¿Cuál es el objetivo más importante para cualquier vendedor de contenido? Si dijo aumentar el tráfico orgánico, no está solo, es la respuesta más común. Pero también es incorrecto. El objetivo principal de cualquier contenido debe ser influir en el comportamiento del consumidor.
Cuando el contenido influye en el comportamiento del consumidor, genera mejores resultados que simplemente generar más tráfico en el sitio web. Convierte ese tráfico en clientes potenciales reales, conversiones, ventas y, en última instancia, incluso en defensores de la marca.
Entonces, ¿cómo usas realmente el contenido para influir en el comportamiento del consumidor? Vamos a averiguar.
comida para llevar rápida
El comportamiento del consumidor está influenciado por tres tipos de factores motivadores: psicológicos, personales y sociales. Los especialistas en marketing han utilizado los 6 principios de la persuasión durante décadas para influir en el comportamiento del consumidor. Las personas compradoras centradas en los objetivos y la acción del cliente influyen de manera más efectiva en el comportamiento que aquellas que se enfocan solo en los rasgos individuales. Los fuertes llamados a la acción son la forma más directa de influir en el comportamiento del consumidor. El contenido compartible aumenta las instancias de prueba social, un gran factor de influencia en las decisiones de compra de los consumidores. El marketing de la escasez influye en el comportamiento del consumidor al aprovechar la aversión natural de las personas a las pérdidas.
Contenido y comportamiento del consumidor: ¿cuál es la conexión?
El comportamiento del consumidor se refiere a las razones por las cuales los individuos toman decisiones o realizan ciertas acciones a lo largo del proceso de compra. Los especialistas en marketing lo han estado estudiando durante décadas.
Antes de sumergirnos en las formas en que el contenido puede influir en el comportamiento del consumidor, repasemos cómo se conectan los dos en primer lugar. Para comprender realmente esto, primero debemos explorar los principios básicos de la influencia y el comportamiento del consumidor.
Factores motivadores que influyen en el comportamiento del consumidor
Sabemos que hay tres tipos principales de factores motivadores detrás del comportamiento del consumidor:
Factores psicológicos: Percepciones, actitudes y perspectivas de vida individuales de las personas Factores personales: Factores de identidad personal como edad, cultura, ubicación, pasatiempos, profesión y más Factores sociales: Las preferencias y expectativas de los grupos sociales de una persona (familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo , etc)
Para influir verdaderamente en el comportamiento del consumidor, los especialistas en marketing deben comprender cuáles son estos factores para sus audiencias objetivo y trabajar para aprovecharlos especÃficamente. Esta es la razón por la que es tan importante recordar que no existe un enfoque único para el marketing. Si su mensaje no resuena personalmente en las personas a las que intenta llegar, no llegará muy lejos para lograr que actúen.
Los 6 Principios de la Persuasión
El Dr. Robert Cialdini publicó su innovador libro Influence: The Psychology of Persuasion hace casi cuarenta años. HabÃa pasado años en empresas de ventas, publicidad, marketing y relaciones públicas haciéndose pasar por un nuevo empleado y recibiendo capacitación de varias empresas sobre las formas en que convencen a sus clientes para que tomen decisiones. Su investigación encontró 6 principios principales de influencia utilizados por estas organizaciones:
Fuente de imagen
Desde entonces, el mundo ha cambiado drásticamente al igual que el comportamiento del consumidor y las estrategias de marketing. Aún asÃ, estos 6 principios siguen siendo relevantes y ampliamente apreciados por los especialistas en marketing de todas las industrias como conceptos necesarios para comprender al diseñar campañas y contenido.
