La mejor manera de aumentar el rendimiento de las ventas y retener a los empleados exitosos a largo plazo es ayudarlos a desarrollar sus habilidades. Cuando los vendedores experimentan un éxito significativo (y reciben una enorme comisión como resultado), no van a desplazarse por LinkedIn en busca de nuevas ofertas.
Sin embargo, si busca en Google “Cómo mejorar el rendimiento del equipo de ventas”, obtendrá una amplia gama de sugerencias. Desde aumentar la frecuencia de las reuniones individuales hasta contratar un entrenador externo u organizar un retiro de ventas, no faltan ideas.
Con eso en mente, consideremos otra opción: invertir en cursos de capacitación de ventas personalizados para mejorar, involucrar y retener a los empleados.
Antes de sumergirnos en cómo usar cursos personalizados para aumentar las ventas y la retención de empleados, analicemos por qué debería usar este método de capacitación para empezar.
¿Por qué invertir en formación personalizada en ventas?
Técnicamente, solo le presentamos otra idea más: crear cursos de aprendizaje en línea personalizados para sus equipos de ventas. Pero confiamos en esta idea porque hay varias razones convincentes para invertir en cursos personalizados para su equipo de ventas. Los cursos personalizados son:
Adaptado a sus necesidades. Las personas que capacitan en ventas no necesitan cursos genéricos, necesitan comprender su producto o servicio de principio a fin y ser capaces de hablar de eso. Puede crear cursos personalizados que no solo se adapten a su empresa en general, sino también a diferentes equipos y su función única en el proceso de ventas.
Más relevante y atractivo para los vendedores. Con animaciones, simulaciones, escenarios, arrastrar y soltar y otros elementos interactivos, los cursos pueden ser más interesantes. Existe el mito de que los cursos de capacitación corporativa deben ser tan sencillos como los trajes y corbatas que los empleados usan para ir a la oficina todos los días. ¡Eso no es verdad!
Se puede actualizar con el tiempo. Si realiza pequeños ajustes en su cadencia de ventas o adopta un nuevo eslogan de marketing, puede actualizar sus cursos en consecuencia. Esto es especialmente cierto si trabaja con un socio de diseño de contenido que le proporciona los archivos de origen para realizar los cambios necesarios.
Más flexible para estudiantes ocupados. Los estudiantes pueden completar los cursos cuando sus horarios se lo permitan, en lugar de tener que calzarse a tiempo en un horario apretado. “El tiempo es dinero” nunca es más cierto que con un equipo de ventas.
Una solución de formación continua. ¿Alguna vez ha asistido a una sesión de capacitación anual y luego ha olvidado todo lo que había aprendido unos meses después? Eso no es raro. Los cursos personalizados presentan una solución continua ya que los alumnos pueden continuar revisándolos en el futuro según sea necesario.
Una inversión financiera inteligente. Aunque los cursos personalizados pueden tener costos iniciales más altos, también son más valiosos con el tiempo. Echa un vistazo al siguiente gráfico para ver lo que queremos decir:
Todos estos beneficios pueden conducir a mejores ventas. Pero esto viene con una gran advertencia: solo accederá a los beneficios de los cursos de capacitación de ventas personalizados si esos cursos están bien hechos.
Entonces, consideremos los elementos que puede incorporar en su estrategia de aprendizaje electrónico para crear cursos que funcionen.
Consejos de desarrollo de aprendizaje electrónico para aumentar las ventas
Para crear cursos personalizados de formación en ventas que aumenten los acuerdos cerrados, los productos vendidos, los servicios prestados y las suscripciones firmadas (ya se hace una idea), tenga en cuenta los siguientes consejos:
Comience revisando el contenido existente. Esto incluye revisar los materiales de capacitación formales y entrevistar a los capacitadores y los mejores vendedores. Determine qué conservar, qué eliminar y qué ampliar en función de lo que los mejores vendedores consideren más útil en su proceso. Defina objetivos y vincúlelos a indicadores clave de rendimiento (KPI). Considere lo que quiere que los vendedores hagan mejor después de completar su curso. ¿Cómo desea que esa mejora afecte sus resultados? No se limite a decir que quiere que los vendedores mejoren en la negociación de precios. Diga “Quiero que los vendedores desarrollen sus habilidades de negociación de precios y, como resultado, aumenten su contrato promedio en un 10 %”. Empoderar a los vendedores para que practiquen habilidades interpersonales. Piense en los vendedores más exitosos de su equipo. Apostamos a que son muy agradables y rápidos. Eso no es algo que se pueda aprender leyendo un libro o viendo una presentación, solo viene con la práctica. Por lo tanto, cree escenarios y simulaciones realistas en sus cursos para sumergir a los alumnos en ellos. En lugar de leer sobre negociaciones de contratos, pueden practicar cómo responder a un cliente potencial con una negociación simulada.
