Su equipo de marketing ha trabajado incansablemente durante el último trimestre en la construcción de lo que creen que es un informe fundamental e influyente. Este informe será la base para la estrategia de marketing de contenido del próximo trimestre y, lo que es más importante, demostrará el compromiso de marketing con la organización de ventas para generar nuevos clientes potenciales netos a través del liderazgo intelectual. Todo está bien en el mundo, ¿verdad? Sí, ok.
El inicio de la campaña va a la perfección y el equipo ha asegurado la adopción masiva de los medios. Las personas influyentes clave se han aferrado al informe y sus canales sociales están llenos de emoción. Los prospectos están descargando el informe a manos llenas.
Como lemmings marchando sobre un precipicio, los prospectos saltan de cabeza a su embudo de generación de prospectos “Eurkeka…. ¡¡Lo hicimos!!” le dices a tu equipo.
Espiral descendente
El liderazgo de ventas ha recibido la batuta y está entusiasmado con este crisol de actividad neta de nuevos clientes potenciales. Momentos después de que se entreguen los primeros clientes potenciales en su CRM, el equipo de ventas comienza a llamar a las cuentas recién creadas. Lo que sucede a continuación no te sorprenderá:
“El CIO no contesta el teléfono. ¡¿Acaba de descargar el informe, verdad?!” “Intenté llamar, dejé dos mensajes de voz y envié un correo electrónico de demostración de seguimiento 4 minutos después de que descargaron el informe. NINGUNA RESPUESTA. ¡No lo entiendo! “Ninguna de estas personas está interactuando con nosotros. Estas pistas son una mierda”.
Ese comentario final es el proverbial clavo en el ataúd de la campaña y causa mucha tensión entre los equipos de Marketing y Ventas. Tan rápido como el viento soplaba a tu espalda, las velas ahora se han desinflado y están literalmente en el agua. Tu equipo siente que acaba de terminar 3 rondas con Connor McGregor en la jaula.
¿Qué salió mal?
Ventas está mirando a Marketing como si estuvieran en otro planeta, y Marketing está mirando a Ventas de la misma manera que el público en general mira a los vendedores demasiado agresivos, disgustados. Se supone que es simple, alimente el motor con clientes potenciales de calidad y Ventas reservará el negocio. Es por eso que se toman el café… son más cercanos, ¿verdad? Hicimos funcionar todos los sistemas: alcance masivo, contenido influyente, avalancha de clientes potenciales nuevos en la red, seguimiento diligente.
Desafortunadamente, la probabilidad de éxito de Marketing se descarriló en el momento en que el equipo de Ventas descolgó el teléfono. Haga una pausa y honestamente hágase las siguientes preguntas a nivel humano:
¿Puede abrir y leer un informe de 20 páginas en 4 minutos? ¿Te faltan distracciones, reuniones e incendios urgentes en el día a día? ¿Tiene mucho tiempo libre para leer o investigar a la mitad del día?
Sé que respondiste “¡Claro que no!” a cada una de esas preguntas.
Cuidado con la brecha
[easy-tweet tweet=”Mind the Consumption Gap! Don’t let a rushed Sales procedure ruin your efforts” user=”David__Fortino” hashtags=”leadnurture ” url=”https://ow.ly/FEwD3094wpV”]
Saltar sobre sus prospectos, especialmente aquellos que se han comprometido directamente con su contenido de formato largo, es un movimiento desesperado que carece de delicadeza. Causa un pensamiento elemental y, quizás más condenatorio, demuestra una falta de respeto por el ancho de banda y el papel de su cliente potencial dentro de su organización. Felicidades, tu codiciado prospecto ha sido golpeado en la cabeza.
La base de mi posición es el Estado de la tecnología de la información de 2017: Informe de consumo y demanda de contenido, que analiza más de 8,5 millones de clientes potenciales generados a través de la sindicación de contenido durante 2016, examinando específicamente el segmento de TI. Una perspectiva crítica que se presenta en el informe es la brecha de consumo; el intervalo de tiempo entre la solicitud de contenido y el momento en que se abre el contenido, medido en horas. En promedio, la brecha de consumo para los profesionales de TI activos es de más de veinticuatro horas. Elevada aún más, la brecha de consumo del liderazgo de TI de alto nivel tiene un promedio de más de treinta horas.
[easy-tweet tweet=”Consumption Gap for active IT professionals is +24 hrs. Senior-level is +30 hrs.” user=”David__Fortino” hashtags=”leadnurture” url=”https://ow.ly/FEwD3094wpV”]
Información: para asegurarse de que el prospecto esté lo suficientemente informado como para tener una discusión inteligente, espere al menos 2 días antes de contactarlo.
[easy-tweet tweet=”Are your prospects informed enough to have an educated discussion? Wait 2 days.” user=”David__Fortino” hashtags=”leadnurture” url=”https://ow.ly/FEwD3094wpV”]
No seas una caricatura.
Sea humano y tenga en cuenta quiénes son realmente sus prospectos. No están esperando ociosamente su llamada y no tienen un ancho de banda ilimitado para consumir inmediatamente su contenido. Sí, quieren aprender más sobre ti… en su momento. Dales un poco de espacio, envía un correo electrónico de introducción simple y establece sus expectativas de que estarás en contacto unos días después de que hayan tenido un momento para digerir/absorber el contenido. Entonces, y solo entonces, proceda escuchando su perspectiva sobre el contenido. Interactuar con ellos para descubrir por qué descargaron el activo en primer lugar. En este punto, ya han comenzado a compartir sus luchas/desafíos internos. Ayúdelos a abordar sus problemas y no solo ganará su negocio, sino que también se ganará su respeto.
Exhalar. Permítales inhalar su contenido antes de saltar preventivamente por su garganta.
[easy-tweet tweet=”Allow prospects to inhale your content before preemptively jumping down their throat” user=”David__Fortino” hashtags=”leadnuture” url=”https://ow.ly/FEwD3094wpV”]
