El contenido que crea guía el viaje del comprador que toman sus clientes potenciales y clientes. Por eso es importante adaptar el contenido a la etapa del viaje del comprador en la que se encontrarán los clientes potenciales y los clientes cuando se encuentren con un contenido en particular. Históricamente, los especialistas en marketing han elegido formatos de contenido en función de las necesidades de información de su audiencia en una etapa particular del viaje del comprador y, a través de eso, han surgido patrones que combinan formatos específicos con etapas específicas.
Sin embargo, a medida que el marketing B2B se vuelve más conversacional y personalizado, intente mezclar los formatos que usa en cada etapa para interactuar realmente con los clientes potenciales y clientes de una manera memorable y significativa.
Siga leyendo para rejuvenecer el viaje de su comprador con ideas listas para usar y, a su vez, mantenga las ruedas de su estrategia de marketing B2B en movimiento con contenido que incitará a los prospectos a actuar.
Por qué necesita nuevas ideas
Como especialistas en marketing, publican contenido constantemente, pero el formato que utilizan es tan importante como el tono y el tema. Por ejemplo, los libros electrónicos se crean constantemente, pero solo hay una cantidad limitada de personas que están listas y dispuestas a leer un libro electrónico tras otro.
Eso significa que es hora de encontrar una manera de variar lo que producimos sin sacrificar la calidad de la información que compartimos.
Cada etapa del viaje del comprador tradicional, desde el conocimiento hasta la decisión, presenta diferentes metas y objetivos que el contenido debe cumplir para que los clientes potenciales avancen a la siguiente etapa.
Siga leyendo para obtener nuevas ideas que inyectarán variedad en su contenido, asegurándose de que la excelente información que está publicando llegue a los ojos y oídos correctos.
Contenido de la etapa de concienciación
En la etapa de concientización del marketing de contenido B2B, el objetivo es ayudar a la persona con la que nos estamos comunicando a reconocer su necesidad de su producto o servicio al proporcionar contenido neutral y no promocional sobre desafíos, puntos débiles o una falta general de algo que su necesidades del mercado objetivo (y que sus productos o servicios pueden resolver).
Puede discutir los beneficios, resultados y resultados que brindan productos o servicios como el suyo sin ser una promoción abierta de su empresa como marca. Otro objetivo del contenido de concientización es compartir las mejores prácticas y las tendencias de la industria para que su audiencia esté informada sobre lo que está buscando y qué esperar en este viaje, al mismo tiempo que le informa subliminalmente a sus clientes potenciales que usted es el experto en la materia. . Los formatos de contenido de la etapa de conciencia tradicional son:
ebooks Whitepapers Guías Blogs
El contenido de su etapa de conocimiento es su primera y única oportunidad de aumentar o despertar el interés de un cliente potencial en la industria, el producto o el tipo de servicio que eventualmente podría llevarlos a su empresa. Este es el momento en que el formato del contenido es más importante porque un prospecto aún no ha invertido suficiente tiempo y dinero para incitarlos a valorar el contenido de sus materiales de marketing sobre su formato de presentación.
Si bien un libro electrónico, por ejemplo, es un formato de contenido de etapa de conciencia probado y verdadero, es probable que haya un puñado de personas que necesiten algo más sucinto para captar su interés. Para llegar a estas personas, utilice formatos de contenido concisos que presenten hechos rápidos para demostrar que su búsqueda de una nueva solución será tan interesante como educativa y gratificante.
Ser breve, útil y humano en lo que proporciona en esta fase arroja una luz positiva sobre su empresa.
También encontrará que muchos de estos formatos más cortos son los que tradicionalmente se usarían para los materiales de consideración, solo con cambios en sus contenidos, como:
Infografía: Las infografías sobre las tendencias de la industria o la información general sobre su tipo de producto o servicio pueden entretener e interesar a los prospectos sin abrumarlos.
