En la parte inferior del embudo de marketing, sus clientes potenciales comienzan a analizar detenidamente un conjunto muy específico de preguntas e inquietudes. Para convertir, esas preguntas deben abordarse, y abordarse rápidamente.
Debido a esto, es importante planificar una estrategia para abordar esas necesidades en la parte inferior del embudo. Querrás un plan de acción que te ayude a mover esos prospectos de bajo embudo directamente al lado del cliente.
Entonces, ¿qué buscan los clientes en la parte inferior del embudo? Quizás se esté preguntando. En esta publicación, cubriremos cinco áreas clave que abordan sus preguntas e inquietudes comunes.
En la parte baja del embudo, sus clientes potenciales quieren pruebas claras que demuestren que puede cumplir con lo que promete. Y quieren escuchar eso de alguien que no seas tú. Introduzca la prueba social.
Cada vez más, los sitios de revisión como G2 Crowd son cada vez más buscados y confiables para clientes potenciales de bajo embudo. Esto les da la experiencia general de clientes actuales o pasados. Asegúrese de alentar a los grandes éxitos de los clientes a dejar sus reseñas en estos sitios.
Otra prueba social viene en forma de testimonios, estudios de casos y resultados producidos para los clientes. No solo brindan evidencia concreta de que puede brindar un valor real y tangible a los clientes, sino que también les permite ver por sí mismos lo que los clientes anteriores tienen que decir sobre trabajar con usted.
Tome este ejemplo de Super Spicy Media, una empresa de gestión de redes sociales. Aprovechan la prueba social en forma de testimonios para mostrar cómo abordaron las preocupaciones de los clientes y produjeron resultados positivos. Promocionar estos activos a clientes potenciales en la parte inferior del embudo les da una razón más para dejar de preocuparse y tomar medidas.
Para otros clientes potenciales de la parte inferior del embudo, es un problema de precios lo que les impide convertirse en clientes. Ellos ven el valor de lo que usted puede proporcionar, pero no están convencidos de que valga la pena pagar el precio total.
Para estos clientes, un período con descuento o una prueba gratuita puede permitirles experimentar de forma práctica con su producto o servicio (y ver por sí mismos los muchos beneficios de su oferta). Durante este tiempo, los clientes se dan cuenta del valor de la inversión en una relación a más largo plazo con su producto.
Unitrends ofrece servicios de copia de seguridad basados en la nube a clientes empresariales, y utilizan una prueba gratuita de 30 días para conseguir clientes potenciales interesados en utilizar su servicio a largo plazo. Bonificación: al recopilar información de campo de formulario por adelantado de clientes potenciales de medio a bajo embudo, se aseguran de poder hacer un seguimiento con ellos cuando llegue el momento y ayudarlos a convertir.
Los clientes potenciales también quieren saber que puede ayudarlos a abordar las inquietudes que son exclusivas de sus nichos individuales. Por ejemplo, el propietario de una peluquería que explora el software de citas quiere ver algún contenido que indique que otras peluquerías están utilizando con éxito este producto en particular.
El contenido altamente relevante (nuevamente, como un estudio de caso o un testimonio) que muestra que las experiencias positivas de empresas similares son poderosas porque están más adaptadas a las preocupaciones individuales del cliente potencial. No es un cajón de sastre, responde a necesidades más especializadas.
Kissmetrics hace un buen trabajo al respecto en un estudio de caso en profundidad con un cliente en el mundo del comercio electrónico, Ecwid. Muestran cómo sus servicios ayudaron a una empresa que trabaja con este tema altamente especializado a utilizar sus herramientas para producir resultados sorprendentes.
Siempre es una buena idea recordarles a sus clientes potenciales de la parte inferior del embudo su autoridad y experiencia, ya que esto impulsa su ethos con su audiencia. Es un principio básico de la retórica: recuerda a tu audiencia que eres un experto en el que pueden confiar con pruebas que pueden evaluar por sí mismos.
Asique como haces eso? Muestre sus premios, logros, prensa y elogios de una manera que convenza a los clientes potenciales para que sigan y se conviertan.
El mentalista Vinny DePonto tiene una página completa en su sitio web que indica su experiencia como intérprete e incluye reseñas de publicaciones teatrales respetadas, elogios de clientes anteriores y más.
Los clientes potenciales de la parte inferior del embudo no quieren esperar respuestas, necesitan respuestas rápidas que respondan a sus preguntas. De hecho, los datos de InfusionSoft muestran que si espera más de 30 minutos, es 21 veces menos probable que su cliente potencial se convierta en una venta.
Debido a esto, es importante tener opciones como el chat en vivo y el soporte por correo electrónico que pueden ayudar a resolver los problemas de estos clientes potenciales de manera eficiente. Los correos electrónicos automatizados también pueden ayudar a garantizar que sus clientes potenciales sepan que la ayuda está en camino. Si alguien tiene un problema con el pago, la navegación de su sitio web, etc., estas características evitan que pierda los clientes potenciales que están listos para comprar.
Nordstrom usa el chat en vivo por esta misma razón. Desde la pantalla de pago, los clientes pueden resolver problemas en tiempo real gracias a las prácticas funciones de chat en vivo.
Aquí hay un resumen rápido y una revisión de lo que necesita recordar para sus clientes potenciales en la parte inferior del embudo:
Quieren ver prueba social Los descuentos y las pruebas gratuitas pueden ayudar a los clientes a ver el valor El contenido relacionado con el nicho aumenta la relevancia La autoridad demuestra su experiencia (y confiabilidad) Las respuestas rápidas son esenciales
Si puede hacer todas estas cosas, estará en el camino para convertir más clientes potenciales de embudo bajo en clientes felices y leales a largo plazo.
