de software de productividad y gestión de proyectos, eligió este último. Con su campaña “Doce días de Trello” jugando en el favorito de las fiestas, envió un conjunto de 12 correos electrónicos cortos a sus suscriptores.
Con doce consejos prácticos que ayudaron a los destinatarios a planificar tanto sus actividades personales de vacaciones como la productividad de su negocio, los correos electrónicos por goteo fueron un éxito. El mensaje sutil: Trello es una herramienta dos por uno que puede ayudar a sus usuarios tanto en el trabajo como en la vida.
No es de extrañar que tuviera tanto éxito.
4. Campañas de correo electrónico de abandono de carrito
Un usuario ha agregado un producto a su carrito, pero es probable que no lo pague. Alrededor del 70% de los carritos de compras en línea están abandonados. Una campaña de goteo automatizada puede ayudar a volver a atraer a los clientes indecisos y convencerlos de que vuelvan al botón Comprar ahora. Los recordatorios de seguimiento y las ofertas especiales son formas excelentes de mejorar sus posibilidades de venta.
Con la tecnología de comercio electrónico actual, es fácil encontrar a aquellas personas que han abandonado su carrito. Ya sea que algo los distrajera o que resistieran la tentación de comprar, no compraron algo que realmente querían.
Con la marca registrada Smiley Cookies de Eat-n-Park, probablemente fue lo último. Si alguna vez has estado en uno de sus restaurantes del oeste de Pensilvania, probablemente te hayas enamorado de su galleta de azúcar helada.
Las cookies ahora están disponibles en línea. Maldito. Y para empeorar las cosas para los amantes de las galletas que cuidan su peso, cuando abandonan sus compras impulsivas, la empresa les envía correos electrónicos casi irresistibles.
En el momento en que alguien abandona su carrito lleno de galletas, SmileyCookie.com, el sitio de comercio electrónico de Eat-n-Park, le envía un correo electrónico. Cuando los destinatarios revisan su correo electrónico durante el almuerzo o mientras miran televisión, ven el correo electrónico. A todo color, por supuesto.
Luego, si no muerden (nunca mejor dicho), reciben otro correo electrónico en 23 horas. Con descuento, nada menos. ¿Quién podría resistirse?
Pero algunas personas preocupadas por el presupuesto probablemente lo hagan. Cuatro días después, reciben un correo electrónico final con un descuento mayor. A ese precio, probablemente estén muertos. Sé que lo sería.
5. Campañas de goteo para clientes potenciales fríos
Los clientes potenciales son personas que conocen su producto y pueden realizar una compra en el futuro. Para llegar a ese punto, necesitan un poco de apoyo, de cariño. La nutrición puede tomar muchas formas: educar a los usuarios sobre su servicio, explicar cómo funcionan ciertas funciones, ofrecer pruebas gratuitas, etc. Las campañas de nutrición se pueden usar junto con otras tácticas de marketing por goteo, como correos electrónicos de bienvenida e incorporación.
Una herramienta de marketing por correo electrónico para empresas B2B y empresas B2C de alto nivel, las campañas de goteo de plomo en frío son increíblemente efectivas. InsightSquared, una empresa de software de inteligencia de ingresos, utilizó un enfoque innovador para recuperar clientes potenciales fríos.
Crearon un segmento de lista de correo electrónico de solo clientes potenciales fríos. El primer mensaje preguntaba si la persona de contacto estaba disponible para almorzar en un día específico. Aquellas personas que no respondieron recibieron un segundo mensaje: “¿Seguimos en pie para mañana?” el día antes de la fecha sugerida para el almuerzo.
Si el prospecto no respondía a la segunda, recibía un correo electrónico final, uno que ofrecía reprogramar si todavía estaba interesado. Este tipo de correo electrónico funciona mejor si su equipo de marketing trabaja de la mano con su equipo de ventas.
Cuando ambos equipos comparten información, puede agregar mensajes más personalizados al correo electrónico de “fecha de almuerzo”. Con información adicional, como mencionar los comentarios que el prospecto tuvo durante su última conversación, la campaña puede volverse aún más efectiva.
6. Campañas de goteo que recuperan clientes
¿Alguna vez ha hecho una resolución (de Año Nuevo o no) para dejar de ver las últimas series de moda y comenzar a disfrutar del aire libre? La mayoría de nosotros probablemente lo tengamos.
Apuesto mucho dinero a que ahora probablemente vuelva a estar en buenas manos con Netflix, gracias a sus campañas de correo electrónico de goteo que son simplemente irresistibles.
Comienzan en el momento en que cancelas. No solo confirman su cancelación, sino que también insertan una pequeña llamada a la acción inteligente, invitándolo a reiniciar su servicio.
“Obviamente, les encantaría tenerte de vuelta”. Y definitivamente lo estás considerando, con su característico botón CTA rojo y blanco haciéndote señas como una sirena. Después de todo, acabas de leer sobre una nueva serie que debes ver.
Pero, si no mordiste el anzuelo, no te preocupes. Eventualmente, apuestas de Netflix, lo harás.
Este es el por qué. Durante tres meses, la plataforma lo seduce con todas sus películas y series de televisión recién agregadas, junto con sus favoritos anteriores. Un botón de “Reproducir” es todo el CTA que la mayoría de la gente necesita para volver a ser un teleadicto.
La campaña finaliza con un correo electrónico final que lo invita a reiniciar su membresía. O tal vez no. Si aguantas lo suficiente, Netflix te ofrece otra prueba gratuita de un mes.
Y así fue como me recuperaron.
Con líneas de asunto atractivas, contenido convincente y el momento adecuado, puede tener un éxito similar con sus campañas de marketing por goteo. Si está listo para recibir más tráfico en su sitio con contenido de calidad publicado de manera constante, consulte nuestro Servicio de creación de contenido.
El correo electrónico llegó para quedarse
En la era de las redes sociales y otras estrategias de marketing sofisticadas, el correo electrónico sigue siendo una de las herramientas más eficaces. Las campañas de goteo le permiten aprovechar el poder del correo electrónico y brindar una experiencia personalizada para su audiencia.
