¿Cómo se supone que un comercializador B2B obtenga una mejor comprensión de sus prospectos más allá de las acciones realizadas en su propio sitio?
Google Analytics no hará el truco. Y en un panorama de más de 8000 empresas de Martech, realmente no existe ninguna herramienta disponible para los vendedores B2B para comprender e informar sobre este tema, aparte de lo que llamamos Explorador de audiencias.
¿Qué es el Explorador de audiencias?
Basado en el contenido que los usuarios registran y consumen en la plataforma NetLine, Audience Explorer ofrece a los especialistas en marketing la oportunidad de descubrir información tangible sobre sus segmentos de audiencia ideales. Los profesionales como usted pueden obtener muchos conocimientos increíbles de primera mano sobre su audiencia de compradores de personas reales que realmente se han involucrado con contenido similar. Intenta hacerlo con Facebook o LinkedIn.
A través de una serie de puntos de datos, tablas y gráficos, la herramienta brinda a los profesionales de B2B como usted la oportunidad de comprender mejor a su comprador objetivo a través de una interfaz interactiva.
Así que vamos a ofrecer una instantánea mensual de algunas audiencias populares que usan esta herramienta. Este mes, hemos decidido centrarnos en una de las audiencias más comprometidas en toda la plataforma NetLine: los desarrolladores de software.
Las funciones que se encuentran en Audience Explorer son interactivas, lo que le permite filtrar y desfiltrar con un solo clic.
Ejercicio de inmersión profunda: exploración de los matices de la audiencia de desarrolladores de software
Para descubrir los intereses de los profesionales en el campo del software, primero elegiremos TI/Informática/Electrónica en el menú desplegable de selección del comprador. A continuación, usaremos la categoría Función de trabajo para seleccionar las 3 funciones de trabajo de software para darnos una idea de lo que consumen.
Esas funciones laborales son:
Desarrollo de software
Ingeniero de software
Software/Arquitectura del Sistema
Después de seleccionar EE. UU. como nuestra región, esto hace que nuestra cantidad total de recomendaciones de contenido pase de 784 405 a 545 293 durante los últimos 180 días.
Ahora es el momento de llegar a las cosas buenas. Desempaquemos algunas de las mejores ideas de este informe.
Pero antes de que lo hagamos…
Creando el nicho
Ver millones de puntos de compromiso en la primera audiencia (¡5,440,961!) puede haberte dado una sensación de seguridad. Los especialistas en marketing a menudo ven grandes audiencias y piensan: “Oye, esto es genial, hay tanta gente en esta audiencia, definitivamente tendremos una oportunidad con *alguien* aquí”.
En cambio, lo que realmente debería estar buscando es una audiencia comprometida, una audiencia que le dé una oportunidad. Recuerde las palabras que nuestra amiga y directora de contenido de MarketingProfs, Ann Handley, comparte con tanta frecuencia: “Nunca puedes ser demasiado grande para tus nichos”.
Crear nichos es una de las mejores formas de usar Audience Explorer porque realmente puede ver lo que les interesa a sus compradores. Con ese punto enfatizado, comencemos este análisis en serio.
Lo que podemos descifrar de los principales temas de tendencia
El tema más buscado en los últimos 180 días es Centro de datos. Si bien este tema se puede aplicar a una variedad de temas dentro del campo del software, nuestra corazonada es que el principal catalizador de esta demanda es el cambio al trabajo remoto causado por la
Del lado de NetLine, nuestro propio CTO, Jayaram Kalpathy, confirmó esta hipótesis. Él cree que la FMH está acelerando un cambio de infraestructura que comienza con software de colaboración como Zoom y (MS Teams).
“Hablando desde mi propia experiencia”, dijo Kalpathy, “la FMH está impulsando [NetLine] para explorar los cambios de administración de infraestructura a más plataformas basadas en la nube: sistemas telefónicos basados en la nube como RingCentral y 8×8 que reemplazan la infraestructura local, almacenes de datos basados en la nube como Amazon AWS Redshift y Google Cloud BigQuery, documentos/almacenamiento/herramientas basados en la nube como Office365 .”
Lo que nos dice el flujo del comprador
Si bien se podría argumentar que la gestión de datos fue el tema más solicitado en los últimos 180 días, incluso eso sería exagerado.
Verdaderamente, el flujo de compradores en esta categoría cubre un popurrí de temas, niveles de trabajo e industrias. No hay nada aquí que nos lleve a una percepción sobre otra, aparte de la única constante que existe en el campo de TI/software: siempre hay algo nuevo que aprender. Tenga en cuenta que Buyer Research Stream, al igual que todos los demás componentes de Audience Explorer, se actualiza constantemente y vale la pena revisarlo con frecuencia.
Cortar los gráficos circulares
La parte más visual e interactiva de Audience Explorer es la sección del gráfico circular. Aquí, los datos de consumo de contenido se dividen en 4 categorías específicas: función laboral, nivel laboral, tamaño de los empleados de la empresa e industria de la empresa.
Función laboral
Durante este período de medición, casi el 60 % de las solicitudes de contenido provinieron de arquitectos de software/sistemas, mientras que los desarrolladores e ingenieros de software dividieron esencialmente el ~40 % restante. Cuando exploramos más a fondo los intereses de los Arquitectos de Software/Sistemas, la Gestión de Infraestructura permanece en la parte superior de la lista de Temas de Tendencia, seguida por Ingeniería y Sistemas de Detección de Intrusos, cada uno de los cuales sube dos puestos cuando se incluyen las otras funciones laborales.
