La calificación de clientes potenciales ayuda a los equipos de marketing B2B a centrar sus esfuerzos y recursos en compradores y prospectos serios que probablemente den el siguiente paso. Se trata de priorizar calidad encima cantidad mientras entrega un personalizado experiencia del cliente.
En este artÃculo, explicaremos el proceso de calificación de prospectos paso a paso. Pero primero, el por qué.
¿Por qué la cualificación de clientes potenciales es fundamental para el éxito del marketing?
El proceso de calificación de prospectos es un enfoque estratégico y sistemático para evaluar si los prospectos pueden, están listos y dispuestos a realizar una compra.
Responde preguntas como:
¿Necesitan su producto? ¿Tienen la autoridad para tomar una decisión de compra? ¿Tienen el presupuesto para hacer una compra? ¿Están listos para hacer una compra?
El objetivo es minimizar su grupo de clientes potenciales y maximizar las ventas. Debe tener un proceso que prepare a su equipo de ventas para el éxito al permitirles hablar con los clientes potenciales más calificados en los momentos exactos en que pueden estar preparados para comprar.
Sin una estrategia eficaz de generación de prospectos, las empresas desperdician sus esfuerzos en prospectos que, incluso cuando se encuentran cara a cara con el genio del marketing, no tomarán medidas. Eso significa menos ingresos y menor eficiencia.
El proceso de calificación de prospectos también permite a los equipos de marketing crear experiencias personalizadas que brinden la información correcta al prospecto correcto en el momento correcto. Según un informe, el 98 % de los especialistas en marketing están de acuerdo en que la personalización mejora las relaciones con los clientes, y siete de cada 10 afirman que la personalización les permite brindar una mejor experiencia al cliente al tiempo que aumenta la lealtad y el ROI.
Los 3 componentes de la calificación de prospectos
El proceso de calificación de prospectos sigue a los prospectos a través de tres pasos distintos: prospectos calificados por marketing (MQL), prospectos aceptados por ventas (SAL) y, finalmente, prospectos calificados por ventas (SQL).
Examinemos cómo se desarrolla este proceso con más detalle.
1. Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)
Un MQL es un cliente potencial que, después del análisis realizado por su equipo de marketing, ha sido etiquetado como apto para la orientación como cliente potencial.
Este análisis puede ser algo tan simple como un lead magnet, como una descarga gratuita, una prueba o una consulta. Si el cliente potencial realiza esa acción inicial, puede estar seguro de que tiene al menos cierto interés en su producto o servicio y está listo para convertirse en un cliente potencial de ventas aceptado.
2. Clientes potenciales aceptados de ventas (SAL)
Un SAL es un prospecto que ha sido calificado y pasó una evaluación secundaria más matizada.
Por ejemplo, supongamos que ejecuta una campaña publicitaria en las redes sociales que promueve un seminario web que muestra su producto. Un cliente potencial se registra para asistir; ahora es un MQL.
Luego, su equipo de ventas los conectará por teléfono, correo electrónico o incluso una campaña de retargeting. El objetivo es determinar su “vendibilidad”, su interés en su producto y su disposición y autoridad para comprar.
3. Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
Un SQL ha progresado a través de los primeros dos pasos de su proceso de calificación de clientes potenciales y ahora está listo para ser vendido. Antes de que eso suceda, los vendedores y los representantes de ventas deben realizar lo que se conoce como análisis BANT:
Presupuesto: ¿Tienen las finanzas?
Autoridad: ¿Son ellos los que toman las decisiones?
Necesitar: ¿Tienen una necesidad o deseo urgente?
Momento: ¿Cuál es el plazo en el que necesitan una solución?
El análisis BANT es bastante básico, pero deberÃa darle una idea aproximada de la calidad de un cliente potencial. Según el producto o servicio que ofrezca, puede ampliar y modificar las preguntas anteriores.
Si un cliente potencial pasa esta prueba final, está listo para convertirse en un cliente fiel y satisfecho.
Un proceso de calificación de prospectos paso a paso
Veamos cómo se verÃa el proceso anterior en la práctica usando un ejemplo.
Paso 1 – Su equipo de marketing elabora y lanza una campaña de marketing por correo electrónico. El objetivo de la campaña es lograr que aquellos en su lista de correo que no hayan realizado una compra se registren para una prueba gratuita de siete dÃas de su software de edición de video.
Su campaña da como resultado una tasa de conversión del 30 por ciento.
Paso 2 – Su equipo de marketing lanza una campaña secundaria de marketing por correo electrónico dirigida al 30 por ciento de los usuarios que aceptaron su oferta de prueba gratuita. Esta campaña de correo electrónico se entrega dos dÃas antes de que termine su prueba y les pide que completen una encuesta de dos minutos.
La encuesta está diseñada para evaluar si su producto es o no el adecuado para sus necesidades, asà como para arrojar luz sobre cualquier punto débil que hayan experimentado.
Paso 3 – La mitad del 30 por ciento de los usuarios completan su encuesta. A continuación, puede realizar un análisis BANT en este grupo segmentado.
Después del análisis, su equipo de ventas se acerca a los clientes potenciales más calificados para sellar el trato.
Los clientes potenciales calificados pueden representar solo el 5 por ciento del grupo original objetivo en el Paso 1, pero se trata de la calidad de los clientes potenciales, no de la cantidad. Piénsalo de esta manera: un prospecto que no está preparado para probar tu producto por gratis es poco probable que lo compre.
¿Por qué perder el tiempo tratando de convencerlos cuando hay clientes potenciales perfectamente buenos disponibles que están interesados, tienen los fondos y están listos para dar el siguiente paso?