Reciprocidad: las personas tienen un deseo natural de dar algo a cambio cuando reciben un favor, un gesto amable o algo valioso (en marketing, esto puede parecer pruebas gratuitas, consultas gratuitas, obsequios de productos o contenido excelente). Escasez: Las personas tienen un deseo natural de querer algo que no pueden tener. Sienten urgencia por conseguir algo que puede ser escaso (como productos de edición limitada, artÃculos que se agotan rápidamente o algo que solo está disponible por tiempo limitado). Autoridad: La experiencia demostrada en un área determinada aumenta el deseo de una persona de confiar y comprometerse con esa autoridad (persona, grupo o marca). Compromiso: una vez que alguien ya está comprometido con algo, está más dispuesto y es más probable que lo mantenga (es por eso que retener a los clientes actuales es más fácil que ganar nuevos). Gusto: las personas tienen un deseo natural de estar de acuerdo con (o les gustan las mismas cosas que) alguien en grupos demográficos u otros grupos sociales similares a ellos. Consenso: Las personas naturalmente siguen las normas sociales. Si muchas personas están haciendo (o comprando) algo, es más probable que otras personas también lo hagan.
Obtenga más información sobre la ciencia de la persuasión de Robert Caldini y Steve Martin aquÃ:
Cómo encaja el contenido en la mezcla
Los clientes buscan contenido de marca para ayudarlos a abordar un problema o satisfacer una necesidad. En su forma más básica, el contenido puede ser informativo de manera que ayude a un cliente a determinar su solución. Pero los grandes especialistas en marketing de contenido saben que es una oportunidad para realmente dirigir la dirección de la próxima acción o decisión de un consumidor.
Hablaremos sobre algunas formas especÃficas en las que puede diseñar contenido para hacer esto más adelante, pero por ahora quiero centrarme en la forma general en que se hace: el marketing de embudo.
El marketing de embudo significa crear contenido especÃfico y dirigido al viaje del comprador.
Fuente de imagen
Los compradores que ya han investigado no usarán contenido introductorio que hable sobre los puntos débiles de los clientes. Los compradores que recién comienzan su investigación, por otro lado, probablemente no estarán listos para demostraciones de productos y CTA fuertes para “¡comprar ahora!”
Asignar su contenido al viaje del comprador lo hace más capaz de influir en el comportamiento del consumidor porque está alineado con el comportamiento que ya es más probable. También brinda una experiencia de usuario más sólida porque las personas reciben contenido que los encuentra donde están: no tienen que buscarlo en otros lugares de su sitio web (o, lo que es peor, de otras marcas).
En resumen, cuando adopta un enfoque de marketing de embudo para ofrecer el contenido más relevante posible, los consumidores se sienten más comprendidos. Esto tiene muchos efectos positivos: una mejor experiencia, más confianza y una mayor probabilidad de conversión, por nombrar algunos importantes.
Diseño de contenido para influir en el comportamiento del consumidor.
Bien, entonces tenemos lo básico. Pero, ¿cómo se crea realmente contenido que pueda influir en el comportamiento del consumidor en la práctica? Aquà hay 5 de las formas más efectivas de hacerlo. Todos ellos son sencillos y procesables, es decir, puede comenzar a aplicarlos de inmediato.
Persona compradora
Si te dedicas al marketing, es probable que hayas oÃdo hablar mucho de personas. Aquà está la cuestión: no estamos hablando de personas aburridas que esencialmente dependen de las decisiones de un individuo inventado (es decir, Sharon, que tiene 50 años y ha trabajado en una empresa durante 30 años, o Brett, que está en la universidad y escucha música punk rock).
Estos pueden ser divertidos y no totalmente inexactos (al menos no todo el tiempo), pero si desea que sus personas influyan en el comportamiento del consumidor, deben basarse en el comportamiento. SÃ, la demografÃa y otros identificadores personales juegan un papel, pero no son predictores seguros de quién interactuará con su contenido, y no se enfoca en lo que usted quiere que su cliente realmente haga y lo que está tratando de lograr.
En lo que respecta al contenido, esto es lo que debe tener en cuenta al crear personas:
El contenido que usan sus clientes objetivo, los temas que les interesan, los tipos o formatos de contenido que prefieren, los canales que usan, la etapa del viaje del comprador, las palabras clave que usan para buscar y las preguntas que hacen.
