El marketing de eventos no es solo lo que sucede en el evento. Necesita un plan previo y posterior al espectáculo. Si bien el correo electrónico previo al evento puede ser un mensaje simple para guiar a las personas a visitarlo, ¿qué está haciendo después del evento? El simple hecho de enviar un correo electrónico impersonal de “qué bueno verte” con un llamado a la acción para registrarse ahora no es suficiente.
¿Cómo sabes que están listos para comprar? ¿Dónde están en el viaje del comprador? ¿Se han calificado estos clientes potenciales? ¿Son nuevos o existentes? Muchas preguntas, y probablemente no tengas todas las respuestas.
También necesita obtener un mejor ROI para el gasto en ferias comerciales, que para las empresas B2B puede llegar al 41,3 % de su presupuesto de marketing. Gastar este tipo de dinero significa que debe tener un plan de seguimiento que convierta.
Es por eso que el marketing de contenidos tiene sentido y tiene el poder de extender su conexión con un cliente más allá de la reunión inicial. Echemos un vistazo a cómo su plan posterior al evento puede guiarse por el poder del marketing de contenidos.
Crear interés en torno a una oferta de contenido
Las interacciones en las ferias comerciales entre empresas y prospectos parecen casi íntimas, ya que tienes la oportunidad de mirar a alguien a los ojos y estrechar su mano. Pero, ¿cómo puedes mantener esa conexión?
Todo comienza con la creación de interés en torno a un contenido valioso. Este contenido debe ser de naturaleza educativa y realmente ayudar a abrir los ojos de tu audiencia. En tantos sectores, hay mucha desinformación o mitos dando vueltas. ¿Cómo puede sacar provecho de dejar las cosas claras? ¿Cómo haces exactamente marketing de contenidos para un evento?
Cuando existe una brecha de educación, todavía estás jugando en la etapa de conocimiento del viaje del comprador. Juega a eso en el tipo de contenido que ofreces. Un ejemplo perfecto es un libro electrónico con títulos como “Mitos revelados” o “Guía definitiva”.
Usted genera interés en una pieza de este tipo esparciendo extractos por todo su stand. Su pantalla digital podría tener puntos de conversación. También puede agregar infografías que ilustren diferentes puntos de datos. Deje que su stand ayude a contar la historia.
De hecho, es posible que tenga prospectos que hagan muchas preguntas. No las contestes todas. Deles algo de información, pero vuelva a hablar sobre el contenido.
Aumente las suscripciones con una oferta que deseen
En cada feria comercial, el objetivo principal es la generación de prospectos, con un 83% dominante de los expositores de ferias comerciales citando esto como su principal motivación para asistir a ellas. Esto comienza con una simple dirección de correo electrónico. Una vez que tienes esto, tienes un canal para comunicarte. Pero, ¿por qué un asistente le daría su dirección de correo electrónico?
Claro, pueden completar un formulario como una forma de participar en un sorteo; sin embargo, probablemente se darán de baja rápidamente si no tienes nada más que ofrecer. En cambio, vende el contenido.
Asegúrese de que los empleados que trabajan en su stand hablen sobre este increíble contenido que tiene y cuánto aprenderán de él. Cuando su contenido es relevante e interesante, las personas realmente querrán registrarse para recibirlo.
Por qué funciona este enfoque
La conclusión es que en este enfoque, no está tratando de venderles algo. Realmente estás tratando de educarlos. Esto empodera a los tomadores de decisiones con información valiosa, información de la que los competidores o sus proveedores actuales probablemente no están hablando.
Cuando lidera con educación, su marca se ve inmediatamente como más confiable. También estableció la expectativa de que recibirán este correo electrónico de seguimiento con un enlace al contenido. Luego, una vez que hayan revisado y aprendido, deberían estar en condiciones de hacer más preguntas y, con suerte, desarrollar más interés.
Elaboración del correo electrónico
Ahora que tiene prospectos interesados en el correo electrónico posterior al evento, eso no significa que no deba diseñarse estratégicamente. Aún querrá seguir las mejores prácticas de marketing por correo electrónico.
Primero, debe ser puntual, dentro de los cuatro o cinco días hábiles posteriores al cierre del evento (considere que los asistentes pueden permanecer más tiempo que los expositores).
A continuación, debe utilizar una línea de asunto relevante que haga referencia al evento y al contenido. El diseño debe ser simple, usando una imagen del frente del eBook. La copia debe encarnar la amabilidad y la amabilidad. Asegúrese de que le recuerde al lector que pidió este contenido.
Finalmente, termínelo con un enlace directo al PDF, ya que no es necesario enviarlos a una página de destino porque ya tiene su correo electrónico y su sistema de correo electrónico rastrea los clics.
Siga fomentando el liderazgo
En función de cómo respondan los destinatarios al primer correo electrónico, puede configurar una campaña de crianza para acercarlos a convertirse en clientes. Si un usuario abre el correo electrónico y hace clic en el contenido, es una señal de interés.
Haga un seguimiento de esto con otra oferta de contenido basada en algunas de las mismas ideas, como una infografía o un video. Es algo del tamaño de un bocado que pueden escanear o ver en unos minutos. Mantenga el mensaje consistente. Incluso podría ser contenido reutilizado del libro electrónico en un nuevo formato.
Si los destinatarios no hicieron clic en el contenido, haga un seguimiento con un correo electrónico ligeramente diferente que ofrezca el libro electrónico para ver si tiene mejores resultados. A veces, los asistentes están nadando en correos electrónicos cuando regresan por primera vez, y el suyo puede perderse en el mar de mensajes.
Una vez que haya nutrido a estos grupos, es hora de ofrecerles algo que un prospecto listo para vender recibiría, como una oferta de demostración, una prueba gratuita o una solicitud de cotización. Cualquiera de estas conversiones podría conducir al objetivo final de ganar el negocio del cliente.
Garantice un mejor retorno de la inversión de los eventos con el marketing de contenidos
Los eventos son un gran gasto, por lo que es importante comprender cómo obtener clientes potenciales como este desde la introducción hasta la conversión. El uso de ofertas de contenido dirigidas para educar en lugar de vender establece su marca como una autoridad en el tema.
Al establecer la expectativa y promocionar la oferta durante el evento, el correo electrónico posterior al evento seguramente tendrá más éxito. Con este tipo de estrategia, debería ver conversiones mejoradas para los clientes potenciales obtenidos en ferias comerciales. La clave es liderar con educación y continuar la conversación.
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