Es un hecho que una de las mejores formas de impulsar el crecimiento del negocio es a través de la generación de prospectos: la generación de nuevos prospectos de ventas a través de actividades de marketing. Los equipos de marketing dedican todo su tiempo y esfuerzo a encontrar las mejores oportunidades de ventas para su empresa.
Sin clientes potenciales, no habrÃa ventas, y sin ventas, las empresas no alcanzarÃan los objetivos de ingresos. La marca serÃa un ejercicio inútil. Los estudios han demostrado que, si aún no lo es, la generación de prospectos deberÃa ser una prioridad principal para los equipos de ventas y marketing.
Según este informe sobre generación de leads, el 61% de los especialistas en marketing B2B piensan que generar leads de alta calidad es uno de sus mayores desafÃos.
Pero incluso los mejores equipos de marketing pueden tener dificultades para identificar y perseguir clientes potenciales de alto valor. Si bien la naturaleza de los negocios ha evolucionado, una cosa que no lo ha hecho es la complejidad de generar tráfico y cultivar clientes potenciales.
Comidas para llevar rápidas:
En mercados desconocidos, es más fácil nutrir prospectos calificados que generar nuevos.
Subcontratar la generación de leads a una empresa especializada ahorra mucho tiempo a los departamentos de ventas y marketing.
Su estrategia para convertir clientes potenciales en diferentes etapas del embudo variará según los desafÃos.
Outsourcing Marketing Generación de Leads Calificados (MQL)
Los profesionales del marketing saben que no todos los clientes potenciales son iguales. Las empresas medianas y de nivel empresarial tienen muchos departamentos de apoyo. Los departamentos de marketing y ventas están bajo presión para generar ganancias brutas.
Los departamentos de ventas y marketing tienen que producir mucho más en ventas de lo que se necesita para pagar sus salarios y comisiones. El equipo de marketing reúne un gran volumen de clientes potenciales calificados para ventas, luego se convierte en la responsabilidad del departamento de ventas cerrar el trato. Los equipos de marketing nutren los MQL en Bottom Funnel o Sales Qualified Leads (SQL). Permitiendo que el equipo de ventas dedique todo su tiempo a lo que mejor sabe hacer, vender.
Subcontratar la generación de prospectos del embudo medio a empresas de generación de prospectos le ahorra al equipo de marketing mucho tiempo y esfuerzo. Pueden concentrarse en nutrir esos clientes potenciales para convertirlos en clientes potenciales del fondo del embudo. Siempre es una opción cambiar de proveedor si sus clientes potenciales no se están convirtiendo como se anuncia. Saber qué conduce a la compra mejora los datos para un mayor análisis y elaboración de presupuestos.
Expandirse a nuevos mercados desconocidos es una aventura desafiante para las empresas. Establecer una presencia en nuevos territorios no es fácil ni siquiera para las grandes marcas. Ir directamente a la crianza de clientes potenciales es especÃfico y rentable. Hacer que el equipo de marketing concentre sus esfuerzos en los clientes potenciales es mejor que intentar que el público en general se convierta en clientes potenciales de la parte superior del embudo.
Beneficios de los clientes potenciales subcontratados
Las organizaciones medianas y de nivel empresarial gastan mucho en la generación de prospectos. Cuanto más rápido los clientes potenciales se conviertan en ventas, más rápido se convertirán los gastos en ganancias. La empresa y, más especÃficamente, el equipo de ventas se desempeñan a un nivel más alto con un mayor número de clientes potenciales calificados.
El equipo de ventas puede encontrar clientes potenciales por su cuenta. Hacer que nutran a los clientes potenciales a través de todo el embudo está bien para las empresas que ofrecen grandes comisiones, como las industrias inmobiliaria, automotriz y de defensa. Los equipos de ventas que dedican la mayor parte de su tiempo a nutrir clientes potenciales en lugar de cerrar reducen la producción de ventas. No es un problema para artÃculos caros, pero para negocios de consumo general, es un uso ineficiente de su fuerza de ventas.
En el espacio de la tecnologÃa de la información, la competencia es feroz. Desde los gigantes tecnológicos hasta las nuevas empresas, todos persiguen el mismo mercado objetivo. Es necesario que el equipo de ventas se concentre solo en SQL y el equipo de marketing se enfoque en la crianza.
Lanzar campañas de ventas a clientes potenciales no nutridos deja una impresión de venta difÃcil. Es importante nutrir a los clientes potenciales en el embudo medio: ir directamente a las ventas cuando los clientes potenciales no están listos para comprar arrojará resultados negativos.
Saltar directamente del embudo superior al embudo inferior también necesita una cantidad asombrosa de clientes potenciales. Un proceso deficiente puede poner en peligro a la empresa al establecer percepciones negativas en su mercado objetivo.
La externalización de la generación y la inversión de tiempo en la crianza de clientes potenciales es un movimiento más eficiente para los equipos de marketing inteligentes. Encontrar un proveedor que pueda proporcionar clientes potenciales de calidad a un precio razonable lo convierte en una opción viable. Ejecutarlos con prospectos de embudo medio en un embudo diferente proporcionará un buen escenario de prueba A/B.
Análisis de embudo y mejora de las tasas de conversión
Cada cliente potencial tiene el potencial de ser una venta. En realidad, solo una pequeña minorÃa de clientes potenciales se convierte de inmediato. Hay varias razones, la primera es la fuente principal. La calidad de la conversión de clientes potenciales de diferentes fuentes varÃa mucho. Es inteligente tener un embudo separado para fines de análisis para cada fuente.