Las caracterÃsticas personales probables de su cliente objetivo sirven como información de apoyo útil, pero no son el principal impulsor de las personas compradoras. Cree contenido en torno a la acción del comprador y los objetivos que se deben lograr, y encontrará que su contenido puede influir en el comportamiento del consumidor de manera más efectiva.
CTA fuertes
Las llamadas a la acción (CTA) son la forma más directa de influir en el comportamiento del consumidor con contenido. Los usa para decirles especÃficamente a los clientes lo que deben hacer a continuación: leer otro contenido, comenzar una prueba gratuita, suscribirse a un boletÃn informativo, contactarlo directamente; todo depende de su marca, su cliente y su etapa del viaje del comprador. .
Cualquier contenido sin un CTA es una gran oportunidad perdida. Para obtener el ROI más alto, incluye llamadas a la acción especÃficas y personalizadas adaptadas lo más posible a tu cliente. La investigación de Hubspot descubrió que los CTA hiperpersonalizados (o “inteligentes”) funcionan más de un 200 % mejor que los básicos.
Fuente de imagen
Esto se alinea con los principios anteriores que hemos cubierto sobre los factores motivadores detrás del comportamiento del consumidor (recuerde: psicológico, personal y social) y las personas creadas en torno a los objetivos del cliente.
En otras palabras: cuando alineas tus CTA con el siguiente paso lógico para ese usuario especÃfico, es más probable que lo tomen.
Contenido compartible
Si los CTA son la forma más directa de influir en el comportamiento del consumidor, el contenido que se puede compartir puede ser el más efectivo. ¿Por qué? Porque impulsa instancias de prueba social, y nada convence a los consumidores de hacer algo más que las acciones y recomendaciones de sus pares.
Si bien podemos pensar en la prueba social especÃficamente en lo que respecta a las recomendaciones de productos y las revisiones de compra, también puede presentarse en forma de contenido para compartir. Cada vez que alguien comparte su contenido con un comentario positivo adjunto, sirve como un respaldo de su marca a los ojos de sus compañeros.
Puede aumentar la probabilidad de que esto suceda haciendo que su contenido sea extremadamente compartible. Aquà hay algunas maneras fáciles de hacerlo:
Use estadÃsticas y hechos en su contenido Cree tipos de contenido populares como guÃas prácticas y listas Agregue botones de redes sociales a todas las publicaciones de su blog Comparta todas las publicaciones de blog en las cuentas de redes sociales de su marca Incluya muchos elementos visuales como imágenes, videos e infografÃas
comercialización de la escasez
Las personas sienten automáticamente una sensación de urgencia cuando quieren algo que quizás no puedan tener. Este es el principio de escasez, y es el inquilino principal del marketing de escasez.
El marketing de la escasez influye en el comportamiento del consumidor al aprovechar la aversión natural de las personas a la pérdida y el deseo por productos que tienen una gran demanda. Puede incorporar escasez en su contenido con tácticas como enfatizar la disponibilidad limitada, establecer lÃmites de tiempo en ofertas y ofertas especiales, y usar pruebas sociales para demostrar la demanda.
Las dos claves para un marketing de escasez eficaz son la autenticidad y el equilibrio. No haga afirmaciones de escasez que no sean ciertas y utilÃcelas con moderación para evitar parecer insistente o agresivo.
Cree una estrategia de contenido que convierta a los clientes que pagan
¿Está listo para crear contenido consistente y de alta calidad que aumente su audiencia y convierta a los usuarios en clientes que pagan? Marketing Insider Group puede ayudarlo a crear un calendario de contenido personalizado y entregar contenido optimizado y listo para publicar cada semana durante un año (¡o más!).
¡Consulte nuestros servicios de redacción de blogs de SEO para obtener más información o programar una consulta rápida hoy!