Nivel de trabajo
El filtro de nivel de trabajo le permite revisar qué títulos de trabajo/niveles de antigüedad interactúan con el contenido. En la industria del software, los contribuyentes individuales (28,5 %) y los empleados sénior (27 %) constituían la mayoría de los consumidores activos.
Debido a que los empleados sénior son responsables de dar forma a la percepción internamente y de influir literalmente en cada decisión de compra que se tome dentro de su organización, decidimos explorar más a fondo su comportamiento de consumo. Un detalle interesante para señalar con este grupo proviene del gráfico de actividad del comprador.
Hubo un fuerte aumento en la demanda de los empleados senior, hace aproximadamente 70-90 días. Al momento de escribir este artículo, hace 90 días sería el 16 de abril de 2020, el momento en el que las empresas estadounidenses comenzaron a darse cuenta de que trabajar desde casa probablemente continuaría durante bastante tiempo.
Este pico, junto con los otros vistos alrededor del día 130 y tan recientemente como el día 175, refuerzan lo que nuestro CTO compartió en sus comentarios: las empresas están preparando sus sistemas para todo. No quieren que los tomen con la guardia baja, no es que alguna vez hayan querido serlo.
Tamaño del empleado de la empresa
Cuando miramos el gráfico de tamaño de empleados de la empresa, notará que el 18,4 % de la audiencia de desarrolladores de software está empleada en empresas de 50 000 empleados o más.
A medida que revisamos este gráfico circular, le sugerimos que también mire las empresas en el mercado más activas. Conectar estas dos piezas de información es natural, dado el reconocimiento instantáneo que tienen muchas de las empresas como Microsoft, AT&T e IBM (segunda, tercera y quinta en esta lista, respectivamente). Con estos gigantes en la cima, es fácil ver por qué las empresas de más de 50 000 tienen casi el 20 % de la cuota de consumo de la demanda.
Empresa Industria
En una audiencia dedicada al desarrollo de software, no debería sorprender que la mayoría (30%) de los profesionales trabajen para empresas orientadas al software (es decir, su industria reside en el espacio de la informática y la tecnología).
Sin embargo, lo más intrigante es que la industria de Finanzas/Contabilidad es la segunda audiencia más activa, con el nivel de VP representando una abrumadora mayoría de la actividad de este grupo, según el flujo de investigación de compradores. Dejando a un lado el flujo de compradores, los contribuyentes individuales (el grupo más comprometido en toda la plataforma general) lideran la porción de nivel de trabajo con aproximadamente un 26 % con el nivel de vicepresidente en el tercer lugar con un 15 %. Aún así, tener el contexto de lo que se solicita en tiempo real proporciona una influencia adicional al nivel de VP.
¿Qué tipo de contenido es el más solicitado?
Los libros electrónicos fueron el tipo de contenido más consumido durante los primeros 6 meses de 2020, representando poco más del 50 % de todas las solicitudes.
Los Libros Blancos y las Guías quedaron rezagados con respecto a los libros electrónicos por un amplio margen y los Informes terminaron en quinto lugar. En general, el único tipo de contenido no estático consumido por esta audiencia fueron los seminarios web en vivo.
¿Cuál es la comida para llevar?
Al usar Audience Explorer, es esencial recordar lo que ya sabe sobre su grupo de compradores. Por ejemplo, sabemos que los desarrolladores son famosos por buscar piezas de código completas que ya han demostrado que funcionan. Esto significa que están constantemente buscando recursos para responder preguntas (que a menudo son bastante específicas) que los dejan perplejos o simplemente les ahorran mucho tiempo. Esto podría explicar la popularidad de los libros electrónicos y similares dentro de este grupo.
No podemos hacer suposiciones masivas sobre nuestros dos grupos de nivel de trabajo más grandes (empleados sénior y contribuyentes individuales), pero podemos hacer una conjetura basada en la información que hemos recopilado. También es importante centrarse en las otras tres categorías que no hemos filtrado para obtener una imagen completa de quién es su comprador y qué hace.
El Flujo de investigación de compradores es una excelente parte de Audience Explorer que brinda contexto sobre lo que los compradores están Realmente haciendo y las empresas que estos compradores representan. Al observar los registros de contenido de esta audiencia, notará dos temas de actualidad: recursos generales orientados a la administración y recursos orientados a la seguridad. La parte de gestión es una opción natural para el nivel de trabajo de empleado sénior, mientras que el contenido orientado a la seguridad es aplicable para ambos grupos.
¿Entonces, qué significa esto?
Esencialmente: si tiene una empresa que brinda protección de datos o servicios de administración en los Estados Unidos, es probable que su audiencia más comprometida sea la arquitectura de sistemas/software sénior que trabaja para empresas en la industria de la informática y la tecnología con más de 50 000 empleados.
Con la información que hemos visto, es una apuesta segura que los empleados que describimos anteriormente probablemente sean responsables de la resolución de problemas en sus respectivas empresas. El flujo de investigación del comprador apoya esta hipótesis.
Cómo su negocio puede capitalizar
Si su empresa brinda cobertura para cualquiera de estos puntos débiles, ahora sería un buen momento para producir un libro electrónico o un documento técnico, los dos formatos de contenido más consumidos en esta industria, sin importar cómo divida los datos.
Ciertamente estamos en aguas desconocidas en 2020. Si está buscando causar sensación, lo instamos a que cree contenido bien investigado que atraiga a sus segmentos de audiencia más rentables. Es su mejor oportunidad para generar nuevos negocios en el turbulento mercado actual.
Volveremos el próximo mes con otro desglose de Audience Explorer de una nueva audiencia. ¡Háganos saber si hay uno sobre el que le gustaría saber más!
Por Jonathan Steiert, Gerente de Marketing de Contenidos en Netline.