Los puntos de referencia de la industria son un buen KPI inicial, pero sus buenos equipos de marketing hacen lo que pueden para superar sus propios números mes a mes.
Las razones por las que los clientes potenciales de la mitad del embudo no se convierten en clientes potenciales del embudo inferior difieren según la empresa. Sin embargo, las razones más comunes son:
El producto/servicio actual no encaja bien Marketing y ventas tienen un sistema de puntuación de clientes potenciales diferente Propuesta de valor frente a fijación de precios Personal de ventas no capacitado Procedimiento de cierre de ventas complicado
Las tres primeras razones indican que los clientes potenciales se pueden reciclar después de una mayor nutrición. Las dos últimas razones comunes indican un problema con el equipo de ventas. Hacer que el equipo de marketing analice los datos del embudo puede ahorrar dinero al aumentar las tasas de conversión y resolver problemas al reciclar clientes potenciales alimentados. Se necesita tecnologÃa sofisticada para realizar un seguimiento de todos los datos. Los proveedores externos de generación de prospectos suelen proporcionar esta tecnologÃa como parte de su servicio.
Eso nos lleva a la pregunta…
Cómo seleccionar la empresa de generación de leads adecuada
El equipo de marketing tiene tres tareas principales, generación de prospectos, nutrirlos para prospectos calificados en ventas y análisis de embudo. La externalización de las actividades de generación de leads permitirá a los especialistas en marketing administrar la eficiencia del embudo de marketing y aumentar las tasas de conversión.
Encontrar proveedores lÃderes de nicho que puedan cumplir sus promesas requiere una consideración cuidadosa. El hecho de la cuestión es; hay muchas empresas de generación de prospectos en el mercado y la mayorÃa, si no todas, prometen grandes resultados a cambio de su inversión en marketing.
¿Qué tipo de proveedor de generación de prospectos necesita?
Tener una buena comprensión de los tipos de clientes potenciales que necesita y su grupo demográfico objetivo le permite ser más perspicaz al seleccionar el socio adecuado. Dependiendo de su industria, es importante saber si un proveedor opera dentro de su industria. Por ejemplo, Pure B2B es un socio de generación de prospectos basado en datos que se enfoca en la audiencia de compradores de tecnologÃa. Su audiencia global de compradores de tecnologÃa incluye TI, ventas, marketing, finanzas, negocios y recursos humanos.
Muchas empresas se jactan de tener la lista de bases de datos más actualizada y amplia, y los principales responsables de la toma de decisiones en múltiples industrias. Por otro lado, hay más proveedores lÃderes de nicho que ofrecen bases de datos relevantes para industrias especÃficas.
También es importante observar los programas que ejecutan los proveedores de generación de prospectos; Existen diferentes métodos para la generación de prospectos, incluidos los programas de la parte superior del embudo o la parte inferior del embudo, que analizan prospectos para identificar prospectos de ventas viables para ser nutridos. Otros programas incluyen descubrimiento de clientes potenciales, marketing basado en cuentas, limpieza de bases de datos y optimización de programas/procesos. Conocer el tipo de programa que utiliza un proveedor le dará una mejor idea de cómo funcionan y los pros y los contras de los datos que recibirá.
¿Cuál es el historial de la firma?
Sin pistas de ventas, una empresa podrÃa estar muerta en el agua en términos de crecimiento comercial. Al subcontratar su proceso de generación de prospectos a un proveedor externo, debe haber una debida diligencia al revisar el historial y la experiencia de las empresas antes de tomar una decisión.
Al comparar empresas generadoras de contactos de cuentas, algunas caracterÃsticas clave que se deben considerar incluyen su historial de suministro de contactos de calidad. Esto se puede ver en función de su base de clientes que regresan y los comentarios respectivos. ¿Cuál es su público objetivo, su experiencia en el campo y qué dice la gente sobre sus servicios?
Trabajar con proveedores que cuentan con equipos veteranos de ventas y gestión de proyectos permitirá a su empresa aprovechar la experiencia del proveedor. Los clientes B2B puros trabajan con gerentes de campaña dedicados a la experiencia del cliente que administran de cerca el rendimiento de la campaña con énfasis clave en la realización sistemática de monitoreo y optimización.
¿Cuál es el precio y se ajusta a su presupuesto?
Por último, su revisión comparativa de las empresas de generación de prospectos debe considerar el precio y el costo total de esta inversión en marketing. Teniendo en cuenta el alcance de los servicios que se brindan, el soporte administrativo y al cliente disponible, el tamaño y la relevancia de la base de datos, y la experiencia general de la empresa. Elija la empresa que podrá brindarle todo el servicio que necesita dentro de su presupuesto.
El crecimiento empresarial es el objetivo fundamental de la generación de leads. A través de nuevas oportunidades comerciales, las empresas pueden ampliar su base de clientes y escalar sus operaciones. Comprender los objetivos y metas de su agencia e identificar los servicios clave que ofrecen los proveedores le permitirá saber si su negocio coincide con la experiencia de una empresa de generación. Descubra los beneficios de contar con servicios de generación de prospectos que resultan en prospectos comprometidos y de alta calidad que son precisos y tienen probabilidades de convertirse en ventas.
¿Piensa que es hora de que su empresa comience a trabajar con un socio de generación de prospectos? Trabajar con un socio de generación de prospectos llenará su embudo de marketing con prospectos comprometidos que están directamente en su mercado objetivo. Aprende más sobre las mejores prácticas que necesita para lanzar una campaña efectiva de generación de prospectos con un socio.
The post ¿Necesita trabajar con una empresa de generación de leads? apareció por primera vez en PureB2B.com.
