Hay un cementerio de buenas ideas en el mundo corporativo. Y campos rebosantes de malas hierbas de malas ideas cultivadas a partir de las semillas de suposiciones falsas…
Hace un par de meses experimenté con una diatriba de blog sobre What Happened To Marketing Strategy. Esa publicación sigue siendo una de mis más populares. Todo a pesar del hecho de que no hice ninguna investigación de palabras clave. No lo basé en un estudio reciente. No se inspiró en nada más que en los principales desafíos de mis pares en el diverso mundo del marketing corporativo B2B. Bueno este es otro de esos post…
Un “sobreviviente” corporativo le dirá que nade con la corriente política: siga el flujo de “corporativo” y alinee sus planes con los de ellos. En este enfoque, usted comienza su planificación con supuestos corporativos como hechos aceptados, luego simplemente alinea sus planes con los de ellos. Utilice la jerga y las últimas palabras de moda. O puede adoptar un enfoque más valiente. Puede ser un líder comenzando con esos grandes desafíos comerciales y presentando un caso comercial sólido sobre cómo resolverlos.
Con demasiada frecuencia, los presupuestos y los planes de marketing se basan simplemente en el año pasado (menos un porcentaje estándar). O miramos a todas las personas que tenemos y determinamos quién debería tener fondos basándonos libremente en las prioridades que esas personas representan. ¡Recientemente conocí y hablé con personas de empresas de todo el mundo que han compartido esta experiencia! Y esto me da ganas de gritar: ¿Qué pasó con el caso de negocios?
Construir un caso de negocios es difícil porque comienza cuestionando la sabiduría convencional. Puede significar desafiar a los que están por encima de ti. Pero si se hace bien, este enfoque puede significar mejores resultados y elogios para usted y su equipo de gestión. Mayor riesgo – mayor recompensa. Ni siquiera creo que haya riesgos. Desafiar la sabiduría convencional de una manera respetuosa puede conducir al tipo de ideas que la mayoría de la gente no ve. Y eso puede traer grandes recompensas.
En la publicación de estrategia de marketing a la que me referí anteriormente, menciono a un antiguo jefe. Era el líder de marketing de una antigua empresa. De hecho, lo seguí en mi propia trayectoria profesional a medida que ascendía de rango. Fue respetado en algunos casos y en otros más temido. Sólo pensé que era inteligente. Y he aquí por qué: si quería financiación, tenía que crear un plan de negocios. Si tenía una idea nueva y quería proponer un cambio de estrategia, tenía que presentar un caso de negocio claro y conciso.
De lo que estoy hablando es de un documento real, no de una serie de diapositivas. Y el documento tenía que incluir palabras en oraciones completas y cálculos y proyecciones financieros realizados por un socio comercial financiero de nuestra empresa. ¿Proyecciones de ventas? Estos tenían que ser validados por la gente de ventas. ¿Dependencias operativas? Estos tenían que ser acordados por la gente de Ops con los costos esperados y los recursos necesarios identificados.
Todo eso puede sonar muy intimidante. Y esto es lo que solía decir: Sé que suena como un dolor. Pero te obligará a enfocar tus ideas. Y al final del proceso, es posible que descubra que no tiene un caso comercial sólido. ¡Estupendo! Siga adelante. Pero si lo hace, entonces no solo ha probado el potencial, sino que también ha practicado cómo venderlo a su organización.
Así que mientras finaliza sus planes de marketing para 2011, pregúntese si tiene un caso de negocios sólido. ¿Está resolviendo los problemas más difíciles pero más apremiantes que enfrenta su empresa? ¿O estás sobreviviendo y siguiendo la corriente?