Listas de verificación: Las listas de verificación son beneficiosas porque desempeñan un papel informativo y, al mismo tiempo, brindan a sus prospectos la oportunidad de interactuar con el contenido y autoidentificar su necesidad de su oferta.
Hojas de consejos: Las hojas de consejos de la etapa de concientización deben centrarse en las tendencias de la industria o las mejores prácticas que pueden ayudar a su prospecto a sentir que está recibiendo un resumen útil.
Pruebas y Cuestionarios: Estos tipos de contenido pueden ayudar a los clientes potenciales a determinar lo que están buscando, mientras usa las respuestas para calificar a los clientes potenciales y, finalmente, hacer un seguimiento con ellos.
Contenido de la etapa de consideración
El contenido de consideración se trata de ayudar a las personas a comparar opciones, diferenciar entre proveedores y reducir cualquier riesgo asociado con su decisión final. En esta etapa, el contenido debe proporcionar:
Comparaciones detalladas de plataformas, procesos y servicios Datos cuantificables y cuadros de mando sobre un producto o servicio Testimonios de clientes que brindan una revisión de terceros
Las pruebas y los cuestionarios también se pueden usar en esta etapa y se pueden hacer más específicos para el producto o servicio que en la etapa de conocimiento. Dado que los testimonios de los clientes pueden ser una herramienta poderosa en la etapa de consideración, intente usar testimonios en video, que pueden ser más atractivos, interesantes e impactantes que una cotización escrita.
Otro uso del video es demostrar dónde sus productos y servicios eclipsan a los de sus competidores. Los videos comparativos, testimoniales y explicativos toman la información necesaria para esta etapa y la presentan de forma dinámica.
La etapa de consideración también es un buen momento para presentar herramientas para que las usen los clientes potenciales y los clientes mientras están en su sitio web.
Por ejemplo, una calculadora de ROI es una herramienta interactiva que los visitantes de su sitio web pueden usar para calcular cómo su negocio se beneficiará monetariamente del uso de los productos o servicios de su empresa. Este tipo de contenido de consideración aumenta el compromiso, la favorabilidad y la confianza en la idea de trabajar con su empresa al ofrecer una información personalizada y útil.
Contenido de la etapa de decisión
La etapa de decisión del viaje del comprador se trata de asegurar y reforzar la decisión final del prospecto o del cliente. Esta es la etapa en la que debe demostrar y consultar con los clientes potenciales sobre cómo funciona su producto o servicio, qué pueden esperar como sus clientes y qué ahorros y garantías puede proporcionar. Tradicionalmente, las comunicaciones con los prospectos y clientes en esta etapa toman la forma de:
Demostraciones de productos Reuniones en persona Cierre de llamadas telefónicas Propuestas o declaraciones de trabajo
Una forma en que las empresas modernas hacen que la etapa de decisión sea más atractiva es a través de modelos de suscripción freemium, que también es una táctica de ventas común en B2C.
Como consumidor, probablemente esté familiarizado con esta táctica de ventas de servicios populares como el servicio de transmisión de música, Spotify, donde los clientes pueden probar una versión del servicio de forma gratuita y luego actualizar a una versión paga que incluye funciones adicionales. Este modelo sirve como una vía de acceso conveniente a una compra y funciona bien para la tecnología B2B, SaaS o servicios empresariales que proporcionan un panel de control en línea, un portal o un software de autoservicio.
Revitalizar su marketing de contenido
Encontrar una nueva forma de participar en cada fase del viaje del comprador es un paso importante para mantener un flujo constante de prospectos a través de su embudo, especialmente cuando el contenido tradicional satura la web e inunda a los prospectos. El marketing de contenidos es una mezcla compleja de entretenido, informando y persuadir que exige el uso de muchos formatos. Una vez que optimice la forma en que combina diferentes formatos, llegará a sus prospectos de una manera verdaderamente única que reforzará sus relaciones y potenciará su marca.
