La tecnología juega un papel crítico en el éxito de los vendedores de hoy. Los especialistas en marketing usan la tecnología para ayudarnos a tomar decisiones más inteligentes, ejecutar campañas más efectivas y generar más ingresos.
Pero con tantas tecnologías nuevas surgiendo todos los días, ¿cómo decide un especialista en marketing en qué herramientas, canales y métricas enfocarse para mejorar el rendimiento de marketing y hacer crecer su negocio? El marketing de canalización puede ayudar con este desafío.
¿Qué es el marketing de canalización?
Pipeline marketing es un enfoque para desarrollar su estrategia de marketing y medir el éxito del marketing en función de los ingresos cerrados y la información sobre sus clientes, el embudo de ventas y el gasto en marketing.
Pipeline marketing ayuda a los especialistas en marketing a comprender el verdadero impacto que están teniendo sus esfuerzos de marketing, para que puedan tomar decisiones más informadas sobre sus actividades y tecnologías de marketing y, en última instancia, generar más clientes e ingresos.
Para tratar de comprender qué hacen de manera diferente los especialistas en marketing en proceso y también para obtener más información sobre cómo los especialistas en marketing priorizan y miden el éxito, Bizible y PipelineMarketer.com encuestaron a 370 CMO y especialistas en marketing, la mayoría en el espacio de marketing B2B, tanto grandes como pequeños. empresas en una amplia gama de industrias, y esto es lo que descubrieron:
Principales canales generadores de ingresos
El 89 % de los especialistas en marketing dicen que utilizan el marketing por correo electrónico para encontrar y captar clientes potenciales, seguidos del marketing de contenidos (82 %) y el SEO (79 %). Los puestos de conferencias y ferias comerciales, la búsqueda paga y las actividades de relaciones públicas son otros canales principales que los especialistas en marketing han utilizado para generar demanda.
Los especialistas en marketing de canales que informaron que tienen el mayor impacto en los ingresos son el marketing por correo electrónico (15,8 %), los puestos de conferencias y ferias comerciales (12,9 %), el SEO (12,5 %) y el marketing de contenido (12,1 %).
Medición del éxito de marketing
Para medir el éxito de sus esfuerzos de marketing, un gran porcentaje de encuestados utiliza el total de oportunidades (23,5 %), el total de ingresos (19,2 %) y el total de clientes potenciales (13,5 %). Completando las seis métricas principales se encuentran el retorno de la inversión (11,9 %), la tasa de conversación (9,2 %) y el total de clientes (5,4 %).
¿Qué hacen de manera diferente los especialistas en marketing B2B efectivos?
Bizible y PipelineMarketer.com descubrieron que los vendedores B2B efectivos hacen estas tres cosas de manera diferente a sus pares menos efectivos:
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Prioriza las conversiones sobre la generación de leads.
Mida el éxito del marketing utilizando métricas de embudo descendente, como el total de oportunidades e ingresos.
Alinearse más estrechamente con su equipo de ventas.
Para obtener más información sobre mis pensamientos al respecto, consulte “Oye, marketing, ¡una consulta no es un cliente potencial!”
ROI de la tecnología de marketing
La base de una estrategia de marketing exitosa implica una pila de tecnología bien diseñada. El 43% de los especialistas en marketing dicen que utilizan una combinación de CRM, automatización de marketing y herramienta de atribución, y reportaron un mayor ROI de su inversión en marketing en comparación con los especialistas en marketing que no utilizan estas tecnologías.
Cómo hacen los especialistas en marketing la atribución
Con la atribución, el 55% de los especialistas en marketing utilizan un modelo de atribución de un solo toque para comprender de dónde provienen sus clientes potenciales y el camino que toman estos clientes potenciales a través del embudo.
Sin embargo, muchos de los encuestados dicen que son conscientes de las imprecisiones de los modelos de un solo toque, lo que puede explicar por qué solo alrededor del 43 % de los CMO y el 30 % de los especialistas en marketing creen que están utilizando la herramienta de atribución correcta.
El 30 % de los CMO y los especialistas en marketing también informaron que planean cambiar su modelo de atribución en los próximos seis meses, para que puedan medir mejor la efectividad de su inversión en marketing y su pila de tecnología para optimizar futuros esfuerzos de marketing.
Prioridades de mercadeo
Independientemente del modelo de atribución que adopten los especialistas en marketing, más del 75% respondió que sus principales prioridades de marketing son generar y convertir más prospectos en clientes.
Un pequeño porcentaje de especialistas en marketing dice que su principal prioridad es comprender mejor el ROI de sus actividades de marketing (7,4 %) e implementar o mejorar su atribución de marketing (7,4 %).
¿Cómo prioriza y mide su empresa el éxito del marketing? ¿Es su enfoque similar al marketing de tuberías?
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