El ciclo de vida del cliente es una guía útil para ayudarlo a medir la disposición de compra de un cliente potencial. Esto es importante porque el estado de su cliente potencial debería afectar su estrategia de crianza de clientes potenciales. Entonces, para resumir, sus interacciones con sus clientes potenciales deben variar según la etapa del ciclo de vida en la que se encuentren.
Por ejemplo, discutir los detalles de un producto o servicio puede no ser apropiado para un cliente que ha sido identificado como “suscriptor” en el ciclo de vida porque estos tipos de clientes potenciales solo se encuentran en las etapas iniciales de conocimiento sobre su marca. En este caso, el contenido específico del producto puede parecer demasiado comercial, lo que podría disuadir a un cliente potencial de seguir adelante.
Sin embargo, es probable que un cliente que haya sido etiquetado en la etapa de “Prospecto calificado de ventas” esté listo para conocer los puntos más finos de su oferta de productos, como el precio y otras áreas de personalización. Estos tipos de clientes potenciales incluso podrían aceptar un enfoque de venta más directo porque están sopesando sus opciones y necesitan información muy específica para tomar una decisión de compra informada.
No hace falta decir que debe tener una buena comprensión de cada etapa del ciclo de vida del cliente. Es fundamental que identifique dónde se encuentra un cliente potencial para que pueda ajustar y adaptar su mensaje en consecuencia. La preparación adecuada es clave para mejorar sus posibilidades de nutrir con éxito a un prospecto hacia el objetivo final que es una conversión de ventas.
Los clientes potenciales calificados para marketing generalmente están mucho más comprometidos que su cliente potencial promedio, pero aún no están listos para comprar en el momento del contacto. En última instancia, depende de usted identificar en qué etapa del embudo se encuentra un MQL en el ciclo de vida en función de sus propios criterios únicos.
Es posible tener varias capas de MQL y SQL dependiendo de dónde se encuentren en el ciclo de vida típico. Esencialmente, debe definir qué tipos de comportamientos del comprador y factores desencadenantes promoverían un cliente potencial en un MQL o SQL.
Es fundamental que los equipos de marketing y ventas forjen una asociación sólida para crear un ciclo de vida fluido que impulse efectivamente las conversiones de ventas. Esto permite que ambos equipos conozcan bien quién es su mercado objetivo y estén alertas sobre qué tipos de comportamientos deben tener en cuenta. Pueden identificar qué clientes potenciales deben nutrirse primero o cuáles están listos para una llamada de ventas en función de la oportunidad potencial.
Cuando los equipos de ventas y marketing están alineados, aumentan las posibilidades de identificar mejores clientes potenciales y cerrarlos. En última instancia, esto da como resultado mayores ingresos, un ROI mejorado y un resultado final saludable.
La publicación de MQL a SQL: el proceso de calificación [Infographic] apareció primero en PureB2B.