La idea es que sus cursos deben centrarse en lo que es útil para los vendedores: las habilidades de conversación, las tácticas de investigación y otras herramientas del oficio necesarias para cerrar tratos con éxito. Luego, querrá que sus vendedores practiquen esas habilidades una y otra vez antes de dirigirse a su próxima conversación con prospectos.
Consejos de desarrollo de aprendizaje electrónico para aumentar la retención
Entonces, ha capacitado a un equipo de vendedores sobresalientes. ¿Cómo puede evitar que lleven esas nuevas habilidades a la próxima empresa para ofrecerles un salario más alto, un mejor paquete de beneficios o incluso exclusividad para trabajar desde casa? Pista: no es simplemente darles más dinero.
Los empleados de alto rendimiento se volvieron así porque invierten en su conocimiento. Sus mejores vendedores no nacieron con la capacidad de hablar para lograr un cierre exitoso. Buscan oportunidades para seguir mejorando. Entonces, naturalmente, para retener a los vendedores de alto rendimiento, debe crear su programación de aprendizaje electrónico teniendo en cuenta la retención.
Aquí hay algunos consejos para que sus cursos de aprendizaje electrónico funcionen para usted desde el punto de vista de la retención:
Ofrezca a los empleados oportunidades para explorar temas que les interesen. Si sus cursos abordan cualquier tema, información que es bueno saber, pero que no es necesario saber, considere crear cursos de microaprendizaje complementarios que amplíen esos temas. Los empleados que estén interesados en la información podrán tomar el microcurso y aprender más. Prioriza la flexibilidad en tu programación. Permita que los alumnos completen los cursos en sus propios horarios como mejor les parezca, ya sea entre llamadas de demostración o después de las horas de trabajo tradicionales. Además, haga que los cursos estén disponibles después de que los empleados ya los hayan completado. De esa manera, si olvidan algo, pueden volver a revisarlo más adelante.
De esta manera, los vendedores que superan sus expectativas pueden acceder a la capacitación cuando y como lo deseen. Continuarán viendo un mayor éxito en su empresa y no tendrán que buscar en otra parte para la realización de la carrera.
Si busca no solo aumentar sus resultados, sino también atraer a los mejores vendedores para que se queden a largo plazo, los cursos de aprendizaje en línea personalizados pueden ayudarlo. Es decir, ¡solo si crea cursos que sean útiles para su equipo!
Con estos consejos, tendrás un gran comienzo. ¡Buena suerte!
Amy Morrisey es la presidenta de Artisan E-Learning y se desempeña como gerente de ventas y marketing. Amy comenzó en Artisan como redactora por contrato/diseñadora instruccional. Fue nuestra Gerente de Producción durante cuatro años y ayudó al equipo a duplicar su capacidad. Como presidenta, se mantiene enfocada en mantener los altos estándares que nuestros clientes esperan. Ella cree que estar cerca de nuestros clientes, nuestra gente y nuestro trabajo es una forma inteligente de hacerlo. Una de sus actividades favoritas en el mundo del aprendizaje electrónico es participar con un cliente para escribir un guión gráfico que sea creativo y esté basado en aplicaciones. Antes de trabajar con Artisan, Amy pasó 17 años en capacitación y desarrollo corporativo, principalmente enseñando desarrollo de liderazgo y entrenando equipos y ejecutivos. Actualmente es miembro de la junta directiva de ATD Detroit.
